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中國企業培訓講師
心智營銷——終端店鋪成交率高倍速提升訓練
2025-05-27 21:51:48
 
講師:劉議鴻 瀏覽(lan)次(ci)數:3074

課程描(miao)述INTRODUCTION

終端店鋪營銷培訓

· 銷售經理· 業務代表· 導購促銷· 店長督導

培訓講師:劉(liu)議(yi)鴻    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

終端店鋪營銷培訓

課(ke)程大綱:
心智(zhi)營銷(xiao)——終(zhong)端(duan)店鋪(pu)成交率高倍(bei)速提升訓(xun)練
第(di)一(yi)章:終端(duan)店鋪銷售認知(zhi)
1、終端(duan)店鋪管(guan)理“四會(hui)”:會(hui)銷、會(hui)教、會(hui)管(guan)、會(hui)算;
2、銷售的深入認(ren)知;
3、銷售思維與營(ying)銷思維的(de)區別;
4、我們(men)的客戶在哪(na)里?
5、我們(men)的(de)客戶想什么?
6、終端店(dian)鋪銷(xiao)售模式成功(gong)案例分(fen)享。
 
第二章:知(zhi)己知(zhi)彼——客戶心智把握
1、客戶(hu)購買的基本流程(cheng);
2、客戶購(gou)買的五大(da)條件;
3、客(ke)戶(hu)購買的第一個條件:需求——
1)需(xu)求(qiu)是什么(me)?(營銷案(an)例庫:發夾的需(xu)求(qiu)在哪里?)
2)需求與購買的真正(zheng)關系(營銷案例庫:安利(li)告訴你);
3)營(ying)銷人員的(de)天職(營(ying)銷案例庫:香皂是(shi)怎樣變成沐浴(yu)露的(de)?);
4)明確型客戶的特點與應對;
5)半(ban)明確型(xing)客戶的(de)特(te)點(dian)與應對;
6)不(bu)明確型客戶(hu)的特(te)點與應(ying)對;
7)概念與標準(zhun)(zhun)(營銷案例庫(ku):如何影響人的標準(zhun)(zhun)?)
4、客戶購(gou)買(mai)的第二(er)個條件:價(jia)值
1)什么是價值?
2)購買的潛規則?
3)價值之1:產品(pin)本身(營銷案例庫(ku):公布“成(cheng)本白皮書”,奧克斯損(sun)人不利(li)己(ji))
4)價值(zhi)之2:需求狀態
5)價(jia)值之(zhi)3:選擇標準
5、客戶購(gou)買的第三個條件:信任
1)派單難?派錢更難!
2)銷售中大的問題(ti)是沒有建立起(qi)信任;
3)建立信任1:銷(xiao)售動機;
4)建立信任2:專業能力(li)。
6、客戶購買(mai)的第四個條件:能力
1)價(jia)值客(ke)戶分類;
2)溫飽階層(ceng)客戶(hu)的特點(dian)與需求;
3)小(xiao)康階(jie)層客戶的特點(dian)與需求;
4)富裕(yu)階(jie)層客戶的特點與需求(qiu);
5)能(neng)力(li)關注點1:支付(fu)能(neng)力(li);
6)能力關注(zhu)點2:決策能力。
7、客戶購買的第五個條件:感(gan)受
1)情緒作用于(yu)購買決(jue)策;
2)銷售不(bu)僅僅是好處的放(fang)大;
3)痛苦營(ying)銷的思考(營(ying)銷案例(li)庫:背(bei)背(bei)佳的恐嚇(xia)營(ying)銷);
8、學賣先(xian)學買
1)“以(yi)己為鏡(jing)”看銷售(shou);
2)營銷案例庫:藥店與醫生;
3)營銷案例庫:賣(mai)拐與賣(mai)服裝(zhuang)。
 
第三(san)章:終端銷售九步驟
1、第一(yi)步:預(yu)演與(yu)準(zhun)備:
1)潛意(yi)識(shi)的力量;
2)產品知識(營銷案例(li)庫:可口(kou)可樂(le)的挑戰者);
3)專業知識;
4)個人修養;
5)精神狀態。
2、第二(er)步:歡迎顧客(ke):
1)進店(dian)率的提升技(ji)巧;
2)派單與話(hua)術;
3)七種(zhong)開場(chang)技巧。
3、第三步:建立(li)信(xin)賴:
1)如(ru)何打(da)消顧(gu)客(ke)的(de)不安全感(gan);
2)顧(gu)客溝通技巧。
4、第四步:了解(jie)問題、挖(wa)掘(jue)需求(qiu);
5、第五步(bu):專業解(jie)決方(fang)案;
6、第六步(bu):顧客疑慮消除(營銷案例庫:如何談判說服別人(ren)?);
7、第(di)七步:促成(cheng)銷售;
8、第(di)八步:連(lian)鎖推銷;
9、第(di)九步:顧客服務:
1)要求顧客轉介(jie)紹;
2)做(zuo)有效益的服務(wu)。
 
第四(si)章:促銷十類百法:
1、什么是(shi)促銷?
2、類別一:常規促銷(折扣促銷等(deng)9法);
3、類(lei)別二:廣告促銷(VCR促銷等10法(fa)):
4、類別三:異動促銷(懸念促銷等(deng)16法):
5、類(lei)別四:通路促銷(文(wen)化(hua)促銷等23法):
6、類別五(wu):活動促銷(xiao)(講(jiang)師講(jiang)壇等12法):
7、類別六:有獎(jiang)促(cu)銷(xiao)(摸獎(jiang)促(cu)銷(xiao)等(deng)7法):
8、類別七:聯動促銷(異業(ye)聯盟等(deng)9法):
9、類別八:人性促(cu)銷(回訪促(cu)銷等(deng)13法):
10、類別九:特殊(shu)促銷(不促銷等(deng)1法):
11、類別十:連環促銷;
12、促(cu)銷六忌;
13、如何廠家聯(lian)動達到佳促銷效果。
 
課 程 內 容 二(時間約(yue)0.5天):
招募高手(shou)——終端店鋪(pu)百問百答
第(di)一(yi)章:高手在民間:
1、終(zhong)端(duan)店鋪(pu)的問題特征?
2、“招募高手”的意(yi)義(yi);
3、“招募(mu)高手”的規(gui)則;
第二章:懸賞征集:
1、終端店鋪常見問題(ti);
2、疑(yi)難雜(za)癥的分類歸(gui)并(bing)。
第(di)三章(zhang):思維釋放:
1、人的(de)思維特征;
2、創造(zao)力發揮;
3、尋(xun)找問(wen)題根(gen)源;
4、制(zhi)定佳(jia)答案。
第四章:百問百答(da)大總結
1、成(cheng)品選擇;
2、成品呈現形式;
3、成品使用準則。

終端店鋪營銷培訓


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