每天坐(zuo)35號車(che)上下班，車(che)站總有一個賣報紙(zhi)的(de)老漢。老漢穿著(zhu)整潔(jie)，看(kan)上去精(jing)神(shen)矍爍。看(kan)起來每天的(de)生意(yi)都(dou)不錯。
有(you)一(yi)天下(xia)班時間不算晚，買了(le)他一(yi)份雜志，便(bian)和(he)他閑聊(liao)了(le)起來。
“老師傅，生意(yi)不錯吧！”“嗯(ng)，還可(ke)以，過(guo)得去吧！”
“看您成天忙忙碌(liu)碌(liu)的，收入(ru)一定不錯吧(ba)！”
“呵呵，我吧(ba)，不(bu)動(dong)不(bu)搖，一個月4000塊是(shi)沒有問題的！”
就(jiu)這(zhe)樣(yang)，老漢打開了(le)話匣子，和我聊了(le)起來。
兩(liang)年前，老漢在工廠下(xia)崗了。下(xia)崗工資就(jiu)那么少，生活的(de)壓(ya)力，使得老漢開始(shi)打(da)算賣(mai)(mai)報(bao)掙錢（制定(ding)工作目(mu)標(biao)）。幾經挑選(xuan)(xuan)，發現(xian)35號車總站人流量大(da)，車次多，于是選(xuan)(xuan)定(ding)在35號車總站賣(mai)(mai)報(bao)（經初步市場分(fen)析(xi)，選(xuan)(xuan)擇終(zhong)端銷售點）。
但是(shi)(shi)(shi)，經過(guo)幾(ji)天蹲點發現，車(che)(che)站(zhan)固定(ding)的賣(mai)報(bao)人(ren)(ren)已經有(you)了(le)(le)兩個（營銷環境論證(zheng)）。其(qi)中一(yi)個賣(mai)了(le)(le)很(hen)長的時(shi)間(jian)了(le)(le)，另一(yi)個好(hao)像是(shi)(shi)(shi)車(che)(che)站(zhan)一(yi)位駕駛(shi)員(yuan)(yuan)的熟(shu)(shu)人(ren)(ren)（對競爭對手(shou)進行(xing)初步分析）。如果(guo)不(bu)(bu)做任(ren)何準備就(jiu)(jiu)直接進場賣(mai)報(bao)，一(yi)定(ding)會(hui)被人(ren)(ren)家趕出(chu)來(lai)的。于是(shi)(shi)(shi)老漢(han)(han)(han)打(da)算從(cong)車(che)(che)站(zhan)的管(guan)理(li)(li)(li)(li)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)下手(shou)（制定(ding)公關策略）。開始(shi)，老漢(han)(han)(han)每(mei)(mei)天給(gei)幾(ji)位管(guan)理(li)(li)(li)(li)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)每(mei)(mei)人(ren)(ren)送份報(bao)紙，剛開始(shi)人(ren)(ren)家跟(gen)他不(bu)(bu)熟(shu)(shu)，不(bu)(bu)要他的報(bao)紙。他就(jiu)(jiu)說這是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)附近(jin)賣(mai)報(bao)多余的，車(che)(che)站(zhan)管(guan)理(li)(li)(li)(li)員(yuan)(yuan)也不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)大官(guan)，一(yi)來(lai)二去也就(jiu)(jiu)熟(shu)(shu)了(le)(le)。老漢(han)(han)(han)這時(shi)就(jiu)(jiu)開始(shi)大倒苦(ku)水，說現在(zai)(zai)下崗了(le)(le)，在(zai)(zai)附近(jin)賣(mai)報(bao)銷量(liang)也不(bu)(bu)好(hao)，一(yi)天賣(mai)不(bu)(bu)了(le)(le)幾(ji)份，而(er)馬上女兒就(jiu)(jiu)要參(can)加高(gao)考(kao)了(le)(le)，高(gao)昂的學費實在(zai)(zai)是(shi)(shi)(shi)無(wu)力(li)負擔(dan)，女兒學習成績那么(me)(me)好(hao)，如果(guo)讓她不(bu)(bu)讀了(le)(le)真(zhen)的對不(bu)(bu)起她了(le)(le)……（與(yu)公關對象接觸，并(bing)博取同情）。