今天，我們請(qing)到【強(qiang)鏈接運營社(she)】創始人(ren)，國(guo)內知名社(she)群營銷培訓導師張強(qiang)老師為我們揭秘：社(she)交電商的(de)本(ben)質，以及社(she)群營銷的(de)方法(fa)論(lun)。
一、什(shen)么(me)是社交電商？社交電商的根基是什(shen)么(me)？
顧(gu)名思義，社交(jiao)電商是依賴于(yu)社交(jiao)網絡關(guan)系(xi)作(zuo)為(wei)營(ying)銷傳播的(de)主要途徑，以電商平(ping)臺作(zuo)為(wei)成交(jiao)的(de)主要場景。
所以(yi)，這里有2個(ge)關(guan)鍵(jian)詞：社交網(wang)絡關(guan)系(xi)，電商(shang)平臺。
一方面，營(ying)銷的(de)(de)主(zhu)(zhu)要傳播(bo)渠道，不再依賴于頭部權威媒體，而(er)是(shi)(shi)依靠用戶的(de)(de)社交(jiao)傳播(bo)。二方面，成交(jiao)的(de)(de)主(zhu)(zhu)要場景不再是(shi)(shi)阿里(li)和京東這樣(yang)的(de)(de)頭部平臺，而(er)是(shi)(shi)傾向于搭建自己(ji)的(de)(de)私域流量系統和電商平臺。
社(she)交電商模式產生的背(bei)景是怎樣的呢(ni)？
任(ren)何一種新的商(shang)業模式都是在商(shang)業遇到瓶頸后取(qu)得的突(tu)破和(he)發展，社交電商(shang)也不例外。
張(zhang)強老師在【社群營銷實戰技能(neng)培(pei)訓課】提到(dao)：我們還是要重新回顧零(ling)售1.0到(dao)4.0時(shi)代(dai)的演(yan)進過程(cheng)，零(ling)售1.0時(shi)代(dai)就是單(dan)純賣貨，零(ling)售2.0就是傳統門(men)店搶占(zhan)終端和(he)地理(li)位置(zhi)；零(ling)售3.0就是純電(dian)商時(shi)代(dai)，零(ling)售4.0就是線上線下打(da)通(tong)的新零(ling)售時(shi)代(dai)。
社交電商就是發(fa)生在從3.0-4.0過渡的(de)(de)(de)這個時(shi)(shi)間段：純(chun)電商時(shi)(shi)代是基(ji)于淘寶和京東這樣的(de)(de)(de)平臺流(liu)(liu)量(liang)，隨著(zhu)競爭(zheng)不(bu)(bu)斷加(jia)劇(ju)，而且流(liu)(liu)量(liang)不(bu)(bu)可反復(fu)利用(yong)，消息不(bu)(bu)可反復(fu)觸達，并且在分享傳播上的(de)(de)(de)路(lu)徑也非常狹(xia)窄，導致了線上流(liu)(liu)量(liang)成本越(yue)來越(yue)高。
張強老(lao)師說：打造私域流(liu)(liu)量(liang)池，驅動老(lao)用戶不斷分享傳播(bo)就成了挖掘流(liu)(liu)量(liang)終(zhong)生價值和社交(jiao)資源的重要方(fang)式與(yu)手段。
同樣，對于(yu)傳(chuan)統品牌商而(er)言，線(xian)下的諸多門店(dian)，過去在轉(zhuan)介紹方面的驅(qu)動和路徑(jing)都沒有(you)(you)形(xing)成(cheng)，沒有(you)(you)形(xing)成(cheng)有(you)(you)效的口(kou)碑(bei)傳(chuan)播效應(ying)，也造成(cheng)了流量(liang)不(bu)可(ke)循環，不(bu)可(ke)復購(gou)的現(xian)狀。
社交電商的發展(zhan)根基是什么呢？
1、移動互聯網(wang)發展帶來的2大變(bian)化
