早教行業因為有其自身(shen)的特(te)殊(shu)性(xing)(xing)，因此(ci)招商(shang)也有不同之處。其特(te)殊(shu)性(xing)(xing)表現在：
1. 早(zao)教提(ti)供(gong)的不僅僅是(shi)(shi)服(fu)務，更是(shi)(shi)一(yi)種預期。早(zao)教服(fu)務或者(zhe)產品在消費(fei)者(zhe)使用的時(shi)候短期內(nei)是(shi)(shi)看(kan)不到效果的。因此(ci)其市(shi)場啟動(dong)要(yao)比一(yi)般的市(shi)場慢。
2. 早教行(xing)業(ye)需(xu)要(yao)積累口碑，因此工作細(xi)節特別多。依賴(lai)口碑存活的(de)行(xing)業(ye)一(yi)個(ge)最明顯的(de)特征(zheng)就(jiu)是市(shi)場滾(gun)雪(xue)球特性。故此，耐不住(zhu)寂寞的(de)人做不了(le)早教。
3. 早(zao)教的投入很(hen)大，雖(sui)然收費(fei)較高，但其回收業(ye)慢。賺快錢的人(ren)沒法做(zuo)早(zao)教。
4. 早教的(de)消費(fei)和(he)消費(fei)決策(ce)是(shi)“分裂(lie)”的(de)，父母決策(ce)，嬰兒消費(fei)。因此，其(qi)市場運作(zuo)與一般的(de)服務(wu)產品(pin)完全不同。
5. 早教市場(chang)的受眾面狹窄。市場(chang)規(gui)模小。因此想在一個區(qu)域內依(yi)靠早教暴富(fu)幾乎(hu)不可能。
這幾個特點，決定了早(zao)教(jiao)企業 在招商之前，一定要對招商目(mu)標有一個非常清晰的判斷：什(shen)么樣(yang)的人適合于做早(zao)期教(jiao)育行(xing)業？
其(qi)一，富有愛心(xin)，有耐心(xin)的(de)(de)人(ren)。早教提供(gong)的(de)(de)產品人(ren)性化特(te)征非常(chang)強，感情的(de)(de)力(li)量大于產品和服務的(de)(de)力(li)量。如果投資人(ren)沒有愛心(xin)和耐心(xin)，則加盟以(yi)后(hou)也沒有辦法持續(xu)運營。
其二(er)，經(jing)濟(ji)實力(li)不錯。早教投資非(fei)常(chang)(chang)大。單就店面而(er)言，一個(ge)平(ping)面法(fa)的(de)裝(zhuang)修(xiu)費用(yong)在2000元左(zuo)右，而(er)且其內部關于兒童安全和環境方面的(de)要(yao)求非(fei)常(chang)(chang)之多。一個(ge)早教的(de)店面至少需要(yao)300平(ping)方米，大的(de)要(yao)幾千平(ping)方米。這么(me)多的(de)投入，不是一般創業人員能夠承擔的(de)。
其三，有(you)相關(guan)知(zhi)識，教(jiao)育程度高。至少要專科或(huo)者本(ben)科及其以上(shang)學歷(li)的(de)人(ren)，才能對(dui)早教(jiao)行(xing)(xing)業有(you)深(shen)刻的(de)認(ren)識和(he)了解。最后本(ben)人(ren)有(you)醫學、衛(wei)生(sheng)、保(bao)育、教(jiao)育、護(hu)理等等行(xing)(xing)業的(de)知(zhi)識背景(jing)。否則無法面對(dui)兒童的(de)世(shi)界。在這一點上(shang)，有(you)錢沒有(you)用。
符(fu)合這三點(dian)的人(ren)，可以作為早教(jiao)行業加盟商 的備選(xuan)人(ren)。
那么(me)，早教(jiao)企(qi)業(ye)在招商之前，必(bi)須要(yao)思(si)考好如下(xia)問題：
1． 招商的(de)目的(de)是(shi)什么？是(shi)圈(quan)錢，還是(shi)要持(chi)續長久地把早(zao)教事業做好做大做強。現實(shi)中很多(duo)企業沒(mei)有明確的(de)規(gui)劃，找了加盟(meng)或者代(dai)理商也無(wu)法持(chi)續支持(chi)其發(fa)展(zhan)，結(jie)果就(jiu)是(shi)收點加盟(meng)費和管理費一走了之。從賺錢的(de)角度這當(dang)然無(wu)可厚非，而從企業發(fa)展(zhan)角度來(lai)看，必(bi)須要弄清楚(chu)，自(zi)己的(de)企業要走什么樣的(de)路。
