良好的(de)銷售技巧(qiao)(qiao)是提高工(gong)作效率和業(ye)(ye)績的(de)關鍵。許多外企(qi)業(ye)(ye)務(wu)員的(de)工(gong)作效率相對較高，例如(ru)施貴(gui)寶和石藥(yao)集團的(de)業(ye)(ye)務(wu)員在(zai)藥(yao)店的(de)拜訪(fang)次(ci)數和店員印象中都表現出(chu)色。這除(chu)了管理(li)因素(su)外，技巧(qiao)(qiao)在(zai)其(qi)中也占有很大的(de)比例。如(ru)何做好IT培訓業(ye)(ye)務(wu)的(de)渠道銷售工(gong)作尤為重要(yao)。
一、“空瓶(ping)心態”才能(neng)真正聽好課記住該記憶的內容
要(yao)想真(zhen)正學(xue)到(dao)東西，首先要(yao)保持(chi)一(yi)個(ge)(ge)“空瓶心(xin)(xin)態”，即讓自(zi)己成為一(yi)個(ge)(ge)小(xiao)學(xue)生，什么都不(bu)懂也(ye)不(bu)知(zhi)(zhi)道。在參(can)加培訓前，每(mei)(mei)個(ge)(ge)人(ren)(ren)都需要(yao)清(qing)空大(da)腦中固有(you)的(de)(de)知(zhi)(zhi)識，以空瓶心(xin)(xin)態來(lai)參(can)與培訓聽課。只有(you)這樣，才(cai)能聽得(de)進(jin)去，才(cai)能有(you)所(suo)領悟，有(you)所(suo)收(shou)獲。否則，心(xin)(xin)存拒(ju)絕態度，關鍵的(de)(de)地方就會錯(cuo)過(guo)(guo)，精彩(cai)的(de)(de)思想也(ye)引不(bu)起共鳴。要(yao)知(zhi)(zhi)道三(san)人(ren)(ren)行必有(you)我師的(de)(de)觀念已(yi)經落(luo)后，現在的(de)(de)每(mei)(mei)個(ge)(ge)人(ren)(ren)都有(you)值得(de)學(xue)習的(de)(de)地方。對于組織(zhi)者來(lai)說，讓受訓人(ren)(ren)員的(de)(de)心(xin)(xin)態歸(gui)零并不(bu)容易，因為很多銷售人(ren)(ren)員往往自(zi)以為是的(de)(de)心(xin)(xin)態較(jiao)普遍。可以采用設(she)計開(kai)放式問題、引起學(xue)員重(zhong)視以及通過(guo)(guo)游戲等方式來(lai)解決(jue)這個(ge)(ge)問題。
二、讓銷售技巧培訓(xun)成為動作演練(lian)
銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)習慣(guan)性動(dong)作(zuo)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)應該注重(zhong)角(jiao)色演(yan)練(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)。讓實(shi)(shi)際(ji)(ji)演(yan)練(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)成為培(pei)(pei)訓(xun)(xun)主角(jiao)，把銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)設(she)計成一(yi)種(zhong)習慣(guan)性動(dong)作(zuo)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)。為什么銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)了那么多(duo)，你(ni)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員到(dao)了實(shi)(shi)際(ji)(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)場景還是(shi)(shi)不(bu)會用呢？主要是(shi)(shi)因(yin)為忽視了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)是(shi)(shi)一(yi)門技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)，技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)演(yan)練(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)才(cai)是(shi)(shi)根本，沒有設(she)定技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)過(guo)關(guan)標準。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)不(bu)是(shi)(shi)知(zhi)(zhi)識(shi)，而是(shi)(shi)動(dong)作(zuo)和習慣(guan)。