*銷售(shou)人員的(de)七大(da)性格特質，以及每(mei)項特質對個(ge)人銷售(shou)風格的(de)影響。
營(ying)銷做得再炫，最后落實到銷售上，還(huan)是(shi)(shi)需要(yao)由(you)銷售人(ren)員(yuan)來完成(cheng)訂(ding)單，特(te)別是(shi)(shi)B2B的銷售，人(ren)的因素還(huan)是(shi)(shi)會起到關鍵(jian)作用。前幾年，諸如“十秒成交法則，一小時簽單秘籍”等速成簽單的書籍與培訓，曾讓一些銷售人員誤入歧途，熱血沸騰后感到更深的失落與迷茫。
目前國內的銷售(shou)崗(gang)位在很大程度上還存在魚龍混雜的現象，不僅浪費公(gong)司的資源，也導(dao)致銷售(shou)人(ren)員踏上一段(duan)人(ren)生彎路。
雖(sui)然我們(men)(men)無(wu)法向“銷(xiao)售秘笈”這(zhe)類東西求救，但是如果我們(men)(men)從理解(jie)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)特(te)質入手(shou)，就能“相對精準地”招聘和(he)培訓銷(xiao)售人(ren)員(yuan)。
1.謙遜(xun)。人(ren)們(men)往往認為(wei)成功銷售人(ren)員(yuan)愛(ai)出風頭、自高自大，但測試結果(guo)恰恰相反，91%的*銷售人(ren)員(yuan)在謙(qian)遜(xun)方面的得分處于中高水平(ping)。實際(ji)上(shang)，虛張聲(sheng)勢、好賣弄的銷售人(ren)員(yuan)錯失(shi)的客戶(hu)遠遠多于所贏得的客戶(hu)。
對銷售風格(ge)的影響：團隊導(dao)向。*銷售人員(yuan)不會讓自己成為交易決策中(zhong)的(de)焦點，而是讓團隊(dui)（售前技術工程(cheng)師、咨(zi)詢顧問以及高管人員(yuan)）成為核心，幫助(zhu)自己贏得(de)客戶。
2.責任心強。85%的*銷售人(ren)員(yuan)都擁有強烈(lie)的責(ze)(ze)任感、為人(ren)可(ke)靠。這些銷售人(ren)員(yuan)對待(dai)自己的工作極(ji)為認真，而且對工作結果高度負責(ze)(ze)。
對銷售風格(ge)的(de)影(ying)響：掌控(kong)客戶。在銷(xiao)售(shou)過程中，銷(xiao)售(shou)人員面(mian)臨(lin)的(de)(de)最糟情況，就是放(fang)棄對客(ke)戶的(de)(de)掌控，對客(ke)戶言(yan)聽計從；或者更糟糕的(de)(de)是，沿著競爭對手引導的(de)(de)方向走(zou)。為了(le)掌控自己的(de)(de)命運，*銷(xiao)售(shou)人員都會控制(zhi)銷(xiao)售(shou)周期的(de)(de)流程。
3.成(cheng)就導(dao)向。84%的*銷售人員在成就導向上得分很高。他們專注于實現目標，而且會不斷將自己的表現與目標進行比較。
對銷售風格的影響(xiang)：關注銷售決策的政治(zhi)因素導向。在銷(xiao)售(shou)周期(qi)中(zhong)(zhong)，*銷(xiao)售(shou)人員會努力(li)弄清客(ke)戶決(jue)策中(zhong)(zhong)的公(gong)司(si)政治格局；他們會努力(li)與(yu)關(guan)鍵(jian)決(jue)策者會面；他們會針對(dui)關(guan)鍵(jian)決(jue)策者，從(cong)所售(shou)產品如何適合于客(ke)戶組織(zhi)的角度出發，制定銷(xiao)售(shou)策略。
4.好奇心。好(hao)奇(qi)心(xin)是指一個人(ren)(ren)對知識和信息的(de)渴求。82%的(de)*銷售人(ren)(ren)員在好(hao)奇(qi)心(xin)上得分(fen)極高；強烈的(de)好(hao)奇(qi)心(xin)讓他(ta)們在銷售拜(bai)訪時積極主動。
對銷售風格的影(ying)響：好(hao)問。積(ji)極主動性，會(hui)推動銷售人員向(xiang)客戶提(ti)出一些讓他們(men)感到不自在(zai)的(de)問題(ti)，以(yi)獲(huo)得(de)重要的(de)缺失信息。
5.不合群。與我們通(tong)常認(ren)為的(de)觀(guan)點相反，*銷(xiao)售人員在(zai)合(he)群性上(shang)（即(ji)友善、喜歡(huan)和人在(zai)一起）的(de)表(biao)現并不(bu)好。總體而言，與較差(cha)的(de)銷(xiao)售人員相比(bi)，*銷(xiao)售人員的(de)合(he)群性平均低30%。
對(dui)銷售風(feng)格的影響(xiang)：支配力。這(zhe)是(shi)指讓(rang)客(ke)戶(hu)愿意聽從銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)推(tui)薦和建(jian)議的(de)能(neng)力。測試結果表明，過于(yu)友善的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)因為(wei)與(yu)客(ke)戶(hu)過于(yu)密(mi)切(qie)，所以很難(nan)確(que)立支(zhi)配地位。
6.不(bu)氣餒。只(zhi)有不到10%的*銷售(shou)人員容易氣餒，經常被(bei)消(xiao)極情緒(xu)打(da)倒(dao)。相反，90%的*銷售(shou)人較少或只(zhi)是(shi)偶爾(er)出(chu)現消(xiao)極情緒(xu)。
對銷(xiao)售(shou)風格的影(ying)響：競(jing)爭(zheng)能力。馬丁教授在(zai)(zai)多年的調查中(zhong)發現(xian)，在(zai)(zai)*銷(xiao)售人員(yuan)中(zhong)，很多人在(zai)(zai)中(zhong)學(xue)時期參加過有組織的體(ti)育(yu)運(yun)動(dong)(dong)。在(zai)(zai)體(ti)育(yu)運(yun)動(dong)(dong)和銷(xiao)售成功之(zhi)間似(si)乎存在(zai)(zai)著某種聯系，因為*銷(xiao)售人員(yuan)能(neng)夠應(ying)對(dui)失望的情緒，能(neng)夠從失敗中(zhong)恢復信(xin)心，并(bing)能(neng)從心理(li)上為下(xia)一個競爭機會做(zuo)好準備。
7.缺少自我意(yi)識（self-consciousness）。自(zi)(zi)我意識衡量的是一(yi)個人容易覺(jue)得(de)尷尬的程度(du)，高(gao)度(du)的自(zi)(zi)我意識會讓(rang)人容易感(gan)到(dao)(dao)害羞和自(zi)(zi)我壓抑。而只有不到(dao)(dao)5%的*銷售人員(yuan)具有高(gao)度(du)的自(zi)(zi)我意識。
對(dui)銷售風(feng)格的影(ying)響：積極進(jin)取性。*銷售人員能收放*地(di)為銷售而戰，在銷售過(guo)程中不擔心惹惱客戶(hu)。他們(men)以行動為導向，不懼怕(pa)拜訪高管客戶(hu)，敢于積極拜訪新客戶(hu)。
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