2． 如果企(qi)業是(shi)要做大做強的(de)，那么就要考慮好(hao)：定位是(shi)什(shen)么？也(ye)(ye)就是(shi)說，自(zi)己(ji)(ji)的(de)課程體系核(he)心競爭力(li) 是(shi)什(shen)么？能夠給孩子(zi)或(huo)者(zhe)家長帶來什(shen)么？基(ji)本(ben)定價什(shen)么什(shen)么？適合(he)于什(shen)么樣(yang)(yang)的(de)家庭來消(xiao)費？等等。這些問題沒有(you)考慮清(qing)楚，優秀的(de)潛在加盟(meng)商也(ye)(ye)不會上(shang)自(zi)己(ji)(ji)的(de)船(chuan)，上(shang)船(chuan)的(de)加盟(meng)商也(ye)(ye)走不遠。現實當中，這樣(yang)(yang)的(de)例子(zi)比比皆(jie)是(shi)。
3． 企(qi)業(ye)(ye)的長遠發(fa)展目標是什么？自己應該向(xiang)哪些地(di)區(qu)擴展？很多早(zao)教(jiao)企(qi)業(ye)(ye)，只(zhi)要有(you)人提出加盟，來者不拒。可(ke)是因(yin)為中(zhong)國太(tai)大(da)，不同地(di)區(qu)的人差(cha)(cha)別很大(da)，市場環(huan)境差(cha)(cha)異很大(da)，教(jiao)育水平(ping)差(cha)(cha)別就更(geng)大(da)。目前沒有(you)幾家早(zao)教(jiao)企(qi)業(ye)(ye)有(you)實力向(xiang)全國擴張。因(yin)此，一(yi)定要明白，自己企(qi)業(ye)(ye)近期、中(zhong)長期的目標都什么。懂(dong)得放(fang)棄，才會(hui)更(geng)好地(di)索取。
這三個問題思考清楚之后，就可以詳細(xi)規劃招(zhao)商策略(lve)了。
一個完(wan)整的招商(shang)策略包括如下內容(rong)：
其一(yi)，加(jia)盟(meng)方式。這是(shi)早教企業與加(jia)盟(meng)商之(zhi)間的(de)根(gen)本關系，就(jiu)如同國家的(de)憲法。如果這方面考慮不清楚，后患無(wu)窮。加(jia)盟(meng)方式中必須弄清如下問(wen)題(ti)：
1. 總(zong)(zong)部(bu)(bu) 與加(jia)(jia)盟(meng)(meng)(meng)商(shang)(shang)的(de)(de)關(guan)系(xi)。是合作(zuo)(zuo)經(jing)營(ying)(ying)(ying)，還是加(jia)(jia)盟(meng)(meng)(meng)經(jing)營(ying)(ying)(ying)，還是股份(fen)制(zhi)(zhi)。合作(zuo)(zuo)經(jing)營(ying)(ying)(ying)，雙(shuang)方(fang)共同(tong)投入(ru)(ru)(ru)，對(dui)(dui)(dui)產(chan)出進(jin)行協議式(shi)(shi)的(de)(de)分(fen)配。這(zhe)種(zhong)經(jing)營(ying)(ying)(ying)模式(shi)(shi)屬于(yu)人(ren)合公司的(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)(ying)模式(shi)(shi)，容易(yi)在人(ren)事(shi)、財(cai)務(wu)(wu)方(fang)面產(chan)生(sheng)糾紛。加(jia)(jia)盟(meng)(meng)(meng)經(jing)營(ying)(ying)(ying)即采取(qu)連鎖加(jia)(jia)盟(meng)(meng)(meng)的(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)，總(zong)(zong)部(bu)(bu)負責產(chan)品與服(fu)務(wu)(wu)規范的(de)(de)輸出，加(jia)(jia)盟(meng)(meng)(meng)商(shang)(shang)負責硬件投入(ru)(ru)(ru)。總(zong)(zong)部(bu)(bu)收取(qu)加(jia)(jia)盟(meng)(meng)(meng)費、管理費和其他增值服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)費用。總(zong)(zong)部(bu)(bu)在加(jia)(jia)盟(meng)(meng)(meng)商(shang)(shang)處沒有(you)股權。這(zhe)樣的(de)(de)形式(shi)(shi)，總(zong)(zong)部(bu)(bu)的(de)(de)控制(zhi)(zhi)力相對(dui)(dui)(dui)較(jiao)(jiao)弱，離(li)心力強；同(tong)時，總(zong)(zong)部(bu)(bu)收益和現金流量較(jiao)(jiao)小(xiao)，不利于(yu)進(jin)一步發展。