這樣(yang)的習慣(guan)性動(dong)作(zuo)必須(xu)通(tong)過(guo)演(yan)練(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)和實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)應用才(cai)能形成。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)的培(pei)(pei)訓(xun)(xun)可重(zhong)復(fu)進行，第(di)一(yi)次(ci)是(shi)(shi)知(zhi)(zhi)識(shi)傳授，以(yi)后都應以(yi)各種(zhong)演(yan)練(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)、訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)、模(mo)擬(ni)等為主導。設(she)計演(yan)練(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)內容時，必須(xu)實(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)且嚴肅認真。通(tong)過(guo)分組逐一(yi)演(yan)練(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)，設(she)定實(shi)(shi)際(ji)(ji)場景，模(mo)擬(ni)實(shi)(shi)際(ji)(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)環境，反(fan)復(fu)訓(xun)(xun)練(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)。比如設(she)定與經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)洽談開拓(tuo)新市場區域、說服經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)配合開展促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動(dong)等場景進行模(mo)擬(ni)角(jiao)色演(yan)練(lian)(lian)(lian)(lian)(lian)。
一、模擬銷售(shou)拜訪情境
設計(ji)一項銷售(shou)(shou)拜訪的(de)實(shi)際挑戰情境(jing)，將參與者(zhe)分為兩組(zu)(zu)，每組(zu)(zu)分別有一位銷售(shou)(shou)業務員和一位客戶角色模擬者(zhe)。通(tong)(tong)過實(shi)際銷售(shou)(shou)拜訪模擬，結(jie)束后(hou)各組(zu)(zu)人員輪流分享(xiang)自己扮演角色的(de)優點與不足，并指出對方(fang)的(de)優點和不足。之后(hou)進(jin)行角色互(hu)換再(zai)次模擬，觀(guan)察改進(jin)的(de)效果。通(tong)(tong)過這種方(fang)式提升銷售(shou)(shou)團隊的(de)協作(zuo)與溝(gou)通(tong)(tong)能力。
二、營銷(xiao)一線(xian)人員的(de)培訓(xun)策略(lve)
營銷(xiao)一線人(ren)員(yuan)是(shi)企(qi)(qi)業(ye)面(mian)對市(shi)場(chang)的(de)重要力量，他們(men)的(de)個人(ren)素質、綜合技能(neng)及營銷(xiao)能(neng)力直(zhi)接影(ying)響(xiang)著企(qi)(qi)業(ye)的(de)市(shi)場(chang)競爭力。為了更(geng)好地培(pei)養和提高他們(men)的(de)能(neng)力，企(qi)(qi)業(ye)需注重換位思考，考慮一線人(ren)員(yuan)的(de)培(pei)訓特性。根據銷(xiao)售淡(dan)旺季等(deng)因素靈(ling)活安排(pai)培(pei)訓時間、地點和方式，避免(mian)把培(pei)訓變(bian)成負擔。具(ju)體做法(fa)包括：
（一）全(quan)面(mian)加強各層(ceng)級人(ren)(ren)員(yuan)的培養(yang)與儲備：針(zhen)對不同層(ceng)級的營(ying)銷人(ren)(ren)員(yuan)，建立基于職(zhi)業發展(zhan)的能力培養(yang)體系，包括(kuo)入職(zhi)、勝任崗位(wei)、業績提升(sheng)等(deng)全(quan)方位(wei)的能力提升(sheng)計劃。
（二）針對特殊需(xu)求進行培(pei)訓(xun)(xun)(xun)設(she)計：除通用能力(li)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)外，還需(xu)根(gen)據營銷人(ren)(ren)員(yuan)的(de)崗(gang)位性質和(he)能力(li)需(xu)求進行針對性的(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)，如營銷基礎(chu)知識、銷售(shou)技巧、營銷策略等。同時(shi)設(she)置共性課(ke)(ke)程(cheng)與(yu)個性課(ke)(ke)程(cheng)，滿足不同層級人(ren)(ren)員(yuan)的(de)培(pei)訓(xun)(xun)(xun)需(xu)求。
