最近收到很多衛浴門(men)店(dian)老板(ban)的(de)咨詢，大部分(fen)的(de)問題都集中于門(men)店(dian)如何系統化(hua)、科學化(hua)、明確(que)化(hua)管理(li)的(de)問題。首先(xian)在這里感謝各位同仁們對(dui)我(wo)個人的(de)支持與(yu)信任。在接下(xia)來的(de)一段時間內我(wo)會將我(wo)進行門(men)店(dian)整合與(yu)打造(zao)的(de)經驗總結分(fen)享給給個位。
門(men)店(dian)的(de)(de)(de)(de)科(ke)(ke)學(xue)化管(guan)理(li)是很(hen)(hen)(hen)(hen)多(duo)老(lao)板(ban)(ban)(ban)一(yi)(yi)直放在嘴巴上談(tan)的(de)(de)(de)(de)話題。但(dan)是卻沒有幾個(ge)(ge)老(lao)板(ban)(ban)(ban)真的(de)(de)(de)(de)懂(dong)得(de)(de)如(ru)何去做科(ke)(ke)學(xue)化的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)。很(hen)(hen)(hen)(hen)多(duo)老(lao)板(ban)(ban)(ban)聽了很(hen)(hen)(hen)(hen)多(duo)的(de)(de)(de)(de)大(da)課，學(xue)了很(hen)(hen)(hen)(hen)多(duo)很(hen)(hen)(hen)(hen)大(da)很(hen)(hen)(hen)(hen)高深的(de)(de)(de)(de)管(guan)理(li)理(li)念。但(dan)是運用(yong)到門(men)店(dian)卻發(fa)現根(gen)本就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)是那(nei)么(me)(me)回(hui)事。因為他(ta)們學(xue)到的(de)(de)(de)(de)只(zhi)是一(yi)(yi)兩個(ge)(ge)招式，學(xue)的(de)(de)(de)(de)都是名詞(ci)。而(er)沒有學(xue)會(hui)一(yi)(yi)整套體系和(he)價值觀(guan)。例(li)如(ru)我在做門(men)店(dian)打造的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中會(hui)強(qiang)調服(fu)務的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要性。很(hen)(hen)(hen)(hen)多(duo)老(lao)板(ban)(ban)(ban)也在做，但(dan)是做了不(bu)(bu)久就(jiu)(jiu)堅持不(bu)(bu)下去了，最后得(de)(de)出一(yi)(yi)個(ge)(ge)結論就(jiu)(jiu)是這個(ge)(ge)方式行不(bu)(bu)通。其實(shi)根(gen)本就(jiu)(jiu)是這些老(lao)板(ban)(ban)(ban)不(bu)(bu)懂(dong)為什么(me)(me)要做服(fu)務、如(ru)何做服(fu)務、如(ru)何控(kong)制服(fu)務的(de)(de)(de)(de)投入和(he)產出。
世界上沒有(you)哪一(yi)種管(guan)(guan)理理念是適合所(suo)有(you)門(men)店(dian)的(de)(de)，生搬硬套管(guan)(guan)理模式是很難(nan)實現門(men)店(dian)長久的(de)(de)提升和改變的(de)(de)。那么門(men)店(dian)的(de)(de)科學化(hua)管(guan)(guan)理到底要怎么做才對呢？對于(yu)這個問題(ti)一(yi)千(qian)個人有(you)一(yi)千(qian)種不同的(de)(de)回(hui)答。而我的(de)(de)看(kan)法是所(suo)有(you)門(men)店(dian)的(de)(de)管(guan)(guan)理一(yi)定要落地(di)、要貼合門(men)店(dian)實際(ji)的(de)(de)情(qing)況。門(men)店(dian)的(de)(de)管(guan)(guan)理要量身定制。
那么什么是(shi)定制化(hua)管理(li)(li)？定制化(hua)管理(li)(li)就是(shi)在(zai)分析門(men)店(dian)(dian)線(xian)狀的基礎(chu)上(shang)制定相(xiang)應(ying)的合適的營銷方(fang)針(zhen)和(he)管理(li)(li)條例。只(zhi)有(you)這樣才(cai)(cai)能保(bao)證門(men)店(dian)(dian)的各種方(fang)法管理(li)(li)、激勵、活動落實到(dao)為，才(cai)(cai)能有(you)的放(fang)矢。而門(men)店(dian)(dian)定制化(hua)管理(li)(li)的核心在(zai)于門(men)店(dian)(dian)數據(ju)的分解。
下面我就為(wei)大家簡單的介紹一(yi)下定制(zhi)化門店(dian)管理中(zhong)最核心的幾(ji)個(ge)數(shu)據指(zhi)標以及(ji)如何分解：
門店管理(li)數據技巧一(yi)、總(zong)業績
門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)總業(ye)績是門(men)(men)店(dian)(dian)數據(ju)(ju)分(fen)(fen)析中的(de)(de)(de)(de)首要(yao)分(fen)(fen)析數據(ju)(ju)。這(zhe)(zhe)個反(fan)應(ying)出來的(de)(de)(de)(de)是門(men)(men)店(dian)(dian)目前(qian)情況下(xia)的(de)(de)(de)(de)運用(yong)水(shui)平(ping)(ping)。關系到門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)整體(ti)基調。門(men)(men)店(dian)(dian)業(ye)績的(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)析應(ying)該從橫向和(he)縱向、內(nei)向和(he)外向四個維度去分(fen)(fen)析。橫向指(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)是本年(nian)度連續月銷量對(dui)(dui)比(bi)(bi)，這(zhe)(zhe)個對(dui)(dui)比(bi)(bi)可(ke)(ke)以看出門(men)(men)店(dian)(dian)在本年(nian)度內(nei)的(de)(de)(de)(de)運營起伏(fu)情況。通(tong)過(guo)(guo)這(zhe)(zhe)個橫向對(dui)(dui)比(bi)(bi)可(ke)(ke)以看出門(men)(men)店(dian)(dian)運營的(de)(de)(de)(de)平(ping)(ping)穩性。