最后，總(zong)(zong)部(bu)(bu)和加(jia)(jia)盟(meng)(meng)(meng)商(shang)(shang)可(ke)以按照(zhao)(zhao)股份(fen)制(zhi)(zhi)的(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)組成(cheng)股份(fen)公司，財(cai)務(wu)(wu)納入(ru)(ru)(ru)總(zong)(zong)部(bu)(bu)財(cai)務(wu)(wu)體系(xi)，按照(zhao)(zhao)會計(ji)制(zhi)(zhi)度來計(ji)算每個店面的(de)(de)投入(ru)(ru)(ru)、產(chan)出和收益。這(zhe)種(zhong)方(fang)式(shi)(shi)有(you)利于(yu)總(zong)(zong)部(bu)(bu)對(dui)(dui)(dui)加(jia)(jia)盟(meng)(meng)(meng)商(shang)(shang)的(de)(de)控制(zhi)(zhi)，也有(you)利于(yu)企(qi)業的(de)(de)長遠發展和融資(zi)。
2. 股(gu)權(quan)分(fen)配。總(zong)部(bu)與(yu)加盟商(shang)的關系(xi)不同，會導(dao)致股(gu)權(quan)分(fen)配的比(bi)例(li)不同。一般來(lai)說(shuo)，總(zong)部(bu)實(shi)力較(jiao)強或者想長(chang)遠發展，總(zong)部(bu)股(gu)份(fen)占比(bi)應該(gai)較(jiao)高，至少在40%以上，最后是處于(yu)控(kong)股(gu)地(di)位。管(guan)理、課(ke)程體系(xi)以及人員培養(yang)所占股(gu)份(fen)比(bi)例(li)不得低于(yu)30%。否則沒有控(kong)制能力。
3. 人事權(quan)。早教店面店長或者學校校長人選的(de)任命權(quan)，以及加盟(meng)(meng)商組織架(jia)構與(yu)工(gong)作流(liu)程的(de)權(quan)力，必(bi)須由總部控(kong)制(zhi)。否則，加盟(meng)(meng)商會因為人事問題而將整個生意搞砸。人事權(quan)是(shi)管理的(de)先決條件(jian)。因為早教是(shi)靠體(ti)系來獲得核心(xin)競爭(zheng)力的(de)，和(he)其他產品與(yu)服務(wu)的(de)加盟(meng)(meng)不一(yi)樣，對體(ti)系的(de)控(kong)制(zhi)能力決定經(jing)營水平。
其(qi)二，進入條件。在(zai)安排(pai)完(wan)上述問題之后，就可(ke)以(yi)(yi)詳細(xi)安排(pai)進入條件。其(qi)一就是(shi)(shi)加盟商可(ke)以(yi)(yi)提供的教學場所在(zai)哪(na)里、什么樣(yang)。第二是(shi)(shi)所在(zai)城市是(shi)(shi)否符(fu)合本企(qi)業的發展方向(xiang)，管(guan)理成本是(shi)(shi)否能夠控制。第三，對(dui)方思路、性格、修養等是(shi)(shi)否符(fu)合本企(qi)業的要求(qiu)。這些條件符(fu)合了，就可(ke)以(yi)(yi)深(shen)入考察了。
其三(san)，初(chu)(chu)期(qi)接(jie)觸(chu)(chu)與(yu)資格審查。在(zai)(zai)初(chu)(chu)期(qi)和潛在(zai)(zai)加盟商 接(jie)觸(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，要(yao)避免(mian)泛泛而談(tan)，一定要(yao)將核心問(wen)題直接(jie)托出。真正(zheng)有(you)眼(yan)光、有(you)魄力和有(you)能力的(de)(de)(de)(de)人是不會繞圈子浪費時(shi)(shi)間的(de)(de)(de)(de)。該問(wen)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題一定要(yao)問(wen)，而且要(yao)明(ming)確告訴對(dui)方(fang)，一定要(yao)誠實。否則無法深入(ru)合作。很多早教企(qi)(qi)業(ye) 在(zai)(zai)尋(xun)找加盟商的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，帶(dai)(dai)有(you)僥幸心理，帶(dai)(dai)有(you)“忽悠”的(de)(de)(de)(de)心態，會對(dui)后來(lai)的(de)(de)(de)(de)工作造(zao)成不利影響。其次，初(chu)(chu)期(qi)接(jie)觸(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，一定要(yao)正(zheng)式。