投標實務與技巧
2025-05-18 08:54:49
講師：劉小明 瀏覽次數：3042
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
投標技巧課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投標技巧課程
課(ke)程(cheng)背景
◆招(zhao)投標(biao)工作日益(yi)受到重視，公開(kai)招(zhao)標(biao)比重不斷擴(kuo)大(da)。由于招(zhao)標(biao)方資金來源(yuan)的不同，投標(biao)實(shi)務涉及《招(zhao)投標(biao)法(fa)》、《政府(fu)采購法(fa)》兩(liang)大(da)法(fa)律領(ling)域，2010年后，兩(liang)法(fa)實(shi)施條例相(xiang)繼出臺。
◆如何運用好法(fa)(fa)律法(fa)(fa)規維(wei)護權益，如何在眾多投標人中勝出，如何把握評委(wei)評審的(de)關注點，正是投標實務與技(ji)巧(qiao)課程可(ke)以提供的(de)內容(rong)。
課程收益
◆熟悉招投(tou)標基本(ben)要求及(ji)流程，抓住投(tou)標工作中(zhong)的關鍵節點。
◆提高投(tou)標決策、報價水平(ping)及投(tou)標文件(jian)編制能力。
◆了解招(zhao)投(tou)標法(fa)與政府采購法(fa)的異(yi)同(tong)及如(ru)何提出質(zhi)疑、投(tou)訴。
◆以案例演練投(tou)標全流(liu)程(cheng)。
課程大綱
第一(yi)講 招投標(biao)基礎知(zhi)識
如何獲得(de)訂單
1、三大挑戰：注重公開招標(biao)的(de)時代(dai)已經到來
1）市(shi)場競爭空前激烈
2）客戶需求急劇變化
3）反腐倡廉勢不可擋
2、三(san)大機(ji)遇(yu)：機(ji)遇(yu)垂(chui)青于(yu)有準備(bei)的頭(tou)腦
3、招投標發(fa)展機遇
4、懂程序者得(de)先機
5、信用環境不斷(duan)改善
案(an)例分享(xiang)：說出(chu)你在投標中的一點感受、一次開心或一次失敗
招(zhao)投標的法律體系框架及(ji)基(ji)本概念
1、歷史(shi)沿(yan)革
1）英(ying)國(guo)“文具公用局”的(de)來歷
2）清代洋務運動(dong)領軍人物張之(zhi)洞的(de)貢獻
2、招標采購基本概念(nian)
1）招標的屬(shu)性
（1）經(jing)濟活動(dong)
“經濟人(ren)概(gai)念”、經濟人(ren)法(fa)則
案例分(fen)析：你去投標的企業是哪一種？
Ａ花(hua)自己的錢，給自己辦(ban)事
Ｂ花自(zi)己(ji)的錢，給別人辦事
Ｃ花別(bie)人(ren)的(de)錢，給自(zi)己辦事
Ｄ花別人的錢，給別人辦事
（2）技(ji)術活動
案(an)例(li)分析：儀器采購與辦公樓(lou)施(shi)工(gong)工(gong)程的不(bu)同技術屬性
（3）法(fa)律活動
案例分析：合同法與招投(tou)標法誰(shui)優先？
招標與采購的區別
2）招(zhao)標10字原則(ze)
3、去投什(shen)么標
1）哪些項目必須招(zhao)標
2）如何獲取招標(biao)信息
案例分析：你是如何得知(zhi)企業的(de)招標(biao)信息的(de)？
3）招投標的法律依據有(you)哪些(xie)？
4）我國招投(tou)標法律體(ti)系的5大特點
5）如何快速掌握投標中最核心的法(fa)律(lv)法(fa)規
案例(li)分(fen)析：分(fen)組畫招標(biao)流程(cheng)的(de)思維導圖
招(zhao)標流程解(jie)析
1、招標準備階段
1）招投標(biao)工作(zuo)職(zhi)能
2）招標方式的解讀
3）確定和備(bei)案
2、招標階段
1）高度關注時(shi)間(jian)點(dian)
