都說(shuo)(shuo)生(sheng)(sheng)意(yi)雖然說(shuo)(shuo)是(shi)(shi)越來越做(zuo)(zuo)，這主要是(shi)(shi)相對(dui)(dui)于以前寬松(song)市場(chang)環境帶來的(de)生(sheng)(sheng)意(yi)好做(zuo)(zuo)，現在所謂的(de)生(sheng)(sheng)意(yi)難(nan)(nan)做(zuo)(zuo)，嚴格的(de)來說(shuo)(shuo)，不是(shi)(shi)沒有生(sheng)(sheng)意(yi)做(zuo)(zuo)，而是(shi)(shi)做(zuo)(zuo)生(sheng)(sheng)意(yi)的(de)人(ren)太(tai)多了，競(jing)(jing)爭自然激烈，若是(shi)(shi)對(dui)(dui)生(sheng)(sheng)意(yi)的(de)運(yun)控能力沒有較(jiao)大的(de)提升，通俗點(dian)說(shuo)(shuo)就(jiu)是(shi)(shi)做(zuo)(zuo)生(sheng)(sheng)意(yi)的(de)本事沒有很(hen)大的(de)進步，還是(shi)(shi)停留在以前的(de)層級，自然就(jiu)是(shi)(shi)要直接感(gan)受(shou)競(jing)(jing)爭的(de)壓力，落后(hou)就(jiu)要挨打，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)生(sheng)(sheng)意(yi)難(nan)(nan)做(zuo)(zuo)了。
作(zuo)為經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)，這(zhe)面臨(lin)的生(sheng)(sheng)(sheng)意壓力還要(yao)更(geng)大(da)一些(xie)(xie)，因為這(zhe)經銷(xiao)(xiao)生(sheng)(sheng)(sheng)意是中間型(xing)生(sheng)(sheng)(sheng)意，兩(liang)頭空，上下兩(liang)頭都(dou)不(bu)是自(zi)己的，早年間，相(xiang)對(dui)生(sheng)(sheng)(sheng)意好(hao)做些(xie)(xie)，也掙了些(xie)(xie)家底，對(dui)生(sheng)(sheng)(sheng)意狀態也比較滿(man)意，自(zi)然也就沒怎么(me)進行(xing)些(xie)(xie)深入(ru)研究(jiu)，例如，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的生(sheng)(sheng)(sheng)意為什么(me)會(hui)存在(zai)？生(sheng)(sheng)(sheng)意的結構(gou)是什么(me)？哪些(xie)(xie)環(huan)節點是存在(zai)異(yi)動可能的？盈(ying)利的本質是什么(me)？今后的發展空間在(zai)那里？等等。
人在順風順水的(de)時(shi)(shi)候(hou)，一般不太去反(fan)省和研究的(de)，遭遇逆境的(de)時(shi)(shi)候(hou)，往(wang)往(wang)還(huan)會進行些思考，在當(dang)前，有些經銷商開(kai)始(shi)思考這個較為(wei)深刻的(de)問題了：
經銷商安身立本究竟是什(shen)么？
這經銷商是(shi)站在上游(you)廠(chang)家與下游(you)客戶(hu)之間，靠(kao)商品(pin)(pin)經銷的(de)(de)中間差價賺錢，可(ke)是(shi)，這品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，產品(pin)(pin)，市場投入，都(dou)是(shi)掌握在上游(you)廠(chang)家手里，合同(tong)也是(shi)一年一年的(de)(de)簽，廠(chang)家說收走(zou)就(jiu)收走(zou)，也就(jiu)是(shi)說，靠(kao)幾個(ge)暢銷的(de)(de)產品(pin)(pin)，或是(shi)傍個(ge)大品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，跟(gen)隨幾個(ge)大廠(chang)家，這都(dou)不靠(kao)譜，畢竟都(dou)是(shi)自己無(wu)法有效掌控(kong)的(de)(de)，沒有主導權，最(zui)多(duo)只是(shi)跟(gen)隨而(er)(er)已(yi)，而(er)(er)且必然是(shi)越(yue)(yue)跟(gen)越(yue)(yue)累，廠(chang)家越(yue)(yue)來越(yue)(yue)大，必然就(jiu)會對(dui)經銷商的(de)(de)要求越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高(gao)。
那么下游(you)呢(ni)？經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)在當(dang)地(di)，這(zhe)么多(duo)年(nian)以來也算(suan)積累了不(bu)(bu)少下游(you)客(ke)(ke)戶(hu)資源(yuan)，在當(dang)地(di)市(shi)場也算(suan)是(shi)(shi)有一(yi)定的(de)影響力，可(ke)是(shi)(shi)，這(zhe)下游(you)渠道(dao)和(he)客(ke)(ke)戶(hu)是(shi)(shi)開放的(de)，誰去做都(dou)可(ke)以，對經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)來說(shuo)，并不(bu)(bu)存在專一(yi)性(xing)和(he)封閉性(xing)，再(zai)說(shuo)了，現在的(de)下游(you)客(ke)(ke)戶(hu)也不(bu)(bu)是(shi)(shi)那么好(hao)伺候(hou)的(de)，規模(mo)大的(de)，或是(shi)(shi)出貨量大的(de)，也逐(zhu)漸開始牛起來了，要費用的(de)，壓賬期的(de)，比比皆是(shi)(shi)，總而言之，經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)算(suan)是(shi)(shi)被上游(you)廠(chang)家和(he)下游(you)客(ke)(ke)戶(hu)擠在中間(jian)的(de)，即便(bian)是(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)，每年(nian)還(huan)有源(yuan)源(yuan)不(bu)(bu)斷的(de)新經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)擠進(jin)來，試(shi)圖再(zai)分走一(yi)杯(bei)羹。
