我(wo)說(shuo)銷(xiao)售給客戶(hu)塑(su)造的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)等于產品價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，加上銷(xiao)售人員的(de)(de)個人價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)。其實(shi)單(dan)單(dan)說(shuo)這個產品價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)塑(su)造就有很多地方值(zhi)(zhi)(zhi)得我(wo)們去(qu)深挖(wa)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)展(zhan)現(xian)，不是單(dan)純從商家(jia)的(de)(de)角度去(qu)考慮，不是說(shuo)你(ni)(ni)塑(su)造了多少的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，就OK。重點是客戶(hu)他(ta)(ta)感知(zhi)或(huo)者是認知(zhi)到怎(zen)樣的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，你(ni)(ni)覺(jue)得你(ni)(ni)塑(su)造了十(shi)分的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)，但是客戶(hu)他(ta)(ta)只(zhi)認知(zhi)到了六(liu)分，那(nei)你(ni)(ni)這個價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)展(zhan)現(xian)就肯定還(huan)需(xu)要去(qu)細化(hua)。
我為(wei)什么要(yao)(yao)強調客(ke)戶對(dui)價值的(de)(de)認知呢？因為(wei)我們(men)人做任何事情(qing)的(de)(de)判斷(duan)和決策，他并(bing)不是(shi)(shi)基于事實(shi)(shi)，而是(shi)(shi)基于認知，事實(shi)(shi)是(shi)(shi)什么樣的(de)(de)不重要(yao)(yao)。重要(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)(shi)他對(dui)這(zhe)個事實(shi)(shi)是(shi)(shi)怎么認知的(de)(de)？就像我們(men)日常生活中(zhong)同樣的(de)(de)事情(qing)，不同人會有不同的(de)(de)解讀，這(zhe)就是(shi)(shi)認知不同造成的(de)(de)呀。那客(ke)戶對(dui)價值的(de)(de)認知往往都是(shi)(shi)抽象(xiang)的(de)(de)主(zhu)觀的(de)(de)，甚至是(shi)(shi)碎片化的(de)(de)，銷售(shou)要(yao)(yao)做的(de)(de)就是(shi)(shi)把(ba)價值用具象(xiang)化的(de)(de)，可視的(de)(de)或者可量化的(de)(de)方式給呈現出來(lai)。
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