2）標(biao)底(di)編寫說明(ming)
3）招標文件的構成
（1）工程類招標(biao)文件的(de)編(bian)制標(biao)準(zhun)（案例解讀）
（2）貨(huo)物類(lei)招標文(wen)件(jian)的(de)編制標準(zhun)（案例解讀）
（3）服務類(lei)招(zhao)標文件的編制標準（案例解讀）
4）限制投標人行為
3、投(tou)標階段
1）哪些人不能投標(biao)？
2）聯合體(ti)投(tou)標的(de)規定
3）串標圍標的表現形式
討論(lun)：串標(biao)圍標(biao)案例分析
4、開標階段
1）開(kai)標全流程及注意事項
情景(jing)模擬：一次(ci)項(xiang)目開(kai)標(biao)的現場演練
2）廢標(biao)說明
5、評標階段
1）評標專家(jia)的組成
2）評標流(liu)程
討論(lun)：廢(fei)標舉(ju)例
3）評標(biao)報告
6、中標及合同(tong)階段
1）本(ben)階段違例現象(xiang)舉(ju)例
2）中標(biao)公示與中標(biao)通知
3）陰陽(yang)合同的(de)法律風險
招投標法與政(zheng)府采購法的銜接
程(cheng)序法與實體法的區(qu)別
兩法的交叉
異議、質疑(yi)與投訴(su)的處理
第二講 投標致勝關(guan)鍵(jian)點與實用工具(ju)
一、五步投標致勝法
1、尋標
2、跟標
3、控標
4、投標
5、中(zhong)標
二、如何(he)在投標前做好(hao)客戶關系(xi)？
1、客戶內部關系分析圖(tu)
孫子兵法(fa)說：知(zhi)己知(zhi)彼，百戰不(bu)殆。了解(jie)客戶內部關系是前提(ti)。
2、把握(wo)客戶(hu)不同層級(ji)的心(xin)態
1）高層(ceng)決策人(ren)的心態(tai)
2）中層(ceng)管理者(zhe)的心態
3）基層操作人員心態
3、客戶關系(xi)不(bu)到(dao)位的補救措(cuo)施
1）接觸不到決(jue)策層(ceng)怎么(me)辦？
2）只有一條線認可怎么辦？
3）不能(neng)控(kong)制招標(biao)文(wen)件(jian)怎么辦？
4）對手信息不掌握怎(zen)么辦？
4、掌控投標(biao)項(xiang)目的判斷依(yi)據
1）與決策層(ceng)、中層(ceng)和一般人員三個層(ceng)次均(jun)取得(de)較(jiao)緊(jin)密聯(lian)系
2）得到兩(liang)條線部(bu)門(men)主(zhu)管(guan)一(yi)級人員的認可與肯(ken)定
3）對客戶內部的利(li)害關(guan)系有清楚地了解
4） 參與(yu)了招標文件的討論與(yu)撰寫
5）能夠及(ji)時獲取對手重要信息
5、某某集團客戶關系突破方法匯編
6、討論：各說一(yi)條(tiao)項目可行性判斷標準。
7、案例分析：
1）公司資質不足時如何借助其他資源(yuan)解決？
2）怎么(me)判斷你收集到(dao)的是(shi)優(you)質(zhi)招標信息？
三(san)、控標階段的把控要(yao)點
1、招標文件(jian)的四大板塊
1）商(shang)務板塊
2）技術板塊
3）評分板塊
4）服務(wu)板塊(kuai)
2、如何(he)發(fa)現招(zhao)標(biao)文(wen)件的重點
1）投標文件要突(tu)出(chu)的五個側重(zhong)點
2）踏勘(kan)與澄清
3、細研究評分標(biao)準
1）評分(fen)標準的商務分(fen)值
2）評分標準的技術(shu)分值
3）評(ping)分標準(zhun)的報(bao)價分值
4、招投文件如何(he)設置門檻
5、如何(he)發(fa)現招投(tou)標文件的傾向性
案例討論：以《中國移動通信集(ji)團內(nei)蒙古(gu)有(you)限公司2016年網絡優(you)化服(fu)務項目(mu)》招標文件從四個板塊進行分(fen)析解讀