縱向指(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)是歷史同(tong)期數據(ju)(ju)的(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)比(bi)(bi)。這(zhe)(zhe)個對(dui)(dui)比(bi)(bi)組要(yao)是用(yong)來評估(gu)在歷史同(tong)期的(de)(de)(de)(de)門(men)(men)店(dian)(dian)運營水(shui)平(ping)(ping)。與歷史同(tong)期相比(bi)(bi)門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)運營是提(ti)升了還是下(xia)降了。內(nei)向指(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)是將門(men)(men)店(dian)(dian)經(jing)營數據(ju)(ju)細分(fen)(fen)與過(guo)(guo)往對(dui)(dui)比(bi)(bi)。通(tong)過(guo)(guo)細分(fen)(fen)數據(ju)(ju)找出門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)運營不足(zu)點(dian)和(he)發展點(dian)。外向對(dui)(dui)比(bi)(bi)就是與其他品牌之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)對(dui)(dui)比(bi)(bi)。這(zhe)(zhe)個對(dui)(dui)比(bi)(bi)可(ke)(ke)以反(fan)映(ying)出門(men)(men)店(dian)(dian)在區(qu)域市場內(nei)的(de)(de)(de)(de)運營水(shui)平(ping)(ping)和(he)可(ke)(ke)發展區(qu)間(jian)。
門店管理數據技巧二、配套(tao)率
門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)套(tao)(tao)(tao)率(lv)分析對于門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)管理中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用也至關重(zhong)要(yao)(yao)，是(shi)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)三大核心數據(ju)之(zhi)(zhi)一(yi)。我(wo)也遇到(dao)過(guo)(guo)(guo)很多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)板對門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)運營數據(ju)完全沒(mei)(mei)有概念(nian)，只(zhi)有每個(ge)月進(jin)銷(xiao)貨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概念(nian)。根本(ben)(ben)沒(mei)(mei)考(kao)慮過(guo)(guo)(guo)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)套(tao)(tao)(tao)率(lv)問(wen)題。為什(shen)么(me)分析門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)套(tao)(tao)(tao)率(lv)這(zhe)(zhe)么(me)重(zhong)要(yao)(yao)，我(wo)舉一(yi)個(ge)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)例子大家就能明(ming)白了：我(wo)們見過(guo)(guo)(guo)很多(duo)(duo)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)一(yi)個(ge)月實際開單接近(jin)200單，而配(pei)套(tao)(tao)(tao)率(lv)不(bu)(bu)到(dao)5%。但是(shi)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總業績(ji)卻不(bu)(bu)到(dao)20萬(wan)。這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)來老(lao)(lao)是(shi)在參加各種的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)活動。最后活動越(yue)做死的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)快。因為這(zhe)(zhe)個(ge)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根本(ben)(ben)原因不(bu)(bu)在于門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人流量，也不(bu)(bu)在于簽單量。他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵在于門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)套(tao)(tao)(tao)率(lv)過(guo)(guo)(guo)低(di)。如果不(bu)(bu)明(ming)白這(zhe)(zhe)點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話活動做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)多(duo)(duo)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)死的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)快。所(suo)有門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)套(tao)(tao)(tao)率(lv)非(fei)常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)。