（三）靈活(huo)多變的(de)培訓(xun)方(fang)式與計劃：結(jie)合(he)實際工(gong)作情況，采用實戰經驗(yan)豐(feng)富的(de)講(jiang)師、多樣化(hua)的(de)培訓(xun)方(fang)式如(ru)沙盤模擬(ni)、案例研討等，制定(ding)靈活(huo)的(de)培訓(xun)計劃并保證培訓(xun)效果(guo)。
三、渠(qu)道(dao)銷售的策略與技巧
渠(qu)道銷售是通過渠(qu)道作為銷售形式(shi)的一種銷售方式(shi)。在這個過程中如(ru)何開發(fa)并選擇合適(shi)的經(jing)銷商、日(ri)常管理和市場推(tui)廣等是關鍵環節。針對這一問題，企業可以采取以下策略：
要(yao)(yao)明確銷(xiao)(xiao)(xiao)售渠道(dao)的(de)重(zhong)要(yao)(yao)性。銷(xiao)(xiao)(xiao)售渠道(dao)是(shi)企(qi)業最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)資產(chan)之一，涉及產(chan)品(pin)從制造商到最終消費者的(de)整個流(liu)程。不同(tong)的(de)行業、產(chan)品(pin)和不同(tong)的(de)企(qi)業發展階段都需要(yao)(yao)不同(tong)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售渠道(dao)形態。因此企(qi)業需要(yao)(yao)結合(he)自身情(qing)況(kuang)選擇合(he)適的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售渠道(dao)。
企(qi)(qi)業(ye)(ye)需要通(tong)過多種(zhong)方式掌控經(jing)銷(xiao)商(shang)以(yi)達成(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou)目標。這(zhe)包(bao)括展(zhan)示企(qi)(qi)業(ye)(ye)遠景規劃(hua)、制(zhi)定(ding)并執行市場策(ce)略以(yi)及為(wei)經(jing)銷(xiao)商(shang)提(ti)供(gong)必要的(de)(de)(de)技術支持和售(shou)(shou)后服務等(deng)。另外(wai)還可以(yi)根據(ju)超級終(zhong)端的(de)(de)(de)崛起采(cai)取一些新的(de)(de)(de)合作模式以(yi)適應市場變化。在(zai)這(zhe)個(ge)過程(cheng)中(zhong)企(qi)(qi)業(ye)(ye)需要關注(zhu)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)需求(qiu)并與其建(jian)立戰略聯盟共同發(fa)展(zhan)以(yi)實現(xian)(xian)雙(shuang)贏。通(tong)過這(zhe)些策(ce)略性措施(shi)不僅(jin)可以(yi)加強企(qi)(qi)業(ye)(ye)自身的(de)(de)(de)市場地位也可以(yi)促進渠道(dao)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)健康發(fa)展(zhan)提(ti)升企(qi)(qi)業(ye)(ye)產品的(de)(de)(de)市場占有率從而創造更大的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)價值(zhi)并實現(xian)(xian)企(qi)(qi)業(ye)(ye)與客戶(hu)的(de)(de)(de)共同發(fa)展(zhan)愿景。
在(zai)推(tui)進渠(qu)道銷售(shou)的實踐中(zhong)會(hui)遇到(dao)許多(duo)具(ju)體的問(wen)題和(he)困境企業在(zai)摸索過(guo)程中(zhong)可以(yi)嘗試找到(dao)適(shi)合的解決策略來滿(man)足(zu)市(shi)(shi)場(chang)和(he)客戶的需(xu)求從而提(ti)升銷售(shou)效(xiao)果和(he)品牌影響力增強自身的市(shi)(shi)場(chang)競爭(zheng)力并最(zui)終實現(xian)銷售(shou)目標與業務增長共(gong)同發展的良性循環路徑(jing)上的穩定前進。經銷商會(hui)議(yi)的重要性
企(qi)(qi)業(ye)在商(shang)業(ye)運(yun)作中，定期舉辦經銷(xiao)商(shang)會議，對(dui)于(yu)表現卓越的經銷(xiao)商(shang)予以表彰和激(ji)勵。公司政策的新(xin)動向，通常在會議中先(xian)與經銷(xiao)商(shang)們(men)共同討論(lun)。這(zhe)種(zhong)方式使經銷(xiao)商(shang)有參與感(gan)，他們(men)深感(gan)自己(ji)是企(qi)(qi)業(ye)不可或(huo)缺(que)的一部分，企(qi)(qi)業(ye)的發展與他們(men)的利益緊密相連。
