現實中，大多數的企業都在(zai)妄圖(tu)通(tong)過強化(hua)培訓、優化(hua)流程、提(ti)升管理與完善(shan)管理技術(shu)等等辦法去(qu)(qu)提(ti)升營銷執(zhi)行力(li)，甚少有人(ren)想過如何通(tong)過打造(zao)、糾(jiu)偏及(ji)優化(hua)執(zhi)行型機制，去(qu)(qu)實現營銷執(zhi)行力(li)的提(ti)升。
事實上(shang)，執(zhi)行(xing)型機制就如(ru)(ru)樹(shu)之(zhi)根莖(jing)，倘若根莖(jing)的(de)(de)吸收和給養能(neng)力(li)不行(xing)，縱使外部營養再(zai)好，都是長不成(cheng)執(zhi)行(xing)力(li)這(zhe)(zhe)顆參天大樹(shu)的(de)(de)；執(zhi)行(xing)型機制就如(ru)(ru)大廈(sha)之(zhi)地(di)(di)基，沒有這(zhe)(zhe)地(di)(di)基或這(zhe)(zhe)地(di)(di)基不穩(wen)，再(zai)好再(zai)多的(de)(de)磚瓦，都是筑不成(cheng)執(zhi)行(xing)力(li)這(zhe)(zhe)座(zuo)大廈(sha)的(de)(de)。
可(ke)是(shi)，什么是(shi)執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)型機制(zhi)呢？它(ta)(ta)指的是(shi)圍(wei)繞高效(xiao)營銷執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)力得以實現，促成(cheng)組(zu)織及(ji)其個(ge)人由消極執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)到(dao)積極執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)、由被(bei)動(dong)執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)到(dao)主動(dong)執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)(xing)的機制(zhi)，它(ta)(ta)由信任(ren)機制(zhi)、授權機制(zhi)、溝通機制(zhi)、薪酬績效(xiao)機制(zhi)等一系列的內涵構成(cheng)。
本文即將展開(kai)探討(tao)的是如何在組織內部建立(li)信任機制，以信任力推動執行力提升。
維護規則鞏固組織信任力
在(zai)聯縱(zong)智達營(ying)(ying)銷執行力(li)研究中心跟蹤服務過的(de)(de)數百(bai)家(jia)企業(ye)(ye)中，至少有(you)60%的(de)(de)企業(ye)(ye)存在(zai)著營(ying)(ying)銷團隊(dui)對企業(ye)(ye)信任不足的(de)(de)問題。正是(shi)因(yin)為這(zhe)個(ge)原因(yin)，才(cai)造(zao)成(cheng)了市場一(yi)線的(de)(de)封(feng)疆(jiang)大吏及其團隊(dui)，畏首畏尾不敢(gan)放手去干，拖拉折扣不愿盡力(li)去做。是(shi)故，執行力(li)也(ye)因(yin)此難從談起。比(bi)如下(xia)面(mian)講(jiang)到的(de)(de)張(zhang)奎就是(shi)這(zhe)么(me)一(yi)例(li)。
張(zhang)奎(kui)是(shi)一(yi)家藥企企業(ye)的區域經理(li)，他近日(ri)向(xiang)李政權大倒苦(ku)水(shui)。
“公司(si)給(gei)我(wo)們每人(ren)(ren)(ren)(ren)辦了一張信用卡(ka)(ka)，要求(qiu)每個人(ren)(ren)(ren)(ren)請客戶、請招標辦的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)吃飯，都(dou)必(bi)須刷卡(ka)(ka)，可現實(shi)的(de)問題是(shi)能(neng)刷卡(ka)(ka)的(de)地(di)(di)方消(xiao)費高，去一次(ci)超標一次(ci)，價(jia)格合適的(de)地(di)(di)方許多餐廳又不(bu)(bu)能(neng)刷卡(ka)(ka)，不(bu)(bu)刷卡(ka)(ka)公司(si)就不(bu)(bu)報賬，搞得我(wo)們現在(zai)就怕請人(ren)(ren)(ren)(ren)吃放”。張奎狠(hen)抽了兩口煙，皺起的(de)眉(mei)頭(tou)在(zai)煙霧飄渺中愈(yu)發顯得愁(chou)困。
“公司這(zhe)不(bu)是明擺著(zhu)不(bu)信任(ren)我們嗎(ma)？弄得我們請客都不(bu)敢，能做好后面的(de)招標嗎(ma)？”他帶著(zhu)的(de)幾個同(tong)事齊聲(sheng)應和(he)著(zhu)“是”。
“公司不信任我們(men)(men)，我們(men)(men)也很難信任公司。去年年終(zhong)大會(hui)的時(shi)候(hou)，說好完成了多少(shao)任務給多少(shao)獎金(jin)，這半年剛過，看見今年增長(chang)得快，前幾天就發通(tong)知(zhi)下(xia)來，說基(ji)準(zhun)任務上調20%……”