小組評(ping)議：并講(jiang)述自己的理解
現場成(cheng)果：招標文(wen)件分析要素列表(biao)
四、如何制(zhi)作(zuo)優(you)質的投標(biao)文(wen)件
1、組建(jian)投標機(ji)構(gou)和編(bian)寫小組
2、投標文件的必備要素(su)
3、投標文(wen)件(jian)撰寫的原則
1）扣題(ti)原則
2）行文原則
3）精(jing)細(xi)原則
4）美化原則(ze)
4、如何體(ti)現公司的獨特亮點
5、投標書編寫(xie)注意事項
案(an)例(li)分享：比(bi)較本公(gong)(gong)司與(yu)同行(xing)公(gong)(gong)司的優勢并整(zheng)理描述
案(an)例分(fen)析(xi)：內(nei)部投標文件進行討論，列出其優點(dian)和(he)缺點(dian)，并分(fen)析(xi)丟單的主(zhu)要原因，小組(zu)進行歸納(na)總結(jie)評議。
現場成果(guo)：某某集團公(gong)司投標優勢詳細列表
五、如何(he)掌握投標(biao)報(bao)價策(ce)略？
1、投標報價因素(su)分析
1）投標(biao)目(mu)的
重點行(xing)業要案例
優(you)勢行(xing)業保利(li)潤
2）客戶態(tai)度
提前交流摸實底(di)
從評分標(biao)準(zhun)看傾向(xiang)
過往項目投資推論
3）對手(shou)心理(li)
對手行業地位
對手(shou)過往習慣
對手與客戶關系
4）成本預算
現場分(fen)(fen)析(xi)：拿本(ben)公司一個完成(cheng)投標的(de)項目進行報(bao)價分(fen)(fen)析(xi)
六(liu)、如何掌(zhang)握現場(chang)講(jiang)標(biao)的(de)技巧？
1、現場講標的三態
1）心態
2）神態(tai)
3）表態
心態放平、神態自若、表(biao)態堅決
2、突出重(zhong)點與把握時(shi)間
1）開(kai)門見(jian)山(shan)、直接主題(ti)
2）重點先講
3）隨機應變
3、講標五忌(ji)
1）只埋(mai)頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
2）顯耀(yao)賣(mai)弄(nong)專業知(zhi)識
3）重點不突出，評委(wei)最關心的問題沒講出來
4）時間控制(zhi)不好，到點了還沒(mei)講完
5）答非所問
情景演練(lian)：現場(chang)摹擬(ni)述(shu)標場(chang)景，由小(xiao)組(zu)代(dai)表述(shu)標，大家評議。
第(di)三(san)講 中標必勝的十大(da)策略(lve)
一、綜合實力(li)中標法
二、優勢行業中標法
三、新進(jin)行業中標法
四(si)、價格把控中標法(fa)
五、客戶(hu)關系中標(biao)法
六、巧(qiao)用規則中(zhong)標法
七、以小搏(bo)大中標法
八、獨特亮點中標(biao)法
九、完美細節中標法(fa)
十、反敗(bai)為勝中標法
第四講 課后(hou)行動計(ji)劃
一、每個學員用兩句話概(gai)括本次(ci)培(pei)訓(xun)的(de)收獲(huo)，由(you)小(xiao)組匯總
二、現(xian)場制(zhi)訂課后行(xing)動計劃
1、結合實戰培訓內容現場擬定(ding)投標管理工作改(gai)進計劃；
2、列出兩個月內要做(zuo)到的五項改進措施；
3、列出(chu)一(yi)個(ge)月內的(de)首要(yao)突破點。
三、現場學習情況的小(xiao)組評(ping)分統計
投標技巧課程
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/62435.html
已開課時間Have start time
- 劉小明
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