在客(ke)戶要(yao)更換(huan)供應(ying)商(shang)的(de)(de)(de)時(shi)候，需(xu)要(yao)考(kao)(kao)慮(lv)很多的(de)(de)(de)因(yin)素(su)，比如產品(pin)的(de)(de)(de)優劣，價格，貨款的(de)(de)(de)賬期(qi)，對(dui)方技術服務(wu)的(de)(de)(de)優劣，物(wu)流后勤客(ke)服等(deng)的(de)(de)(de)支持，與業(ye)務(wu)團隊及公(gong)司(si)領(ling)導的(de)(de)(de)情(qing)感和信(xin)任(ren)程(cheng)度等(deng)等(deng)。這(zhe)些被(bei)考(kao)(kao)慮(lv)的(de)(de)(de)因(yin)素(su)是轉換(huan)的(de)(de)(de)成(cheng)本來源(yuan)。對(dui)于(yu)在公(gong)司(si)工作，受限于(yu)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)行(xing)為準則，我們往往不能如其他公(gong)司(si)那樣提供吃(chi)喝玩(wan)樂，無(wu)限送禮(li)等(deng)促進私人感情(qing)。在客(ke)戶粘性(xing)方面(mian)，我們往往需(xu)要(yao)揚(yang)長避(bi)短。我會問我自己，真的(de)(de)(de)需(xu)要(yao)我們陪(pei)吃(chi)陪(pei)喝陪(pei)玩(wan)，客(ke)戶才(cai)會對(dui)我們有粘性(xing)嗎？這(zhe)些是不是客(ke)戶更換(huan)供應(ying)商(shang)時(shi)考(kao)(kao)慮(lv)的(de)(de)(de)關鍵更換(huan)成(cheng)本？答案是否定的(de)(de)(de)。
我有一個蛋(dan)雞客戶，合(he)作三年了，期(qi)間被競爭(zheng)品牌多次攻(gong)擊，都(dou)做了大群對(dui)比(bi)試驗，效果也不(bu)見得比(bi)我們(men)差。對(dui)方(fang)價格(ge)便(bian)宜(yi)，而我們(men)的價格(ge)貴不(bu)少。，對(dui)方(fang)提供很好賬期(qi)而我要(yao)現金交易(yi)。對(dui)方(fang)業務員(yuan)也比(bi)我會(hui)做客情。競爭(zheng)品牌在蛋(dan)雞行業的名氣比(bi)我們(men)要(yao)大。對(dui)方(fang)還有很好的蛋(dan)雞場，可以(yi)幫客戶飼養員(yuan)做農場技(ji)術培(pei)訓，而我們(men)公司(si)沒有相關(guan)能(neng)力。從以(yi)上所(suo)言，我都(dou)處于非常劣勢，所(suo)以(yi)我也兩(liang)度(du)被對(dui)手(shou)攻(gong)破，處于幾乎出局的境地。
但(dan)我(wo)比(bi)對(dui)方(fang)的(de)(de)優勢(shi)是(shi)我(wo)技(ji)術(shu)(shu)好，客(ke)戶的(de)(de)配方(fang)是(shi)由(you)我(wo)設計的(de)(de)。給(gei)客(ke)戶的(de)(de)配方(fang)服務我(wo)盡心盡力，客(ke)戶的(de)(de)原料(liao)選擇也是(shi)我(wo)幫助。雖(sui)然我(wo)的(de)(de)預(yu)混料(liao)貴(gui)(gui)，但(dan)通過大(da)配方(fang)的(de)(de)設計，最(zui)后全價料(liao)成本(ben)也不比(bi)對(dui)手(shou)貴(gui)(gui)。客(ke)戶蛋雞出問題(ti)，也第(di)一時(shi)間(jian)找我(wo)咨詢。雖(sui)然對(dui)手(shou)也有(you)很好的(de)(de)技(ji)術(shu)(shu)博士支持，但(dan)畢竟隔(ge)著業(ye)務員，很多時(shi)候不能第(di)一時(shi)間(jian)給(gei)客(ke)戶做好配方(fang)和技(ji)術(shu)(shu)服務工作。此外(wai)(wai)，為(wei)了(le)穩定客(ke)戶，我(wo)還租(zu)了(le)一臺(tai)嘉吉退役的(de)(de)近紅外(wai)(wai)儀給(gei)客(ke)戶。這臺(tai)近紅外(wai)(wai)儀，幫助客(ke)戶很好地解決了(le)原料(liao)檢測的(de)(de)問題(ti)。而這個技(ji)術(shu)(shu)手(shou)段，目前是(shi)對(dui)手(shou)品牌暫時(shi)沒法(fa)提供的(de)(de)。
客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)感(gan)覺到(dao)和(he)我(wo)合作，可以更(geng)好地解決他(ta)們(men)(men)(men)生產中實際發生的(de)(de)技(ji)(ji)術(shu)問題。而技(ji)(ji)術(shu)上(shang)的(de)(de)幫(bang)助，才是他(ta)們(men)(men)(men)公司最需要的(de)(de)東西(xi)。對(dui)于(yu)這(zhe)個客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，我(wo)在(zai)價格(ge)，賬期(qi)，物流，客(ke)(ke)(ke)(ke)情等各方(fang)面都落后競爭對(dui)手的(de)(de)情況下(xia)，通過近紅外儀的(de)(de)提(ti)供和(he)及時并(bing)(bing)有效的(de)(de)技(ji)(ji)術(shu)服(fu)務，把(ba)技(ji)(ji)術(shu)門檻抬高(gao)，讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)在(zai)技(ji)(ji)術(shu)方(fang)面認(ren)為我(wo)們(men)(men)(men)最好，并(bing)(bing)認(ren)為如果更(geng)換掉我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)話，他(ta)們(men)(men)(men)從價格(ge)，賬期(qi)，物流，客(ke)(ke)(ke)(ke)情等得到(dao)的(de)(de)回報，不足以彌補技(ji)(ji)術(shu)上(shang)的(de)(de)損失。所以客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)最后還是選擇了和(he)我(wo)們(men)(men)(men)繼(ji)續合作。
今天聽課，讓我更加堅信，人無完人，公司(si)也不可能完美，但如果充分利(li)用好(hao)我們自己的(de)優勢，抬(tai)高客(ke)戶的(de)更換成本門檻，一樣可以很(hen)好(hao)地保護自己的(de)客(ke)戶。謝謝胥老師，讓我可以把理論和(he)實際(ji)結合(he)起來，更有效地做好(hao)銷(xiao)售和(he)技(ji)術工作。謝謝。
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