現(xian)今的商業社(she)會，產品(pin)同質化現(xian)象普(pu)遍(bian)，品(pin)牌成(cheng)為產品(pin)的重要區分(fen)標志(zhi)。品(pin)牌對許多企業而言，是最(zui)重要的資產。像可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)這樣(yang)的公(gong)司(si)，即(ji)便廠房被燒毀，只要有(you)品(pin)牌存在，他們仍(reng)能恢復原狀(zhuang)并(bing)繼續發展。有(you)些(xie)品(pin)牌如麥當(dang)勞、百事可(ke)樂(le)等，已經(jing)超(chao)越了(le)產品(pin)的界限，成(cheng)為了(le)一種文化、一種價值(zhi)觀(guan)、甚至是一種宗教。
從渠道管理的(de)(de)角度(du)來看，品牌(pai)對消費(fei)者(zhe)的(de)(de)影響，進(jin)而影響整個銷(xiao)售渠道。經銷(xiao)商亦需建立自己的(de)(de)品牌(pai)，但(dan)他們的(de)(de)品牌(pai)影響力(li)主(zhu)要(yao)在渠道中發揮作用(yong)，對消費(fei)者(zhe)的(de)(de)直接(jie)影響較小。通常，經銷(xiao)商的(de)(de)品牌(pai)是依(yi)托(tuo)于主(zhu)要(yao)代(dai)理產品的(de)(de)品牌(pai)而存在的(de)(de)，若缺乏(fa)廠家的(de)(de)支持，經銷(xiao)商的(de)(de)品牌(pai)價值將大打折扣。
對于經銷(xiao)(xiao)商而言，一個(ge)響亮的(de)(de)品(pin)牌產(chan)品(pin)所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)(de)益處是多方面(mian)的(de)(de)。利(li)潤、銷(xiao)(xiao)量、形(xing)象都(dou)是其重要體(ti)現，但最關(guan)鍵的(de)(de)是銷(xiao)(xiao)售(shou)效(xiao)率。暢銷(xiao)(xiao)產(chan)品(pin)雖然(ran)價格透明、競(jing)爭激烈(lie)，但市場推廣需求較小，從而降低了經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)成本。這類(lei)產(chan)品(pin)還能(neng)帶(dai)動其他產(chan)品(pin)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)，從其他產(chan)品(pin)上找回利(li)潤，并提高(gao)資金周(zhou)轉速度。
企業(ye)在(zai)消(xiao)費者層(ceng)面(mian)上建立了良好的(de)(de)(de)品牌(pai)形(xing)象后，便(bian)可對銷售渠(qu)道(dao)產生積極(ji)影響。通過(guo)品牌(pai)的(de)(de)(de)力量降低經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)銷售成(cheng)本，提高(gao)銷售效率，進而實現對銷售渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)掌控。一般(ban)而言，經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)管理能力和人員素(su)質可能不及企業(ye)專業(ye)團隊。當經(jing)(jing)銷商(shang)在(zai)發(fa)展(zhan)階段尋求指(zhi)導時，很多企業(ye)會(hui)選擇外部的(de)(de)(de)專業(ye)培(pei)訓(xun)或顧問來(lai)幫(bang)助他們提升水平。
現(xian)代營銷(xiao)(xiao)(xiao)中倡(chang)導的(de)(de)顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)便是為(wei)此而生(sheng)。企業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)代表不僅要(yao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)產品，還要(yao)幫助(zhu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)提高銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)效(xiao)率、降低銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)成本、增加銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)利潤。也(ye)就是說，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)代表為(wei)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)提供(gong)的(de)(de)不僅僅是一個(ge)產品，而是一個(ge)完整(zheng)的(de)(de)解決方(fang)案。這個(ge)方(fang)案既著眼于經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)當(dang)前的(de)(de)贏(ying)利問(wen)題，也(ye)考慮到其長遠(yuan)的(de)(de)可持續發展。