尤(you)其是對(dui)方(fang)來(lai)總部 考察(cha)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，要(yao)安(an)(an)排(pai)一套(tao)完整的(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)(liu)程。這套(tao)完整的(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)(liu)程有(you)如下目的(de)(de)(de)(de)：體現(xian)(xian)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)正(zheng)規程度，體現(xian)(xian)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)管理能力，系統介(jie)紹企(qi)(qi)業(ye)情況，給來(lai)訪(fang)者以(yi)強大的(de)(de)(de)(de)思想和精神上(shang)的(de)(de)(de)(de)沖(chong)擊。這套(tao)流(liu)(liu)(liu)程包(bao)括(kuo)：與(yu)來(lai)訪(fang)者詳細的(de)(de)(de)(de)前期(qi)溝通，對(dui)來(lai)訪(fang)者細致的(de)(de)(de)(de)接(jie)待，專人帶(dai)(dai)領來(lai)訪(fang)者參觀工作現(xian)(xian)場的(de)(de)(de)(de)每個(ge)環節(jie)并詳盡介(jie)紹。并且，最好是不同的(de)(de)(de)(de)環節(jie)安(an)(an)排(pai)不同的(de)(de)(de)(de)人，這樣(yang)就把企(qi)(qi)業(ye)分工協(xie)作的(de)(de)(de)(de)能力表(biao)現(xian)(xian)得(de)十分充分。只要(yao)對(dui)方(fang)是一個(ge)有(you)眼(yan)光的(de)(de)(de)(de)人，對(dui)細致的(de)(de)(de)(de)流(liu)(liu)(liu)程就會很在(zai)(zai)意。
其四，現場考(kao)察。為(wei)了保證加(jia)盟商的質量，總部一定要派(pai)人(ren)到加(jia)盟商所在城市詳細考(kao)察。至少包括(kuo)如下內容：
1. 加盟商在當地(di)的實際地(di)位和人脈情況。
2. 加盟(meng)商(shang)的實際資金能力和備選店面的現(xian)場情(qing)況。
3. 所在城(cheng)市的(de)消費能(neng)力與產業構成。
4. 所在城市的早教行業(ye)的發(fa)展情況。
5. 走訪潛(qian)在競爭對手，參觀當地(di)最好的幼兒園并與教師交流。
這(zhe)些層面考(kao)察完畢(bi)，基本可以(yi)判斷是否符合(he)加盟的條件。
其五，政策宣講(jiang)與思想溝通。在雙方達成一致(zhi)之前(qian)，總部(bu)必須將所(suo)有的管理要求(qiu)、政策與加(jia)盟商講(jiang)述清楚。這些內容包括：
1. 總部對加盟商的管理架構的控(kong)制。
2. 總部對加盟(meng)商教育(yu)主(zhu)管的培(pei)養與管理。
3. 總部對加盟商財務的(de)知(zhi)情權與審核(he)方法。
4. 總(zong)部對加盟(meng)商教師的(de)培(pei)養、教材的(de)定價方式、教材更新的(de)方式、教師交流的(de)方式、教具(ju)的(de)定價、教具(ju)的(de)更新方式等方面的(de)詳細(xi)規定和(he)要求。
5. 對裝修的預算(suan)、施工要求、用材要求以及工藝要求。因為服務對象是嬰(ying)兒(er)，對環保(bao)、安全(quan)性的要求非常特殊，每(mei)個細節都不能遺漏(lou)。
6. 為加盟商(shang)制定(ding)具體(ti)的(de)商(shang)業(ye)計(ji)劃，這(zhe)是對加盟商(shang)*的(de)扶持。不過，該商(shang)業(ye)計(ji)劃一定(ding)要有實(shi)效，確保(bao)在規定(ding)的(de)盈利周期內能夠實(shi)現目標(biao)。否則加盟商(shang)的(de)信心會隨著時間推移而(er)呈幾何級數遞減。
最后，要(yao)使招(zhao)商(shang)有(you)非常好的效果，需要(yao)有(you)很(hen)好的招(zhao)商(shang)道(dao)具(ju)(ju)。招(zhao)商(shang)道(dao)具(ju)(ju)包(bao)括(kuo)：