類似張奎這般的(de)事例我們碰到(dao)過很(hen)多。這些(xie)封(feng)疆大吏們之所以對企(qi)業缺乏信任，通常都(dou)和企(qi)業規則不穩(wen)定、不平衡(heng)有關系(xi)。
一、企業規則三天兩頭(tou)的變缺(que)乏穩定(ding)性(xing)。
“計劃沒有(you)變化快”，常被(bei)許多企業的(de)管理者拿來當著自己改弦易轍的(de)理由，甚至許多人(ren)都認為這是(shi)企業及(ji)其(qi)管理者自我調整與修正的(de)必然(ran)途徑。但問題是(shi)，你的(de)執(zhi)行團隊(dui)剛剛向(xiang)西跑(pao)出(chu)了(le)(le)(le)50米，現在你卻說“兄(xiong)弟(di)們(men)，咱(zan)們(men)之(zhi)前跑(pao)偏了(le)(le)(le)，讓我們(men)向(xiang)東(dong)”；執(zhi)行團隊(dui)剛向(xiang)東(dong)跑(pao)出(chu)了(le)(le)(le)50米，你又發現方向(xiang)偏了(le)(le)(le)，于是(shi)再度改變規則“兄(xiong)弟(di)們(men)，向(xiang)南跑(pao)”。如(ru)此這般一來二去的(de)折騰，團隊(dui)的(de)執(zhi)行力就難免出(chu)問題了(le)(le)(le)：其(qi)一是(shi)大(da)家(jia)不敢(gan)跑(pao)快了(le)(le)(le)，因(yin)為折回(hui)來麻煩；其(qi)二大(da)家(jia)不敢(gan)用(yong)力跑(pao)；其(qi)三是(shi)前面的(de)折騰已經用(yong)了(le)(le)(le)太多的(de)力氣(qi)，沒有(you)勁跑(pao)了(le)(le)(le)。
和這(zhe)個(ge)問題有(you)類似破壞效應的(de)(de)是(shi)政出多門、令出多人。不同管理(li)者(zhe)對重要及關(guan)鍵點(dian)的(de)(de)把握與(yu)認識是(shi)存在(zai)差異(yi)的(de)(de)，無(wu)論是(shi)管理(li)者(zhe)的(de)(de)變動(dong)，還(huan)是(shi)管理(li)者(zhe)之間在(zai)溝通協調上沒有(you)達成(cheng)一致認識，他(ta)們都(dou)可(ke)能對執(zhi)行團隊說出聽(ting)起來完全是(shi)兩回事的(de)(de)指令。
二、企業(ye)規則的變化只(zhi)利(li)于企業(ye)和管理者(zhe)，而不利(li)于執行者(zhe)。
前(qian)面的(de)(de)(de)(de)(de)案例中(zhong)我們提(ti)到過企(qi)業給營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊辦信(xin)(xin)用(yong)(yong)卡。這其(qi)實不(bu)是個案現象。部分企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理層當初主張辦信(xin)(xin)用(yong)(yong)卡，出發點(dian)完(wan)全是出于企(qi)業或(huo)自(zi)己事(shi)(shi)業部、分公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)理需(xu)要(yao)(yao)。如辦了(le)(le)信(xin)(xin)用(yong)(yong)卡，就不(bu)用(yong)(yong)擔(dan)心個別員工借款“跑路”了(le)(le)；就不(bu)會(hui)占用(yong)(yong)企(qi)業流(liu)動資金，從而(er)把資金壓力轉給銀行了(le)(le)。也(ye)就是說，他(ta)們在制訂與信(xin)(xin)用(yong)(yong)卡及費(fei)(fei)用(yong)(yong)使用(yong)(yong)相關規則的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，很少(shao)從營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)(de)(de)(de)角度去(qu)設身處地的(de)(de)(de)(de)(de)想：信(xin)(xin)用(yong)(yong)卡會(hui)推高消費(fei)(fei)的(de)(de)(de)(de)(de)場(chang)(chang)所，在同樣費(fei)(fei)用(yong)(yong)比(bi)例的(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下，團隊成員們能做(zuo)好平常的(de)(de)(de)(de)(de)公關和客情事(shi)(shi)務嗎？加入我們的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)(yao)市(shi)場(chang)(chang)在二三級市(shi)場(chang)(chang)或(huo)者是三四級市(shi)場(chang)(chang)，錢(qian)包(bao)里面裝張卡的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊能找到合(he)適的(de)(de)(de)(de)(de)消費(fei)(fei)場(chang)(chang)所嗎？
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