在企(qi)業(ye)(ye)日(ri)常(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)售(shou)活動(dong)中，許多企(qi)業(ye)(ye)已(yi)實現了“銷(xiao)(xiao)售(shou)自動(dong)化”，商(shang)(shang)務(wu)助(zhu)理(li)可處理(li)日(ri)常(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)作。而銷(xiao)(xiao)售(shou)代(dai)表若能不(bu)斷(duan)提升(sheng)自我能力(li)，并根據經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)需求開展(zhan)不(bu)同的(de)培訓課程，將(jiang)有助(zhu)于提高經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)人員的(de)專業(ye)(ye)性。這種培訓還能促進(jin)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)之間的(de)知識交流，整體(ti)提升(sheng)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)運營水平。
在(zai)掌控(kong)(kong)渠道的(de)(de)(de)過程中，企業與經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)關(guan)系建立至關(guan)重(zhong)要(yao)。企業充當了(le)老(lao)師的(de)(de)(de)角(jiao)色，而經(jing)銷商(shang)則(ze)是學(xue)生。這(zhe)種師生關(guan)系使得企業在(zai)思想上控(kong)(kong)制了(le)經(jing)銷商(shang)，從(cong)而減少了(le)“叛(pan)變”的(de)(de)(de)可能性。從(cong)市場操作(zuo)的(de)(de)(de)角(jiao)度來看，培訓經(jing)銷商(shang)、幫(bang)助其(qi)加強管理是一種更(geng)為經(jing)濟的(de)(de)(de)投(tou)入(ru)方式，相比單純(chun)的(de)(de)(de)市場推廣投(tou)入(ru)，這(zhe)種方式的(de)(de)(de)成本要(yao)低得多。
在(zai)終端掌(zhang)(zhang)控方面，消費品(pin)行業(ye)(ye)(ye)常用的(de)(de)(de)策略是直(zhi)接管理終端客戶和(he)經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)下家。有(you)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)先(xian)找到合(he)適的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商再(zai)逐步掌(zhang)(zhang)控其(qi)下家和(he)當(dang)地(di)零(ling)(ling)售店(dian)；有(you)的(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)則先(xian)與當(dang)地(di)零(ling)(ling)售店(dian)建立直(zhi)接業(ye)(ye)(ye)務關系(xi)再(zai)尋(xun)找合(he)適的(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商。無論采用哪種方式(shi)，核心目(mu)的(de)(de)(de)都是要使零(ling)(ling)售店(dian)首先(xian)認(ren)同(tong)產品(pin)、品(pin)牌和(he)廠家而非僅(jin)僅(jin)認(ren)同(tong)經(jing)銷(xiao)商。這樣當(dang)經(jing)銷(xiao)商出現問題時企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)仍有(you)主動權(quan)將零(ling)(ling)售店(dian)切換到新的(de)(de)(de)渠道而不(bu)影響銷(xiao)量。
具體的終端掌控方法包括(kuo)建(jian)立基(ji)礎(chu)檔案(an)如零(ling)售(shou)店分布圖(tu)、主要店員檔案(an)等(deng)(deng)以(yi)便定期更新保證基(ji)礎(chu)資料的準確(que)性和完整性；建(jian)立零(ling)售(shou)店的會員體系增加與零(ling)售(shou)店的互動(dong)；舉(ju)行各種促(cu)銷活動(dong)直達(da)終端增強終端與企(qi)(qi)業(ye)的感情；以(yi)及培訓零(ling)售(shou)店店員等(deng)(deng)提(ti)高(gao)其對產(chan)品和企(qi)(qi)業(ye)的認同度等(deng)(deng)。這些措施的實施旨(zhi)在(zai)確(que)保廠家(jia)在(zai)合作(zuo)關系中占據主導地位。