除(chu)此之(zhi)(zhi)外配(pei)套(tao)(tao)(tao)率(lv)還(huan)直接反應一(yi)個(ge)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題：顧(gu)(gu)客(ke)需(xu)(xu)求挖掘的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)透徹(che)性(xing)。配(pei)套(tao)(tao)(tao)率(lv)越(yue)高說明(ming)顧(gu)(gu)客(ke)需(xu)(xu)求挖掘的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)越(yue)深，客(ke)單值過(guo)(guo)(guo)低(di)反映(ying)出(chu)門(men)(men)(men)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)員(yuan)銷(xiao)售(shou)中對顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求沒(mei)(mei)有過(guo)(guo)(guo)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關注。
門店管理(li)數據技(ji)巧(qiao)三、客單(dan)值
客(ke)單(dan)(dan)值(zhi)顧名思(si)義(yi)就(jiu)是平均每(mei)單(dan)(dan)的(de)單(dan)(dan)值(zhi)。客(ke)單(dan)(dan)值(zhi)直(zhi)接反(fan)應出門(men)店的(de)盈利水平。總所周知(zhi)客(ke)單(dan)(dan)值(zhi)越高門(men)店的(de)理論就(jiu)越大。簽(qian)100個(ge)1000元的(de)單(dan)(dan)子(zi)還(huan)不如簽(qian)50個(ge)2000元的(de)單(dan)(dan)子(zi)。客(ke)單(dan)(dan)值(zhi)提升了門(men)店的(de)業績自然也就(jiu)上去了。這比去鋪天(tian)蓋地做廣(guang)告(gao)的(de)產出來(lai)的(de)更(geng)加的(de)直(zhi)接和高效。客(ke)單(dan)(dan)值(zhi)的(de)高低(di)根(gen)據不同產品(pin)、品(pin)牌價格體系的(de)建設不一而(er)定(ding)。這里就(jiu)不做過多更(geng)深入的(de)介紹了。
門店管理數據技巧(qiao)四、品類貢獻率
衛(wei)浴(yu)產(chan)(chan)品(pin)包含眾(zhong)多的(de)(de)(de)(de)品(pin)類(lei)(lei)。而(er)每個品(pin)類(lei)(lei)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤(run)率也不盡相同。所有在(zai)門(men)(men)店(dian)(dian)數據(ju)分(fen)(fen)析(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)過程中我(wo)們(men)就要(yao)將門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)進(jin)行(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)占比的(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)解(jie)，得出不同品(pin)類(lei)(lei)產(chan)(chan)品(pin)對(dui)總業績的(de)(de)(de)(de)貢(gong)獻(xian)率的(de)(de)(de)(de)大小。通(tong)過這個數據(ju)分(fen)(fen)析(xi)(xi)之后我(wo)們(men)會得到門(men)(men)店(dian)(dian)最(zui)真是(shi)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)傾(qing)向反饋(kui)。比如通(tong)過分(fen)(fen)解(jie)之后我(wo)們(men)發現門(men)(men)店(dian)(dian)中五(wu)金(jin)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)貢(gong)獻(xian)率過高(gao)，浴(yu)室(shi)柜的(de)(de)(de)(de)貢(gong)獻(xian)率偏低。而(er)是(shi)五(wu)金(jin)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤(run)率又不高(gao)的(de)(de)(de)(de)情況，那么反饋(kui)出來的(de)(de)(de)(de)就是(shi)門(men)(men)店(dian)(dian)對(dui)高(gao)在(zai)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中五(wu)金(jin)類(lei)(lei)的(de)(de)(de)(de)比重過高(gao)、浴(yu)室(shi)柜的(de)(de)(de)(de)比重不足。以此為(wei)依據(ju)在(zai)門(men)(men)店(dian)(dian)運營中我(wo)們(men)就要(yao)加強對(dui)浴(yu)室(shi)柜產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)引導和政(zheng)策制定。
門店管(guan)理數據技巧(qiao)五、大單(dan)率(lv)和大單(dan)貢獻(xian)率(lv)
管理中(zhong)有(you)這么一條(tiao)*的(de)(de)定(ding)律：二八定(ding)律。按(an)照這個定(ding)律來分(fen)析門店(dian)，就應該是(shi)20%左右的(de)(de)顧(gu)客會帶來門店(dian)80%的(de)(de)營(ying)業額。而這部門20%的(de)(de)顧(gu)客就一定(ding)是(shi)門店(dian)的(de)(de)大(da)單(dan)(dan)顧(gu)客了。所有(you)門店(dian)的(de)(de)大(da)單(dan)(dan)率需要(yao)(yao)時刻的(de)(de)關注著。如何把訂單(dan)(dan)做大(da)，把大(da)單(dan)(dan)率提升對門店(dian)的(de)(de)運營(ying)來說是(shi)一個非(fei)常(chang)重要(yao)(yao)的(de)(de)。提高大(da)單(dan)(dan)率的(de)(de)方法有(you)非(fei)常(chang)多，比如定(ding)向激勵(li)、梯度激勵(li)、多維政策優惠等(deng)等(deng)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/3581.html
