閻峰解(jie)析到(dao)批發商最(zui)近幾年來(lai)正遭(zao)遇著日益增長的(de)競爭壓(ya)力(li)。他們(men)面(mian)(mian)臨(lin)著競爭的(de)新力(li)量、顧(gu)客的(de)新需求、新技術和(he)來(lai)自大的(de)工業、機構及零售買主的(de)更(geng)多的(de)直接購買計(ji)劃。因此，他們(men)不得不制定(ding)適(shi)合的(de)戰略(lve)(lve)對策，在目標市場、產品品種和(he)服務、定(ding)價、促銷和(he)銷售地點等方面(mian)(mian)改進其戰略(lve)(lve)策略(lve)(lve)。
1. 目(mu)標市場策略
批(pi)發商應(ying)(ying)該明(ming)確自己的(de)(de)(de)目標市場(chang)，而不能企圖為每一個(ge)人服(fu)務(wu)。他們可以按顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)規模、顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)類型，所需(xu)要的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)或(huo)者其他標準，選擇(ze)一個(ge)目標顧(gu)客(ke)群(qun)。在(zai)這個(ge)目標顧(gu)客(ke)群(qun)里，他們可以找出(chu)較有利的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)，設(she)計有吸引力(li)的(de)(de)(de)供應(ying)(ying)物，和顧(gu)客(ke)建立良好(hao)的(de)(de)(de)關(guan)系。
2. 產品品種和服務策略
批發商的“產(chan)品”是(shi)(shi)指他們經(jing)營的品種(zhong)。批發商迫于巨大的壓力，花色品種(zhong)必(bi)須齊全，并且要(yao)有(you)充足(zu)的庫存(cun)，以便隨時供貨。但(dan)是(shi)(shi)這樣(yang)會影響盈利(li)，因此批發商正(zheng)在(zai)重新(xin)研(yan)究應(ying)該經(jing)營多少品種(zhong)最(zui)為適當。批發商還在(zai)研(yan)究，在(zai)與(yu)顧客建立良好關(guan)系的過程中(zhong)，何種(zhong)服務(wu)最(zui)為重要(yao)，哪些服務(wu)可以取消，哪些應(ying)該酌收費用。這里的關(guan)鍵(jian)是(shi)(shi)找出一種(zhong)被顧客視為是(shi)(shi)有(you)價值(zhi)的獨具(ju)一格的服務(wu)組(zu)合。
3. 定價(jia)策略
批(pi)發(fa)(fa)(fa)商(shang)通常(chang)在貨(huo)物成本上，按傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)比(bi)例(li)加成，比(bi)如(ru)說20%，以(yi)抵補(bu)自己的(de)(de)(de)(de)開支。其中，開支可能占17%，余下(xia)3%就(jiu)是毛利。雜貨(huo)批(pi)發(fa)(fa)(fa)商(shang)的(de)(de)(de)(de)平均利潤(run)率一般在2%以(yi)下(xia)。批(pi)發(fa)(fa)(fa)商(shang)正在開始試(shi)用新的(de)(de)(de)(de)定價方法(fa)。他(ta)們(men)可能減少某些產品(pin)的(de)(de)(de)(de)毛利，以(yi)贏得新的(de)(de)(de)(de)重要的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶。當(dang)他(ta)們(men)能憑此(ci)擴大供應(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)銷售機會時，他(ta)們(men)就(jiu)會要求供應(ying)(ying)商(shang)給予特別的(de)(de)(de)(de)價格折讓。
4. 促銷策略
批(pi)(pi)發商(shang)(shang)主要(yao)依靠他們的(de)銷(xiao)售員以獲得促銷(xiao)目標。即(ji)使如此，大多數批(pi)(pi)發商(shang)(shang)仍然把推銷(xiao)看成是一個推銷(xiao)員和一個客(ke)戶(hu)的(de)交談，而不把它當作向主要(yao)客(ke)戶(hu)推銷(xiao)商(shang)(shang)品、建立(li)聯系和提供服務的(de)協同努力。至于非(fei)人員促銷(xiao)，批(pi)(pi)發商(shang)(shang)可以從使用(yong)零售商(shang)(shang)所采(cai)用(yong)的(de)樹(shu)立(li)形象的(de)技術中(zhong)獲益(yi)。他們還(huan)需要(yao)充分利用(yong)供應商(shang)(shang)的(de)一些宣傳材料和計劃方案(an)。
5. 批(pi)發地點策略(lve)
批發商(shang)將批發地(di)點一(yi)般(ban)設在(zai)(zai)租金(jin)低廉、征稅較少的地(di)段(duan)，以盡可能地(di)降低成本。為了(le)對付(fu)日(ri)益上升的成本，富(fu)有進(jin)取心的批發商(shang)正在(zai)(zai)進(jin)行(xing)貨(huo)(huo)物管理過(guo)程中的時間和動(dong)(dong)作研究。其(qi)中*的一(yi)項(xiang)發展(zhan)就是自動(dong)(dong)化倉庫，在(zai)(zai)那兒，訂單(dan)被輸(shu)(shu)入計算機(ji)(ji)。商(shang)品(pin)由機(ji)(ji)器自動(dong)(dong)去(qu)取出，通過(guo)傳送(song)(song)帶(dai)輸(shu)(shu)送(song)(song)到(dao)平臺(tai)，在(zai)(zai)那兒集(ji)中送(song)(song)貨(huo)(huo)。這類機(ji)(ji)械化發展(zhan)很(hen)快，許多(duo)辦公室活(huo)動(dong)(dong)也實現了(le)機(ji)(ji)械化。
批發業的發展趨(qu)勢
制造(zao)商總是擁(yong)有越過批發(fa)商的(de)選擇權(quan)，或者(zhe)使用(yong)一個(ge)更主動、積極的(de)批發(fa)商來取代某個(ge)低效率(lv)的(de)批發(fa)商的(de)權(quan)利。
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