（1）信息獲(huo)取方式(shi)的(de)(de)(de)變化：我們過去都是依靠頭部媒(mei)體和線下廣告來獲(huo)取信息,，而在移動互聯網(wang)普及(ji)的(de)(de)(de)今天，我們利用手(shou)機便可知(zhi)天下事，所(suo)以(yi)信息都跑到手(shou)機上去了(le)，作為品牌(pai)和企業來講，如何讓信息出現在用戶的(de)(de)(de)手(shou)機上面，也(ye)就成了(le)革命性改變營銷方式(shi)的(de)(de)(de)命題(ti)。
（2）社(she)交關系(xi)的(de)變化(hua)：過去(qu)我們靠線下聚(ju)(ju)會(hui)，打電話，寫(xie)信等方(fang)式來創造和維系(xi)社(she)交關系(xi)，但是在(zai)今天，一(yi)群人聚(ju)(ju)會(hui)時，都還抱(bao)著手機(ji)的(de)現象屢見不鮮(xian)。我們日常電話費用的(de)開支(zhi)在(zai)減少(shao)，流量(liang)的(de)費用在(zai)增多(duo)。
2、六度空間理論
六度空間理論說的是(shi)(shi)任(ren)何(he)(he)1個人(ren)(ren)都可(ke)以(yi)通過6個人(ren)(ren)鏈(lian)接到(dao)世界(jie)上(shang)的任(ren)何(he)(he)1個人(ren)(ren)，也(ye)就是(shi)(shi)說，我通過各(ge)位的人(ren)(ren)脈圈，6個人(ren)(ren)以(yi)上(shang)就可(ke)以(yi)鏈(lian)接到(dao)劉(liu)德華。
基于這(zhe)樣的社(she)交(jiao)關(guan)系，就成為了我(wo)們做(zuo)社(she)交(jiao)裂(lie)變的基礎。
通過人與人之間不斷(duan)進行裂變分享，可以(yi)快速(su)起到品牌傳播，提(ti)升影響力的營銷方式。
這(zhe)樣的好(hao)處是，有信(xin)任背書，且(qie)傳播成(cheng)本(ben)大大下降。
張強老師在(zai)《社群(qun)營銷實戰技能培訓課》里面也(ye)反復提到：社交是當今時(shi)代人類(lei)的(de)普(pu)遍需求(qiu)，也(ye)是商(shang)業傳播的(de)重要渠道(dao)。
3、社交電商平臺
這里不再贅述，就(jiu)是通過把老用戶(hu)和潛在用戶(hu)導流到自(zi)己的社交電(dian)商平(ping)臺作為產品(pin)展示，成交，以及分(fen)享傳播的重要工具和場景(jing)。
4、1000粉絲理(li)論
美國作家凱文(wen)·凱利(li)的(de)《技術元素》一書中提到：只要有1000鐵(tie)桿粉絲(si)，就可(ke)以養家糊口(kou)。
凱(kai)文·凱(kai)利的(de)(de)1000個鐵(tie)桿(gan)粉(fen)絲的(de)(de)理論，在做(zuo)社交電商的(de)(de)時候也是相同的(de)(de)道理，如果你有1000名(ming)鐵(tie)桿(gan)的(de)(de)微信好(hao)友，每人1年只買你的(de)(de)產品(pin)一次，按最保(bao)守的(de)(de)估計，生存問題解決了。
二(er)、社交電(dian)商和傳統零(ling)售有什(shen)么(me)區別呢？
我(wo)們還是(shi)回到(dao)零售鐵三角：人，場，貨，我(wo)們用三句話來(lai)區分(fen)社交(jiao)電商(shang)和傳統電商(shang)。
人(ren)的層面，一切流(liu)量可觸達可復購，過去(qu)我們是把1個(ge)產品(pin)賣給1000個(ge)人(ren)，現(xian)在我們要鎖定超(chao)級(ji)鐵粉，讓他(ta)購買(mai)1000次產品(pin)；
場的(de)層面，一切接觸點都(dou)是營銷的(de)場景(jing)；過去我們(men)只在(zai)電商平臺或(huo)者線下(xia)門(men)店(dian)交易，今天，你會發現，一切視覺和聽覺的(de)接觸點都(dou)是成(cheng)交的(de)場景(jing)；