在利(li)(li)益上掌控(kong)(kong)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)也是關(guan)鍵一(yi)環因為如果給經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)利(li)(li)潤(run)(run)(run)過小他們(men)可(ke)能會尋找(zhao)其(qi)(qi)他合作伙伴因此企業(ye)(ye)需要(yao)確保給經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)利(li)(li)潤(run)(run)(run)大于其(qi)(qi)純利(li)(li)這(zhe)樣在合作關(guan)系出現裂(lie)痕(hen)時(shi)企業(ye)(ye)仍有主動權可(ke)掌控(kong)(kong)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。具體措施包括增大返(fan)利(li)(li)和折扣提高給經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)單(dan)位利(li)(li)潤(run)(run)(run)；降低(di)其(qi)(qi)他產品(pin)的(de)單(dan)位利(li)(li)潤(run)(run)(run)以彌補本(ben)產品(pin)的(de)利(li)(li)潤(run)(run)(run)損(sun)失(shi)等(deng)。這(zhe)些措施都需要(yao)在保證不損(sun)害整體市場秩序的(de)前(qian)提下進行(xing)以實現企業(ye)(ye)和經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)雙贏局面。
以上分析為(wei)定量的(de)方(fang)式提供了感性認識并提供了便于度量的(de)方(fang)法幫助銷售代表更好(hao)地(di)理解(jie)并掌握如何有效控(kong)制經(jing)(jing)銷商進而(er)提高銷售效率和(he)(he)(he)企業的(de)整體競(jing)爭(zheng)(zheng)力在市場競(jing)爭(zheng)(zheng)中立于不敗之地(di)本文中提到(dao)了各種具體的(de)措施(shi)和(he)(he)(he)手(shou)段企業可根據實際情況選擇和(he)(he)(he)實施(shi)從而(er)達到(dao)對經(jing)(jing)銷商的(de)有效管理和(he)(he)(he)控(kong)制從而(er)實現(xian)企業和(he)(he)(he)經(jing)(jing)銷商的(de)雙贏和(he)(he)(he)持續發展(zhan)最后達到(dao)企業的(de)長期(qi)戰略目標。掌控(kong)經(jing)(jing)銷商的(de)公式與策略
在商(shang)(shang)業領域，廠(chang)家與經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)關系是至關重要的(de)。一個(ge)有效的(de)公(gong)式可(ke)(ke)以揭示如(ru)何掌握經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)命脈。公(gong)式為：XT1大(da)于M[XT1+(Y-X)T2]。經過(guo)一些變化，我們(men)可(ke)(ke)以得到這樣的(de)表達：X/Y大(da)于1/[(1-M)T1/T2+1]。從(cong)這一公(gong)式中，我們(men)可(ke)(ke)以洞(dong)察(cha)到企業銷(xiao)(xiao)售量在經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)總銷(xiao)(xiao)量中所占的(de)比例，進而(er)理解如(ru)何有效掌控客戶。
以(yi)手機行(xing)業為(wei)(wei)例(li)，其他產(chan)品的單(dan)位(wei)毛利為(wei)(wei)T2=20元(yuan)，廠家單(dan)位(wei)毛利為(wei)(wei)T1=20元(yuan)，經銷(xiao)(xiao)商的純利率M為(wei)(wei)三分之一。通(tong)過(guo)計算，我們(men)得知X/Y的值為(wei)(wei)66%，意味著廠家要(yao)掌控經銷(xiao)(xiao)商，其銷(xiao)(xiao)售量需占(zhan)經銷(xiao)(xiao)商總銷(xiao)(xiao)量的66%。
雖然(ran)上述(shu)公式是(shi)一(yi)種粗略的(de)估算，但它在商(shang)業實(shi)際(ji)操作中具有指導意義。無(wu)論是(shi)廠(chang)家還是(shi)商(shang)家，在考(kao)(kao)慮渠道變換時都需深思熟慮。廠(chang)家在考(kao)(kao)慮更換經銷(xiao)商(shang)時，往往已經選好了候(hou)補客戶；而商(shang)家在考(kao)(kao)慮更換廠(chang)家時，也早已物(wu)色好了新的(de)合作伙伴。無(wu)論情況如(ru)何變化，X/Y的(de)比例始終是(shi)銷(xiao)售代表努(nu)力的(de)目標(biao)。
