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卓越客戶關系管理培訓

課程背景：
A股市場暴漲暴跌，房地產市場明顯分化，大宗商品價格跌跌不休，長期穩定的人民幣對美元突然貶值……。從宏觀面來看，2018年市場處在繁榮與衰退的轉折點，所有指標數據都表明當前經濟已處于下滑探底周期，中國經濟過去“高速增長”同時伴隨著“結構失衡”的舊模式正式宣告結束，而新增長模式還未建立。
 在這一特殊的歷史時刻，如何進行金融產品選擇，控制財富風險，抓住當前商機是高端客戶們關注的問題。張老師經合自身多年的財富管理經驗，運用當前金融產品創新實例，優化高端客戶銷售流程，為高端客戶們提供緊跟時代和富有價值的財富管理方案。

課程目標：
● 思維轉型：幫助學員正確認知財富管理
● 知識強化：針對性的進行知識講授提煉
● 技能夯實：強化夯實金融產品管理方法
● 發掘規律：掌握高端客戶定制銷售實務
● 持續服務：強化財富管理顧問銷售流程

課程特色：
● 學員導向：把握學員需求，因難制宜做方案
● 注重實踐：剖析實際案例，全心投入學技能
● 強化實操：回歸思考運用，知識燃燒重運用

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財顧問
課程方式：課程講授70%，案例分析及實操練習30%

課程大綱
第一講：高凈值客戶需求
一、當前中國的財富管理行業
1. 中國財富創造的歷程
課堂探討：財富邊緣化的理解
2. 中國當前的財富階層
課堂探討：他們在關注什么
3. 客戶需要的財富管理
二、我們需要怎樣的財富管理顧問
1. 當前金融銷售人員的兩難困境
2. 建立理財顧問式銷售的模型
小組探討：團隊共創，建立模型
3. 進行信任式金融顧問的意義
案例分析：保險公司區拓業務定位顧問銷售

第二講：卓越客戶關系管理
一、客戶關系管理存在的困局
小組討論：交叉銷售與客戶信任
二、卓越客戶關系管理的一天
小組討論：八大鉆石客戶分析
三、卓越客戶關系管理的策略
1. 開發優質的高資產客戶
2. 耕耘現有客戶關系
3. 維持既有老客戶關系

第三講：高價值的維護技巧
一、建立信任的關鍵
小組討論：九大空間分析方法
二、挖掘高凈值客戶需求
小組討論：SPIN漸進式提問
三、有效溝通的實現
課堂演練：九型人格的有效溝通
四、高逼格的會議營銷
1. 確定主題，篩選客戶
2. 優化流程，過程掌控
3. 加強回收，客戶維護
課堂演練：高端客戶保險會議營銷展示
互動總結篇
運用團隊共創技術，總結課程予以行動

卓越客戶關系管理培訓