貨的(de)(de)(de)層面(mian)，變買賣為推(tui)(tui)薦(jian)；基于社(she)交(jiao)網絡關系的(de)(de)(de)信(xin)任(ren)推(tui)(tui)薦(jian)，以(yi)需(xu)求(qiu)分(fen)析作為產(chan)品呈現的(de)(de)(de)主要(yao)依據將(jiang)會越來(lai)越明顯。過去是我有貨要(yao)賣給(gei)(gei)你(ni)；而社(she)交(jiao)電商的(de)(de)(de)邏(luo)輯是基于大數據分(fen)析，以(yi)及信(xin)任(ren)推(tui)(tui)薦(jian)，你(ni)有什么需(xu)求(qiu)，我來(lai)給(gei)(gei)你(ni)推(tui)(tui)薦(jian)對應(ying)的(de)(de)(de)產(chan)品。
以(yi)上(shang)，就是關于社(she)交電商來龍去(qu)脈的分析。
張強老師(shi)在《社(she)群營銷實戰技能培訓課》里(li)面提(ti)到：新社(she)交(jiao)時(shi)代，零售鐵三角不斷被(bei)重(zhong)構，線上線下已經不再有明確的邊界。
接下來(lai)，我們講(jiang)講(jiang)社交電商(shang)主流的5大方式(shi)：
一、微商模式
FIRST
微商模式將傳統的(de)(de)經銷(xiao)商體系(xi)搬到線(xian)上，利(li)用層級思維團隊(dui)裂(lie)變，進行庫存的(de)(de)轉(zhuan)移，從(cong)而實現(xian)利(li)潤的(de)(de)分配。
使用場景上(shang)，適用于高毛利，高溢(yi)價，高復購的單品，比如美妝（面膜，凍干粉），保健(jian)飲品（膠原蛋白），功(gong)效(xiao)性產品（減肥產品/膏藥）。
它的基(ji)礎(chu)邏輯就(jiu)是，高級代理(li)發展低(di)級代理(li)裂變，通過(guo)(guo)基(ji)礎(chu)流量卡(ka)位高級，再通過(guo)(guo)推薦同級或者招募下級，從而將產品層層沉淀到渠道內。
傳播方(fang)式：基于微信和(he)朋友圈。
優(you)勢：模式(shi)清晰，起盤(pan)效果(guo)快，宣傳能力強
劣勢：門檻較(jiao)高(gao)，品類單一(yi)，裂(lie)變(bian)到一(yi)定程(cheng)度下(xia)級代(dai)理容(rong)易被庫存壓崩盤。
張強老師總結：在信息爆(bao)炸的今天，過去依賴(lai)于刷朋(peng)友圈(quan)和(he)群發(fa)消息過度打擾用戶的微商模(mo)式必將被商業的演變而淘汰，但是，微商的團隊裂變思(si)維，文案技巧，培訓執行能力(li)都是值(zhi)得我(wo)們(men)傳(chuan)統零售人(ren)學習的。
二、拼團模式
Second
模式定義(yi)：拼(pin)團(tuan)裂變、無(wu)門檻，一(yi)鍵分(fen)享并邀(yao)請(qing)朋(peng)友拼(pin)團(tuan)購買，實現省(sheng)錢(qian)和賺錢(qian)。
使(shi)用(yong)場(chang)景：對于有(you)大量粉絲的(de)商戶，用(yong)性價比高(gao)的(de)產品做分(fen)享(xiang)，讓(rang)粉絲自發發起拼團(tuan)或者加(jia)入(ru)拼團(tuan)，引(yin)導好友(you)購買轉化。
模(mo)式案例：拼多多，蘇(su)寧拼購，淘集(ji)集(ji)
模式優勢(shi)：裂變速度快
模式劣勢：單純靠(kao)降低價格來獲取用戶，與粉(fen)絲缺(que)乏有(you)效溝(gou)通，同時，對(dui)品牌(pai)、粉(fen)絲量和供應鏈(lian)都有(you)很大的要求。
