不(bu)是(shi)所有的客戶都是(shi)一樣的。你(ni)也許(xu)知道你(ni)的*客戶是(shi)誰但是(shi)你(ni)知道你(ni)應(ying)該把哪些客戶放棄掉(diao)嗎(ma)？
很多(duo)領導(dao)都在強調客(ke)戶服務，應該在任何時候都滿足并超越客(ke)戶的期望我(wo)已經(jing)聽到很多(duo)了。沒有人喜歡預先(xian)估計(ji)收(shou)入。但是每(mei)家企業(ye)都會有一些無法為業(ye)務帶來價值的客(ke)戶。他們只(zhi)是榨干公司的資源。
你該怎(zen)么對付它們呢你該怎(zen)么做？
1.未來的項目
采購(gou)(gou)量小的(de)客戶讓(rang)人很(hen)抓(zhua)狂(kuang)，當然，你(ni)(ni)總是(shi)希望你(ni)(ni)能夠逐步勸(quan)說他(ta)(ta)們(men)采購(gou)(gou)更(geng)多(duo)的(de)產品或服務(wu)(wu)。但是(shi)如果他(ta)(ta)們(men)的(de)核(he)心(xin)業務(wu)(wu)的(de)規模(mo)就很(hen)小，他(ta)(ta)們(men)對你(ni)(ni)的(de)產品和服務(wu)(wu)購(gou)(gou)買(mai)能力(li)的(de)潛力(li)就非(fei)常有(you)限。你(ni)(ni)可以這樣(yang)預測一(yi)下：你(ni)(ni)能從每個客戶哪(na)里最多(duo)拿到多(duo)少生意？
2.計算(suan)一(yi)下頭疼的程度
壞的(de)(de)客(ke)戶(hu)會(hui)利用你(ni)追求卓越服務(wu)的(de)(de)渴望。你(ni)希望客(ke)戶(hu)能(neng)夠幫助你(ni)提高自己的(de)(de)業務(wu)水(shui)平但(dan)是只在這(zhe)樣做能(neng)夠對(dui)你(ni)的(de)(de)生(sheng)意有(you)幫助的(de)(de)時(shi)候才是如(ru)此。跟蹤一下(xia)客(ke)戶(hu)消耗的(de)(de)時(shi)間和所(suo)貢獻的(de)(de)收(shou)入的(de)(de)比例。然后(hou)比較(jiao)一下(xia)你(ni)所(suo)有(you)的(de)(de)客(ke)戶(hu)的(de)(de)這(zhe)個(ge)指(zhi)標(biao)值(zhi)。指(zhi)標(biao)值(zhi)排名列(lie)表上最后(hou)5%到(dao)10%的(de)(de)客(ke)戶(hu)也許不(bu)值(zhi)得你(ni)再付(fu)出努力了。
3.想想哪些客戶在付(fu)款，什么時候付(fu)款的(de)
你(ni)知道放棄(qi)那(nei)些(xie)不會付款的客戶。我希望你(ni)至少這(zhe)么(me)做了。但(dan)是(shi)誰付款太遲你(ni)是(shi)否知道原因？通常(chang)(chang)，那(nei)些(xie)付款最(zui)遲緩的公司是(shi)那(nei)些(xie)*的公司。這(zhe)通常(chang)(chang)是(shi)因為財務部(bu)門(men)的政策，你(ni)對(dui)此完全沒有任何辦法(fa)。但(dan)是(shi)在小型公司里(li)，延遲付款通常(chang)(chang)意味著你(ni)最(zui)好提早開發票(piao)，而(er)且提高頻率。
4.評估它(ta)們的(de)價(jia)值（不是(shi)從錢(qian)的(de)角度(du)）
最好的(de)工作關系是公(gong)司和客戶之(zhi)間能(neng)(neng)夠(gou)分享價值(zhi)。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)們(men)雙(shuang)方(fang)都很直接(jie)透(tou)明，那(nei)么就(jiu)比較容易。如(ru)果(guo)對方(fang)喜歡(huan)操縱你(ni)(ni)，而你(ni)(ni)不是這樣，那(nei)么你(ni)(ni)就(jiu)遇(yu)到問題了。首先，他們(men)可能(neng)(neng)很難共(gong)事(shi)。其次，你(ni)(ni)可能(neng)(neng)面臨著這樣一(yi)種危險你(ni)(ni)做得越多(duo)，你(ni)(ni)就(jiu)越會(hui)(hui)(hui)討厭對方(fang)該死(si)的(de)公(gong)司流程(cheng)。最后，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)的(de)團隊(dui)成員發現你(ni)(ni)會(hui)(hui)(hui)忍受客戶的(de)一(yi)切行為，那(nei)么你(ni)(ni)在(zai)內(nei)部所有的(de)價值(zhi)都會(hui)(hui)(hui)喪失，公(gong)司內(nei)部的(de)人不會(hui)(hui)(hui)接(jie)受你(ni)(ni)。
DianaPohly,是我認識的(de)(de)CEO中最為價值(zhi)(zhi)導(dao)向的(de)(de)一(yi)(yi)位，她在自(zi)己的(de)(de)定(ding)制出(chu)版業務中也遇(yu)到了(le)(le)這樣(yang)的(de)(de)問題。她對我說(shuo)，“我發現如果(guo)我讓客戶去做一(yi)(yi)些內部無法接受的(de)(de)事情，就沒人(ren)會(hui)把公(gong)司價值(zhi)(zhi)當成一(yi)(yi)回事了(le)(le)。我必須(xu)言行一(yi)(yi)致。如果(guo)你的(de)(de)行為是價值(zhi)(zhi)導(dao)向的(de)(de)，你就不會(hui)同那些不這樣(yang)的(de)(de)人(ren)共事。”她總結的(de)(de)經驗是：干掉這些客戶的(de)(de)行為對于她的(de)(de)員工和其他客戶來說(shuo)，會(hui)比任何使命陳述或(huo)者(zhe)公(gong)司會(hui)議都更為有效。
那么你今天想“干掉”誰？
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4930.html