這(zhe)個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)生(sheng)意，若想做下去，就(jiu)必(bi)須(xu)把這(zhe)個(ge)問(wen)題搞(gao)明白，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商所能把控(kong)的究竟(jing)有什么？究竟(jing)哪些(xie)因素能讓經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商得以生(sheng)存和(he)發展下去？
首先，我們來(lai)明(ming)確一點(dian)，對于(yu)廠(chang)家(jia)來(lai)說(shuo)，經銷(xiao)商存在的意義兩個字(zi)就(jiu)能概括-----“成(cheng)(cheng)本(ben)”，不(bu)(bu)是(shi)廠(chang)家(jia)不(bu)(bu)會做(zuo)(zuo)市場，而是(shi)放給(gei)經銷(xiao)商來(lai)做(zuo)(zuo)，成(cheng)(cheng)本(ben)更(geng)(geng)低(di)而已(yi)，成(cheng)(cheng)本(ben)更(geng)(geng)低(di)是(shi)緣(yuan)由經銷(xiao)商的人財物資(zi)源(yuan)和(he)社會資(zi)源(yuan)，比廠(chang)家(jia)做(zuo)(zuo)直營有這更(geng)(geng)低(di)的市場投(tou)入(ru)成(cheng)(cheng)本(ben)，效率更(geng)(geng)高，風險更(geng)(geng)少，時(shi)間更(geng)(geng)短。對于(yu)下游(you)客戶來(lai)說(shuo)，經銷(xiao)商存在的價(jia)值主要是(shi)服務和(he)公司品(pin)牌，可以獲得(de)及時(shi)的需求(qiu)響應(ying)和(he)市場服務，良好(hao)的經銷(xiao)商公司品(pin)牌還可能確保合作中的安全性(xing)。
那(nei)么對于經銷商自身來說，這生意做下去的(de)話，靠的(de)究竟是什么？
經銷商的(de)運營體系！
所謂(wei)經銷(xiao)商的(de)(de)運(yun)(yun)營(ying)體系，是一(yi)套整合系統，能有(you)效整合廠(chang)家、產(chan)品、品牌、市場投入、自(zi)有(you)業務(wu)團(tuan)隊、后臺團(tuan)隊、經銷(xiao)商公司自(zi)有(you)品牌，下(xia)游(you)渠道(dao)與客戶，儲運(yun)(yun)，服(fu)務(wu)體系的(de)(de)運(yun)(yun)營(ying)體系，在有(you)效整合的(de)(de)基礎上，并能實施有(you)效的(de)(de)資源調(diao)(diao)配和運(yun)(yun)行機制，就像(xiang)一(yi)個優秀(xiu)的(de)(de)廚師，把一(yi)堆(dui)的(de)(de)主料，輔料，調(diao)(diao)料收攏在一(yi)起后，再運(yun)(yun)用烹(peng)飪工具和手法，不斷的(de)(de)做(zuo)出一(yi)道(dao)道(dao)美味佳肴(yao)。
當然了，在這套體系中(zhong)，所有廠(chang)家的(de)(de)品牌(pai)和產(chan)品最終將變成(cheng)一種可被替(ti)換(huan)的(de)(de)工具(ju)型資源（就像廚師手里的(de)(de)食(shi)材，某個食(shi)材臨時(shi)缺貨時(shi)，總能及時(shi)找到替(ti)補的(de)(de)食(shi)材），單個廠(chang)家已(yi)經無法(fa)動搖整體運行體系，即便部分(fen)廠(chang)家中(zhong)斷合作，經銷商(shang)也能迅速啟動后備替(ti)補，同時(shi)，良(liang)好的(de)(de)運行機(ji)制，也使得對(dui)下游客戶(hu)有更高的(de)(de)滿意度，從而(er)在一定程度上建立差(cha)異化和競爭壁(bi)壘。
總(zong)而言之，經(jing)銷商手頭有什么(me)(me)外部(bu)的(de)(de)資源不在(zai)是最重(zhong)要的(de)(de)，重(zhong)要的(de)(de)是知道怎么(me)(me)整合(he)與運營，優秀廚師(shi)依(yi)賴的(de)(de)不是某一兩種食材，而是自身(shen)所(suo)掌握的(de)(de)烹飪(ren)技術，當然，烹飪(ren)技術越高，往往越是能得到別人主(zhu)動送來的(de)(de)優秀食材（別人做不好嘛），同時(shi)，高品質的(de)(de)菜肴又能有效的(de)(de)招來并穩(wen)定下來的(de)(de)食客。
作為一(yi)名廚師，要(yao)把(ba)精力(li)放在(zai)自(zi)身(shen)的(de)烹(peng)飪技術提升(sheng)上，而不能依賴外(wai)部(bu)食(shi)材，作為經(jing)銷商，也(ye)應該把(ba)精力(li)集(ji)中在(zai)自(zi)身(shen)運(yun)營(ying)體(ti)系的(de)打(da)造(zao)上，不能簡單依賴廠(chang)家，這有效的(de)運(yun)營(ying)體(ti)系可(ke)以(yi)直接決定(ding)業績(ji)的(de)達成(cheng)，市場活動(dong)的(de)有效推進(jin)，運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)和效率的(de)可(ke)控，客戶服務(wu)質量的(de)不斷提升(sheng)，在(zai)經(jing)銷商自(zi)身(shen)效益*化的(de)同時，又使得上游(you)廠(chang)家不敢輕易更換，下游(you)客戶的(de)合作質量持(chi)續提升(sheng)。
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