汽車與工(gong)程機(ji)械，風(feng)馬牛不(bu)相及的(de)兩類產品，卻在(zai)(zai)(zai)4S店(dian)(dian)上(shang)不(bu)謀(mou)而(er)合。銷售、配件(jian)、服務、信息反饋，是(shi)(shi)4S店(dian)(dian)的(de)核心功(gong)能，它重塑(su)了(le)廠家(jia)和(he)代理商的(de)合作關系，對于區域銷售局面的(de)改(gai)觀也(ye)很大。汽車4S店(dian)(dian)，是(shi)(shi)從1998年開始(shi)興起的(de)。而(er)工(gong)程機(ji)械4S店(dian)(dian)，則是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)2007年開創了(le)新紀元。這一年，柳工(gong)在(zai)(zai)(zai)成(cheng)都、山河智能在(zai)(zai)(zai)北(bei)京(jing)相繼(ji)開業，凱斯(si)北(bei)京(jing)4S店(dian)(dian)、三一重工(gong)廣(guang)州6S店(dian)(dian)也(ye)迅速(su)跟進。
三(san)一(yi)(yi)重工的(de)6S店，相比4S店，多了Show（展示）、School（培訓(xun)）。依葉敦明的(de)淺(qian)見(jian)，Show展示這個功能(neng)，屬于硬性添加的(de)。4S的(de)第一(yi)(yi)個S（sale銷(xiao)(xiao)售），就是(shi)(shi)營造(zao)一(yi)(yi)種體驗式銷(xiao)(xiao)售氛圍，產(chan)品(pin)和(he)品(pin)牌的(de)展示自然包(bao)含在內。如此說來，三(san)一(yi)(yi)重工的(de)6S店，還是(shi)(shi)改(gai)為(wei)(wei)5S店較為(wei)(wei)貼切(qie)。可能(neng)，三(san)一(yi)(yi)這個不(bu)甘寂寞的(de)企業，是(shi)(shi)怕別人與耳(er)熟能(neng)詳的(de)5S工廠(chang)管理混為(wei)(wei)一(yi)(yi)談，故而虛高一(yi)(yi)下數字，好讓行業和(he)媒(mei)體界耳(er)目一(yi)(yi)新。
三一(yi)重工的(de)5S店也好(hao)，6S店也罷，一(yi)個(ge)名字而(er)已。它的(de)實(shi)際(ji)運營情況如(ru)何呢(ni)？據報道，三一(yi)新疆6S店，自從2007年9月28日(ri)開業(ye)，到2010年10月份，累計銷售(shou)(shou)收入逾10億元。每年3個(ge)億以上，一(yi)個(ge)6S店不亞(ya)于(yu)一(yi)個(ge)中(zhong)型工業(ye)品企業(ye)的(de)年度銷售(shou)(shou)收入。
6S店(dian)是大型工業(ye)(ye)品(pin)的(de)新興營(ying)(ying)銷(xiao)模式(shi)，它把品(pin)牌(pai)、產(chan)品(pin)、服務和區域營(ying)(ying)銷(xiao)，有機地融合到(dao)一(yi)起。葉敦明認為，可6S店(dian)的(de)建(jian)設成(cheng)本(ben)和運營(ying)(ying)成(cheng)本(ben)，不(bu)是一(yi)般企業(ye)(ye)能(neng)(neng)夠承受(shou)的(de)。三一(yi)南(nan)京6S點，占地100畝，泵送(song)等五個(ge)(ge)事業(ye)(ye)部、融資管理等三個(ge)(ge)職能(neng)(neng)，總共200多(duo)(duo)個(ge)(ge)人員入駐(zhu)。想(xiang)想(xiang)看(kan)，6S的(de)啟動成(cheng)本(ben)有多(duo)(duo)高。規模不(bu)大的(de)工業(ye)(ye)品(pin)企業(ye)(ye)，難道(dao)只(zhi)能(neng)(neng)臨淵羨(xian)魚嗎？其實不(bu)然，若把6S店(dian)的(de)經營(ying)(ying)理念，融入到(dao)工業(ye)(ye)品(pin)的(de)產(chan)品(pin)展(zhan)示(shi)、服務方式(shi)、營(ying)(ying)銷(xiao)升(sheng)級等方面(mian)，還是會大受(shou)啟發(fa)、獲益(yi)良多(duo)(duo)的(de)。
啟示一：從聽得見，到看得見
葉敦(dun)明發現(xian)，很多工業品銷售玩的(de)都是空(kong)手道(dao)，大量(liang)的(de)資源投入到“非現(xian)場”銷售運(yun)動中。然而，銷售人員苦(ku)口婆心的(de)講解、技(ji)術推廣(guang)煞費苦(ku)心的(de)宣傳，都不如客戶的(de)眼(yan)見為實、親身體驗(yan)。要想邀(yao)請客戶到工廠考察，只能等(deng)到方(fang)案確認之后，