人(ren)(ren)心都是(shi)(shi)(shi)肉做的，車(che)(che)站(zhan)管(guan)理(li)(li)(li)(li)員(yuan)(yuan)就(jiu)(jiu)熱(re)心幫他出(chu)主意：那你就(jiu)(jiu)到我們(men)車(che)(che)站(zhan)來(lai)賣(mai)報(bao)嘛。我們(men)這邊生意蠻好(hao)的，他們(men)每(mei)(mei)天都能賣(mai)幾(ji)百份呢。
大(da)功告成了！有(you)了車站(zhan)管理員的許可(ke)，老(lao)(lao)漢光明正(zheng)大(da)地進場了。當然，老(lao)(lao)漢不會忘記(ji)每天孝(xiao)敬管理員每人(ren)一份報(bao)紙（公共關(guan)系維(wei)護(hu)）。
這(zhe)場(chang)是(shi)進了，可一(yi)共3個(ge)賣報(bao)(bao)(bao)人(ren)(ren)(ren)，賣的是(shi)同樣的報(bao)(bao)(bao)紙。老漢冥(ming)思(si)苦想一(yi)番(fan)（進行(xing)營(ying)銷(xiao)(xiao)策略分析），有(you)了！另兩個(ge)賣報(bao)(bao)(bao)的都(dou)是(shi)各有(you)一(yi)個(ge)小攤點，在(zai)車(che)站(zhan)的一(yi)左(zuo)一(yi)右。老漢決定，不擺攤，帶報(bao)(bao)(bao)紙到等車(che)的人(ren)(ren)(ren)群中(zhong)(zhong)和(he)進車(che)廂里賣（差異化營(ying)銷(xiao)(xiao)，渠道(dao)創(chuang)新，變店(dian)鋪銷(xiao)(xiao)售為直銷(xiao)(xiao)）。賣一(yi)段時間下來，老漢還(huan)總結了一(yi)些門道(dao)：等車(che)的人(ren)(ren)(ren)中(zhong)(zhong)一(yi)般中(zhong)(zhong)青(qing)年男(nan)的喜歡(huan)買(mai)報(bao)(bao)(bao)紙、上車(che)的人(ren)(ren)(ren)中(zhong)(zhong)一(yi)般有(you)座位的人(ren)(ren)(ren)喜歡(huan)買(mai)報(bao)(bao)(bao)紙并(bing)喜歡(huan)一(yi)邊(bian)吃(chi)早點一(yi)邊(bian)看（消費者分析）、有(you)重大新聞(wen)時報(bao)(bao)(bao)紙賣得特別多（銷(xiao)(xiao)售數據(ju)分析）。
于(yu)是(shi)，老漢又有了新創意。每(mei)(mei)天(tian)叫賣報(bao)紙時(shi)，不再叫喚：快報(bao)、晨報(bao)、金(jin)陵晚報(bao)，三毛一份(fen)，五(wu)毛兩份(fen)。而是(shi)換了叫法，根據新聞來(lai)叫。什么伏明(ming)霞嫁(jia)給53歲的梁錦松啦(la)、湯山投毒(du)案告破(po)啦(la)、一個女檢(jian)查長的墮落啦(la)（對產品進行(xing)分析，挖掘USP獨特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒(mei)打(da)算(suan)買(mai)的人(ren)都紛(fen)紛(fen)買(mai)報(bao)紙。幾(ji)天(tian)下來(lai)，老漢發現，每(mei)(mei)天(tian)賣的報(bao)紙居然比平(ping)時(shi)多了一半！
