課程(cheng)描述INTRODUCTION
營銷業績倍增方案
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
營銷業績倍增方案
第一章:品牌推廣系統——獲得十倍的市場機會,放大漏斗口
第1章:品牌的差異化:卡位戰略
1、品牌對工業企業的機會在哪里?
2、品牌如何才能脫穎而出?
3、品牌差異化的核心優勢如何塑造?
案例分(fen)享(xiang): IBM巨人(ren)的品牌(pai)戰略轉型
第2章:市場推廣策略:十種組合
4、如何才能以小博大的推廣方式?
5、獲得市場機會的十種有效策略?
案例分享:老板電器工程項目如何從2千萬到十個億?
第二章: 營銷管控系統---營銷可控,精耕細作的四大內容
第1章? 營銷管控系統之一:業務管控
基本問題:企業業務管理常遇到的兩大煩惱
解決方案:企業業務管控的八大核心
關鍵細節:企業業務管控的五大細節
銷(xiao)售診斷案例:線人搞定,單(dan)子卻飛了
第2章? 營銷管控系統之三:人才管控
基本問題:企業人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案:企業人才管控的四大體系
關鍵細節:實行企業人才復制的關鍵
銷售診斷案(an)(an)例:人(ren)本軸承的1到100的人(ren)才方案(an)(an)
第3章? 營銷管控系統之二:運營管控
基本問題:企業運營當中常遇到的四大煩惱
解決方案:企業運營管控的四大核心
關鍵細節:企業運營管控中銷售業績成交的把控
銷售診斷案例:銷售預(yu)測與分析
第4章? 營銷管控系統之一:組織管控
基本問題:企業營銷組織常遇到的三大問題
解決方案:績效體系實現營銷組織管控
關鍵細節:從***機電中看流程的重要性
銷售診斷案(an)例:大項目做好(hao)利(li)益的合(he)理(li)分配
第三章: 薪酬績效系統--激發熱情,打造狼性特征
第1章:薪酬體系:四種規劃
1.純傭金制
2.純薪金制
3.底薪加獎金制
4.浮動定額制
第四章: 人才發展系統--能力模型與培訓體系
第1章:銷售人才的能力模型
銷售人員的能力測試
銷售人員的能力模型
能力模型的發展規劃
案例(li): 外(wai)企(qi)的(de)人(ren)才與民企(qi)的(de)能力差異
第2章:銷售人才的培訓體系
一般銷售人員的能力模型
成熟銷售人員的能力模型
案例:遠東電纜的傭(yong)金制(zhi)
第3章:績效體系:過程考核ABC體系
過程的績效內容
ABC體系的建立
ABC精細化的管控策略
案例:ABC的績效制度
第五章:大客戶公關系統--搞定大客戶,十二字訣
第1章:大客戶拓展市場的關鍵—找對人
分析大客戶內部的組織結構
建立采購流程的“天龍八部”
找出大客戶內部的六個角色
明確大客戶內部的決策人物
項目中期,孤立無援,我該怎么辦?
經驗(yan)分享:“決(jue)策人(ren)物是如何搞定的?
第2章:大客戶拓展市場的關鍵—說對話
大客戶關系發展的四種類型
大客戶關系發展的五步驟
融洽大客戶關系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
與不同類型的人如何打交道
案(an)例:項目踢皮球(qiu),該如何柳暗花(hua)明又一(yi)村
第3章:大客戶拓展市場的關鍵—做對事
明確客戶需求的“二個方向”
客戶不同層次需要的分析
有效分析需求的“五個秘訣”
需求調查的 “四步經典技術”
制定偏向我的機會點:二大核心
如何讓客戶不選擇競爭對手?
案例: "賣拐"小品的(de)解讀
第4章:大客戶服務規劃—用對心
服務的五個層次
服務的內涵
服務的組團策略
服務的戰略規劃
服務案例:S*的五個服務規劃
落地策略之四:激勵機制
培訓體系的人才規劃
培訓輔導員的打造
案(an)例(li):人(ren)本軸(zhou)承的輔導員體系建立
第五部分:保障業績倍增系統有效落地的四大機制
落地策略之一:培訓機制
落地策略之二:完善機制
落(luo)地策略之三:管理機制
【主講師資】
丁興良 中國工業品實戰營銷研究創始人
工業品營銷研究院院長
工業品營銷資深咨詢專家
工業品大客戶實戰營銷第一人
中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業品營銷專業書籍70余本
清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓
主講(jiang)的(de)《工業品(pin)營(ying)銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huan)播放(fang)
開創國內工業品營銷研究的先河, 12年工業品營銷實戰經驗,18年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底,200多家工業品營銷咨詢項目經驗,3000多場的工業品營銷培訓經驗,出版工業品營銷專業書籍70余本持續暢銷,被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。
對國內工業行業宏觀環境,發展趨勢,市場格局,競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有深厚的研究造詣,在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論,工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、研發設計標準化工業品營銷業務流程管控系統、工業品業務管控PSM軟件、工業品營銷人才壓模體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統。
對工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略規劃、品(pin)牌(pai)戰(zhan)略與(yu)推(tui)廣、營(ying)銷(xiao)(xiao)組織(zhi)與(yu)管(guan)理流程(cheng)設計、人力資源與(yu)薪(xin)酬(chou)績效、工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)業(ye)務(wu)管(guan)控、工(gong)業(ye)品(pin)渠道(dao)規劃與(yu)管(guan)理、工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)人才培養系(xi)統、工(gong)業(ye)品(pin)服務(wu)營(ying)銷(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)、工(gong)業(ye)品(pin)大客(ke)戶營(ying)銷(xiao)(xiao)、工(gong)業(ye)品(pin)項目性營(ying)銷(xiao)(xiao)等領域(yu)都有獨到(dao)的研究和深厚的咨詢經驗。
營銷業績倍增方案
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