而絕(jue)大部分客戶(hu)，都是在初步接(jie)觸(chu)與(yu)方案確認(ren)的過程中無疾而終的。
怎么(me)樣(yang)在客(ke)戶最(zui)為(wei)需(xu)求(qiu)的(de)關鍵(jian)(jian)點(dian)，讓客(ke)戶在第一時間感受到(dao)(dao)自己的(de)產品，成了工(gong)程機(ji)(ji)械(xie)、機(ji)(ji)床等(deng)大型工(gong)業品銷售成敗的(de)關鍵(jian)(jian)。沒(mei)有(you)條(tiao)件設(she)立區域(yu)展銷點(dian)的(de)，要(yao)么(me)借助畫冊、宣傳(chuan)片(pian)、公司網站等(deng)虛(xu)擬(ni)手段，要(yao)么(me)邀(yao)請潛在客(ke)戶到(dao)(dao)已購買客(ke)戶現場(chang)參(can)觀。然而，這兩(liang)種手段，一個(ge)太虛(xu)，無法(fa)提供真實體(ti)驗(yan)的(de)氛(fen)圍；另一個(ge)則太實，與自己的(de)需(xu)求(qiu)相差較遠，有(you)點(dian)隔靴搔癢。
新(xin)興的(de)(de)電動(dong)(dong)倉儲叉(cha)(cha)車(che)行業(ye)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)就存在(zai)“空(kong)頭買賣”的(de)(de)普(pu)遍現象(xiang)。在(zai)廣州(zhou)市場考察期(qi)間(jian)，葉敦明發現一(yi)些單店銷(xiao)(xiao)(xiao)售過500萬元的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，都(dou)不(bu)舍得買一(yi)臺電動(dong)(dong)叉(cha)(cha)車(che)樣(yang)車(che)。他們承認樣(yang)車(che)對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售成交(jiao)的(de)(de)重要(yao)作用，可都(dou)想廠家(jia)(jia)免(mian)費提供。燃(ran)油叉(cha)(cha)車(che)廠家(jia)(jia)為了拼命上(shang)量，在(zai)樣(yang)車(che)、延(yan)期(qi)付款等方面(mian)，處處讓著經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)。這(zhe)(zhe)些被寵(chong)壞(huai)了的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，又把老習慣帶到(dao)電動(dong)(dong)叉(cha)(cha)車(che)這(zhe)(zhe)個新(xin)品(pin)類上(shang)。哎(ai)，誰不(bu)想免(mian)費的(de)(de)午餐(can)呢(ni)？
有了樣(yang)品之(zhi)后(hou)，不僅可以(yi)(yi)在店面操作、演示(shi)(shi)，還可以(yi)(yi)安排到客戶工廠現場演示(shi)(shi)，更(geng)可以(yi)(yi)在各(ge)種展(zhan)示(shi)(shi)會(hui)、推介會(hui)上大顯身手(shou)。銷售(shou)人員的后(hou)期跟蹤(zong)、業務推進和成交，都會(hui)比(bi)玩空(kong)手(shou)道的對(dui)手(shou)多出幾分(fen)勝(sheng)算。
啟示二：從賣產品，到賣服務
6S店的銷(xiao)售(shou)利(li)潤，隨(sui)著規模擴大(da)，在(zai)總體盈利(li)的比例(li)就會從60%下降(jiang)到20%左右，更(geng)多的利(li)潤增(zeng)(zeng)長點(dian)來(lai)自于增(zeng)(zeng)值服務。比如，保(bao)質期(qi)內的免費維(wei)(wei)修(xiu)、保(bao)質期(qi)之后的收(shou)費維(wei)(wei)修(xiu)、配件銷(xiao)售(shou)、定期(qi)保(bao)養(yang)、產品翻(fan)新。