1. 一份(fen)漂亮的(de)(de)招商(shang)(shang)手(shou)冊。招商(shang)(shang)手(shou)冊往往流于形式。好的(de)(de)招商(shang)(shang)手(shou)冊一定是(shi)能(neng)夠反映(ying)如下內容(rong)的(de)(de)：企(qi)業(ye)的(de)(de)宗旨、歷史(shi)、企(qi)業(ye)故(gu)事、企(qi)業(ye)的(de)(de)發展(zhan)方向、核(he)心(xin)競爭力 、目(mu)前(qian)發展(zhan)狀態、課程(cheng)(cheng)構成與(yu)課程(cheng)(cheng)優勢(shi)、教(jiao)學(xue)開放發機制、加盟(meng)條件、審查過程(cheng)(cheng)、總部對加盟(meng)商(shang)(shang)的(de)(de)支持體(ti)系(xi)、加盟(meng)商(shang)(shang)的(de)(de)組織架(jia)構、管(guan)理規范、4S系(xi)統(tong)的(de)(de)簡單(dan)說明(ming)、市場預測、投(tou)入產出(chu)分析、投(tou)資(zi)回報周(zhou)期。這(zhe)些內容(rong)一方面可以體(ti)現企(qi)業(ye)的(de)(de)高(gao)度，另一方面又是(shi)企(qi)業(ye)核(he)心(xin)能(neng)力的(de)(de)展(zhan)示，只要對方有(you)心(xin)，就可以起到前(qian)期過濾(lv)的(de)(de)作用，把不合適的(de)(de)潛在加盟(meng)商(shang)(shang)篩選掉(diao)。
2. CIS、6S手(shou)冊(ce)。早(zao)教(jiao)企業(ye)的(de)(de)(de)核(he)心(xin)競爭力有(you)兩個(ge)，一(yi)個(ge)是(shi)教(jiao)育理論(lun)和(he)施(shi)教(jiao)體(ti)系，一(yi)個(ge)是(shi)管理能(neng)力。因此(ci)，VI、SI、6S是(shi)三個(ge)核(he)心(xin)內容。VI/SI體(ti)系解(jie)決(jue)教(jiao)學(xue)環境和(he)現場成(cheng)交能(neng)力的(de)(de)(de)問題，4S解(jie)決(jue)安全性、舒(shu)適性和(he)家長滿意(yi)度的(de)(de)(de)問題。因此(ci)CIS和(he)6S手(shou)冊(ce)以及(ji)其實施(shi)方(fang)法(fa)是(shi)核(he)心(xin)能(neng)力的(de)(de)(de)展(zhan)示(shi)，必須有(you)專人(ren)講解(jie)，條件具備的(de)(de)(de)話要開(kai)專賣的(de)(de)(de)講解(jie)會議，才(cai)能(neng)達到合理的(de)(de)(de)效果。
3. 正在使(shi)用(yong)(yong)的工作流程(cheng)、圖表。流程(cheng)、圖表的有效性、細致程(cheng)度(du)體現了(le)(le)企業(ye)管控能力。因(yin)此，此類圖表的豐富程(cheng)度(du)、使(shi)用(yong)(yong)比率及其展示(shi)的水平(ping)決定了(le)(le)投(tou)資者(zhe)的信任程(cheng)度(du)。
4. 內部教(jiao)案。內部教(jiao)案一(yi)定要(yao)整理成冊，詳盡(jin)羅列。并要(yao)讓教(jiao)研人員逐一(yi)講(jiang)解(jie)其中(zhong)的(de)核心(xin)觀(guan)念(nian)、操作方法。這些(xie)不用擔心(xin)企業機(ji)密外(wai)泄的(de)問題，因為這些(xie)是(shi)需要(yao)人來理解(jie)、執行的(de)，看到一(yi)些(xie)內容沒有用，核心(xin)能力拿不走的(de)。
5. 教具。教具的(de)用途、種類、安全(quan)性、精致程度、管(guan)理(li)水平也從(cong)測評體現(xian)了企業的(de)競爭能力和(he)(he)后(hou)續發(fa)展能力。因此(ci)，要對(dui)教具作完整的(de)展示，以(yi)求(qiu)得潛(qian)在加盟商(shang)的(de)信(xin)任(ren)和(he)(he)理(li)解。
上(shang)述五個方面(mian)都(dou)是(shi)加盟商(shang)內(nei)心實(shi)際判(pan)斷(duan)的標準，也是(shi)早教企業總部(bu)必須要輸出的內(nei)容。其(qi)展示的水平決定所能吸引的加盟商(shang)的水平。
所有的(de)問題都解決(jue)完了(le)，還差一(yi)件事情(qing)就圓滿了(le)：盈利模式和(he)盈利周(zhou)(zhou)期。畢竟(jing)這是個生意，明確(que)的(de)盈利模式和(he)盈利周(zhou)(zhou)期能夠使加盟商(shang)在(zai)盈虧平衡(heng)之(zhi)前保持很(hen)好的(de)心態和(he)配合程(cheng)度(du)，進而使后續的(de)管理非常方便(bian)。
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