總結：對于傳統商戶(hu)門店來講(jiang)，我們雖(sui)然(ran)無法做成(cheng)像拼多(duo)(duo)多(duo)(duo)那樣大的(de)拼團平(ping)臺(tai)，但是(shi)拼團的(de)營銷(xiao)方式是(shi)可以(yi)作為我們進行粉(fen)絲裂(lie)變的(de)戰術性手段(duan)。
把(ba)粉絲沉淀在微信，設(she)計爆款產(chan)品(pin)和(he)拼團價格，從而驅動用戶裂變(bian)轉化(hua)。這方面的內容(rong)，我(wo)們(men)會在后續的課程里面專門拆解。
三、S2B2C的微店模式
Third
微店的本(ben)質是(shi)PC端模式轉移到手(shou)機端，利用降維打(da)法，平臺(tai)全品類覆蓋。
配合一套合理的(de)分潤(run)模式，利(li)用(yong)(yong)高毛利(li)產品形成代理裂變，利(li)用(yong)(yong)低(di)客單(dan)產品做鏈(lian)接。
類型：①平臺型：淘寶思(si)路；②云(yun)商城型：云(yun)集；③賣店鋪資(zi)格：阿(a)里思(si)路；④三級到多級分銷(xiao)：*思(si)路。
場景：利用S2B2C模型的基本上是99-399元禮(li)包(bao)配合商城，形成自購省錢，分享(xiang)賺錢。
399元禮包高溢價，做整體分潤，商城全品類商品，會員每天可以分享或(huo)者(zhe)自用。
微店的(de)局限：適用(yong)于有(you)一定認(ren)知用(yong)戶的(de)平臺，有(you)微商代理的(de)平臺，知名度大的(de)企業。
目前(qian)大多數(shu)的(de)微店模(mo)式都面臨流量枯竭，增長乏力的(de)現(xian)狀。
微店的未來思考：
①事(shi)實證明，PC端邏(luo)輯在移勱端未(wei)必成(cheng)功。
②目前微(wei)店只提供想象空間。
③流(liu)水大量來(lai)自信(xin)用卡套現(xian)。
④公司(si)繁多，無明顯(xian)優勢。
⑤只作為(wei)*產品或(huo)者核算系統(tong)存在。
⑥作(zuo)為手機(ji)交易的(de)補充平臺。
四、網紅模式
Fourth
通(tong)(tong)過打(da)造網(wang)(wang)紅(hong)效應大量圈(quan)粉(fen)(fen)從而進行商業變現。各類網(wang)(wang)紅(hong)通(tong)(tong)過電商平臺或社交平臺，向用戶售賣或推薦(jian)產(chan)品(pin)，促成其粉(fen)(fen)絲/社交資產(chan)轉化為商品(pin)成交。
該模式具(ju)有獲客成(cheng)本(ben)低、粘(zhan)性強、轉化(hua)率高(gao)等特(te)點，其中直播電(dian)商是網紅電(dian)商最主要變現形(xing)式。
網紅經濟的未來發展(zhan)趨(qu)勢：
①頭部網(wang)紅(hong)優(you)勢(shi)更(geng)加(jia)明顯。受益于平(ping)臺分發(fa)規(gui)則(ze)及專業團隊支持，頭部網(wang)紅(hong)更(geng)易形成邏(luo)輯 正(zheng)循環，優(you)勢(shi)也更(geng)明顯；
②細分(fen)群體需求(qiu)將持續(xu)(xu)呈現多樣化：購物、娛樂、游戲、專業、美食(shi)、體育等不(bu)同(tong)種 類的直播需求(qiu)持續(xu)(xu)涌現，帶動不(bu)同(tong)細分(fen)市(shi)場、不(bu)同(tong)人設的網紅 IP 興(xing)起；
③直(zhi)播將成為行業標配，各大(da)平臺對直(zhi)播的資源投入加大(da)，產業鏈(lian)專業化(hua)程度加深， 催生各類(lei)網紅 IP 的快
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