當企(qi)(qi)業樹(shu)立(li)了(le)(le)遠大的(de)愿景并被經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)所認(ren)同(tong)，當企(qi)(qi)業在消(xiao)費(fei)者心中建立(li)了(le)(le)良好的(de)品牌形象，當企(qi)(qi)業擁有了(le)(le)一(yi)支真(zhen)正服(fu)務于企(qi)(qi)業的(de)客戶顧問(wen)隊伍，當企(qi)(qi)業成(cheng)功掌(zhang)控了(le)(le)終端并與(yu)之建立(li)了(le)(le)良好的(de)溝通，當企(qi)(qi)業能夠為經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)帶來無(wu)法(fa)拒絕的(de)利益時，企(qi)(qi)業的(de)發(fa)展(zhan)前景無(wu)疑是(shi)光明的(de)。這種通過有效掌(zhang)控經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)而形成(cheng)的(de)優(you)秀渠道，將(jiang)使企(qi)(qi)業在行業中占據(ju)領先地位，實(shi)現真(zhen)正的(de)網絡(luo)化(hua)經(jing)(jing)營，樹(shu)立(li)行業領導者的(de)風范。
現階段工業競爭的(de)挑戰(zhan)與應對策略(lve)
當(dang)前(qian)工(gong)業競爭日益激烈，若企業希望(wang)其產(chan)(chan)品(pin)具備高品(pin)質和良好的(de)銷售業績(ji)，必須在設計和生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)階段實施良好的(de)管理。制造業者(zhe)為(wei)了追求更(geng)高的(de)利潤，必須考慮如何降低(di)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)成本以獲得(de)*的(de)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)效益。而生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)線作為(wei)產(chan)(chan)品(pin)產(chan)(chan)出的(de)第一道關卡(ka)，其重要性不言而喻。
隨著技術的(de)(de)進步，生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)線(xian)已經不(bu)容許有重大失誤出現。為了確保(bao)產(chan)(chan)品(pin)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)過程的(de)(de)順暢進行，實現生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)線(xian)的(de)(de)平衡是(shi)最有效的(de)(de)方式。本研究(jiu)以慧國工業的(de)(de)縫紉機生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)線(xian)為例，深入探討了生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)線(xian)的(de)(de)平衡問題。
我(wo)(wo)們(men)收集了(le)該公司的(de)原(yuan)始資料并進行(xing)(xing)了(le)詳細的(de)分析和(he)模擬(ni)。我(wo)(wo)們(men)計(ji)算(suan)了(le)平均延(yan)遲時間作為*方(fang)案的(de)判(pan)定依據(ju)。我(wo)(wo)們(men)提(ti)出了(le)多種改善(shan)生產線平衡(heng)的(de)方(fang)案，進行(xing)(xing)了(le)計(ji)算(suan)和(he)模擬(ni)分析，并求得各工(gong)作站的(de)使(shi)用(yong)率。我(wo)(wo)們(men)通過模擬(ni)得到的(de)方(fang)案結果(guo)進行(xing)(xing)了(le)統計(ji)分析，利用(yong)A*VA及Duncan方(fang)法進行(xing)(xing)了(le)檢驗，以確定*改善(shan)方(fang)案。
模擬結果表(biao)明，當每日產(chan)量(liang)設定為四十五臺時，能夠最有效(xiao)地應對平穩的訂單流量(liang)。本研究的成果可以作(zuo)為該(gai)公司決策(ce)的參考依據(ju)。在(zai)競爭激(ji)烈(lie)的市場環(huan)境中，保持生產(chan)線的平衡與(yu)效(xiao)率是企業在(zai)行業中保持領先的關鍵所(suo)在(zai)。
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