這樣做了(le)大約(yue)半(ban)年左(zuo)右(you)，車站的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)家報(bao)攤由于生意不太(tai)好就(jiu)不賣(mai)了(le)，于是(shi)老漢(han)就(jiu)接(jie)下這個地方支(zhi)起了(le)自己的(de)(de)(de)(de)報(bao)攤。但老漢(han)又有不同：買(mai)了(le)政府統(tong)一(yi)(yi)(yi)制作的(de)(de)(de)(de)報(bao)亭(ting)，氣派又美(mei)觀（有統(tong)一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)VI，有助(zhu)于提升形象）。老漢(han)的(de)(de)(de)(de)經(jing)營品(pin)種也從單一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)賣(mai)報(bao)紙發展到賣(mai)一(yi)(yi)(yi)些(xie)暢銷雜(za)志(zhi)(zhi)(zhi)（產品(pin)線延伸(shen)）。銷量(liang)更上一(yi)(yi)(yi)層樓(lou)了(le)。老漢(han)還(huan)會根據什么雜(za)志(zhi)(zhi)(zhi)好賣(mai)搞一(yi)(yi)(yi)些(xie)優(you)惠(hui)，比如說買(mai)一(yi)(yi)(yi)本(ben)讀(du)者送(song)一(yi)(yi)(yi)份(fen)快報(bao)什么的(de)(de)(de)(de)，因為雜(za)志(zhi)(zhi)(zhi)賺得比較多(duo)（促銷策略，用(yong)利潤(run)空間較大的(de)(de)(de)(de)產品(pin)做買(mai)贈促銷，并選(xuan)擇受歡迎(ying)的(de)(de)(de)(de)贈品(pin)）。老漢(han)的(de)(de)(de)(de)女兒周末在肯(ken)德基打工，經(jing)常帶回來一(yi)(yi)(yi)些(xie)優(you)惠(hui)券，于是(shi)，這又成了(le)老漢(han)促銷的(de)(de)(de)(de)獨特武器！買(mai)報(bao)紙雜(za)志(zhi)(zhi)(zhi)一(yi)(yi)(yi)份(fen)，贈送(song)肯(ken)德基優(you)惠(hui)券一(yi)(yi)(yi)份(fen)（整合資源，創造差異化）。
同時，由于(yu)老(lao)漢(han)這個報亭良好的(de)(de)地(di)理位置和(he)巨大的(de)(de)銷量，很快就被可(ke)口可(ke)樂(le)(le)公司發現了(le)，他們(men)安排業務人員(yuan)上門(men)，在老(lao)漢(han)的(de)(de)報亭里張貼了(le)可(ke)口可(ke)樂(le)(le)的(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)畫，安放(fang)了(le)小冰箱，于(yu)是，老(lao)漢(han)的(de)(de)報亭不僅變得更漂(piao)亮更醒目，還(huan)能收一些宣(xuan)傳(chuan)費，而且增加了(le)賣飲料的(de)(de)收入（開發新的(de)(de)盈利項(xiang)目成功）。
就(jiu)這樣(yang)一直做了兩年(nian)，老漢的(de)(de)(de)賣(mai)報生意有(you)聲有(you)色(se)。每月的(de)(de)(de)收入都不(bu)低于4000元。現(xian)在(zai)，老漢又有(you)了新的(de)(de)(de)目標，就(jiu)是附近的(de)(de)(de)有(you)線電廠小(xiao)區。老漢打算在(zai)小(xiao)區出(chu)口(kou)的(de)(de)(de)小(xiao)胡同里再開一家(jia)新的(de)(de)(de)報亭（利(li)用成型的(de)(de)(de)管理和(he)共享的(de)(de)(de)資源，走(zou)連鎖經(jing)營路線），把女兒(er)將(jiang)來讀研的(de)(de)(de)錢(qian)也掙到手(shou)！和(he)老漢的(de)(de)(de)一席(xi)談話(hua)，收獲頗多。賣(mai)報賣(mai)出(chu)這樣(yang)的(de)(de)(de)經(jing)營哲學，這位老漢可才是真正(zheng)的(de)(de)(de)實(shi)戰派營銷(xiao)人。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/2223.html