然而，6S店的(de)服(fu)務(wu)價值和服(fu)務(wu)成本，都是目前(qian)工業品(pin)(pin)小(xiao)店面、散亂(luan)式終端(duan)無可(ke)比(bi)擬的(de)。因此，短(duan)期(qi)內，6S店只(zhi)能(neng)是終端(duan)服(fu)務(wu)升級的(de)一個風向標(biao)，不能(neng)成為(wei)普及應用的(de)藍本。那(nei)么，小(xiao)店面也可(ke)以從賣產品(pin)(pin)，升級到賣服(fu)務(wu)嗎？葉(xie)敦(dun)明(ming)認(ren)為(wei)，可(ke)以把服(fu)務(wu)前(qian)移到客戶需求的(de)方案(an)設計上。廠(chang)家直(zhi)銷人員，或者區域經銷商(shang)，在與(yu)客戶深度交流之后，提出*針對性的(de)產品(pin)(pin)選型、方案(an)設計，這就(jiu)是顧問(wen)式銷售。它能(neng)把自己的(de)優勢與(yu)客戶需求對接起(qi)來(lai)，能(neng)夠有效地(di)區隔對手，甚至(zhi)在對手打(da)聽到業務(wu)信息之前(qian)，就(jiu)拿下訂(ding)單，不給他們留下任何可(ke)趁之機。
啟示三：跳出6S店，看服務營銷
6S店提供的(de)服(fu)務(wu)，基本(ben)上都是(shi)以整(zheng)機或配(pei)件(jian)銷(xiao)售為目的(de)。服(fu)務(wu)質(zhi)量(liang)提升的(de)同時，服(fu)務(wu)成本(ben)也(ye)上去了。當副廠配(pei)件(jian)、專業(ye)維修商越來越規(gui)范時，目前最肥(fei)的(de)配(pei)件(jian)和(he)維修兩大(da)塊利潤，就會(hui)大(da)幅縮水。6S店，要么(me)(me)靠規(gui)模成本(ben)優勢賺錢，要么(me)(me)從銷(xiao)售型服(fu)務(wu)，轉型到(dao)服(fu)務(wu)營(ying)銷(xiao)的(de)高級階(jie)段。
服(fu)務(wu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，是(shi)(shi)(shi)工業品營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)一(yi)大特(te)色。從(cong)產品銷(xiao)(xiao)售、附加服(fu)務(wu)，到提(ti)供解決方案和咨(zi)詢服(fu)務(wu)，工業品營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)逐(zhu)步實現(xian)了軟著落(luo)。還是(shi)(shi)(shi)拿工程(cheng)機械(xie)舉例(li)。服(fu)務(wu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)可以有兩種方式(shi)。一(yi)種是(shi)(shi)(shi)Second-hand exchange，也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)二(er)手車(che)買賣業務(wu)。回收(shou)客戶(hu)的(de)(de)二(er)手車(che)，二(er)次銷(xiao)(xiao)售或(huo)者(zhe)租賃，是(shi)(shi)(shi)一(yi)塊(kuai)不錯(cuo)的(de)(de)蛋(dan)糕(gao)。另一(yi)種是(shi)(shi)(shi)Source of business information，也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)業務(wu)信息來源，這是(shi)(shi)(shi)葉敦明自己想出的(de)(de)一(yi)個點子。依托6S店，或(huo)者(zhe)業務(wu)規模較大的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商，建立當地(di)工程(cheng)機械(xie)業務(wu)信息網(wang)，把零(ling)散的(de)(de)客戶(hu)需求信息與(yu)工程(cheng)機械(xie)業主對接起來，降低(di)供需雙方的(de)(de)交(jiao)易成本，自己還可以賺取傭金(jin)，何樂而不為？
如(ru)此算來，6S店(dian)可以(yi)更(geng)名為8S店(dian)。4S、6S、8S店(dian)，或者將來的(de)NS店(dian)，都(dou)是(shi)想把營(ying)(ying)銷中(zhong)心和(he)服(fu)務(wu)中(zhong)心，從廠(chang)家(jia)復制到區域(yu)市場，增加客戶價值(zhi)，增強廠(chang)家(jia)區域(yu)競爭(zheng)力。工業(ye)品營(ying)(ying)銷的(de)根本，也(ye)是(shi)立(li)足于(yu)客戶價值(zhi)創造和(he)提升，6S店(dian)只(zhi)是(shi)其中(zhong)一(yi)種(zhong)創新手(shou)段而已。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/30290.html
