優(you)秀的(de)區(qu)(qu)域(yu)經理(li)主(zhu)要(yao)(yao)是(shi)做(zuo)(zuo)區(qu)(qu)域(yu)銷售(shou)管(guan)理(li)工作，把控(kong)銷售(shou)的(de)有效運營。首先，管(guan)理(li)最(zui)(zui)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)是(shi)思路，思路決定出路。樹立專業的(de)管(guan)理(li)思想，關鍵是(shi)要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)到清晰職(zhi)責、合理(li)分(fen)工、明確責任。其次(ci)，工作中(zhong)我們還要(yao)(yao)緊盯和控(kong)制、指導和修正，過程管(guan)理(li)才是(shi)最(zui)(zui)關鍵和最(zui)(zui)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)。
清晰職責
所謂(wei)清晰職責(ze)(ze)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要清楚地(di)知(zhi)道(dao)自(zi)己(ji)的(de)(de)工(gong)作(zuo)職責(ze)(ze)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么，自(zi)己(ji)當前的(de)(de)工(gong)作(zuo)內容(rong)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么，自(zi)己(ji)的(de)(de)工(gong)作(zuo)核心(xin)和(he)重點(dian)是(shi)(shi)(shi)什(shen)么。作(zuo)為一(yi)個區域銷(xiao)售經理(li)，最重要的(de)(de)工(gong)作(zuo)職責(ze)(ze)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售業績的(de)(de)促(cu)進和(he)組織隊(dui)伍(wu)的(de)(de)提升。
銷(xiao)售(shou)業(ye)績促進(jin)就是要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)好經銷(xiao)商和(he)(he)渠(qu)道網絡結(jie)構布局，要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)好品類結(jie)構優化發展和(he)(he)培養，要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)好區(qu)域(yu)突破和(he)(he)提升策(ce)略，要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)好零售(shou)終端(duan)網點建設(she)、促銷(xiao)及生動化建設(she)，要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)好政策(ce)和(he)(he)方案落實和(he)(he)市(shi)(shi)場秩序(xu)管理(li)(li)，要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)好渠(qu)道利益分配(pei)和(he)(he)價格管理(li)(li)，要(yao)(yao)將公(gong)司(si)的各(ge)項(xiang)任(ren)務和(he)(he)工(gong)作要(yao)(yao)求落實，要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)好市(shi)(shi)場問題的處理(li)(li)。
組(zu)織隊(dui)伍建(jian)(jian)設(she)(she)(she)則是(shi)要做到(dao)三個(ge)(ge)(ge)建(jian)(jian)設(she)(she)(she)和兩個(ge)(ge)(ge)有(you)效(xiao)(xiao)。三個(ge)(ge)(ge)建(jian)(jian)設(she)(she)(she)一(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)區域(yu)內(nei)公(gong)司(si)(si)銷(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)的建(jian)(jian)設(she)(she)(she)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)經銷(xiao)商業務團(tuan)(tuan)隊(dui)建(jian)(jian)設(she)(she)(she)，還有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)公(gong)司(si)(si)專職(zhi)導購員隊(dui)伍建(jian)(jian)設(she)(she)(she)；兩個(ge)(ge)(ge)有(you)效(xiao)(xiao)則是(shi)要做到(dao)管理秩(zhi)序流(liu)程有(you)效(xiao)(xiao)和制(zhi)度管理考(kao)核(he)有(you)效(xiao)(xiao)。
以上就是(shi)區域銷售經(jing)理的核心職(zhi)責。面(mian)對職(zhi)責，大家(jia)要(yao)(yao)明白“羅(luo)馬不(bu)是(shi)一(yi)天建成(cheng)的”，我們(men)要(yao)(yao)分析實(shi)現這些管理的工(gong)(gong)作進度(du)，要(yao)(yao)知道(dao)自(zi)己(ji)這個月(yue)、這一(yi)周、這一(yi)天要(yao)(yao)完成(cheng)哪些工(gong)(gong)作內(nei)容，讓(rang)自(zi)己(ji)的工(gong)(gong)作內(nei)容去(qu)實(shi)現自(zi)己(ji)的工(gong)(gong)作目標。同(tong)時(shi)，在工(gong)(gong)作內(nei)容中(zhong)又要(yao)(yao)清晰(xi)地知道(dao)哪些是(shi)自(zi)己(ji)的工(gong)(gong)作重點，這就是(shi)所謂的職(zhi)責清晰(xi)。
合理分工
合理(li)分(fen)工(gong)(gong)就是(shi)要讓大家知道工(gong)(gong)作(zuo)是(shi)團(tuan)(tuan)隊努力(li)的結(jie)果，沒有人(ren)可(ke)以(yi)做到一個人(ren)完(wan)成所(suo)有工(gong)(gong)作(zuo)，也沒有人(ren)可(ke)以(yi)做到包(bao)打(da)天下，工(gong)(gong)作(zuo)是(shi)需要我們(men)和自己的管理(li)團(tuan)(tuan)隊、我們(men)和經(jing)銷商、甚至是(shi)和渠道商共(gong)同(tong)努力(li)和推動的結(jie)果。
每一個(ge)都(dou)人(ren)要學會將自己的(de)(de)工(gong)(gong)作內容分(fen)類和分(fen)工(gong)(gong)，分(fen)清(qing)哪些工(gong)(gong)作是(shi)需(xu)要我們親自做的(de)(de)，哪些工(gong)(gong)作是(shi)需(xu)要我們安(an)排(pai)(pai)下屬或經銷商做的(de)(de)，哪些工(gong)(gong)作是(shi)需(xu)要我們安(an)排(pai)(pai)他人(ren)并(bing)跟進(jin)完成的(de)(de)，這(zhe)些一定要清(qing)楚明確。團隊(dui)成員共同努力(li)，才會獲得(de)更好的(de)(de)結果，所謂齊心協力(li)就是(shi)這(zhe)個(ge)道(dao)理。
明確責任
工(gong)(gong)作(zuo)分(fen)工(gong)(gong)還有一(yi)個(ge)重要(yao)因素(su)，就是分(fen)工(gong)(gong)并(bing)達成共識(shi)，明確(que)責任，也(ye)就是我們將工(gong)(gong)作(zuo)分(fen)出去的同時(shi)要(yao)和工(gong)(gong)作(zuo)責任人就工(gong)(gong)作(zuo)的內容、時(shi)間、進度、要(yao)求(qiu)等獲得統一(yi)認識(shi)并(bing)得到確(que)認。
只有(you)(you)分工(gong)(gong)者知(zhi)道分出去(qu)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)是可行可控的(de)，知(zhi)道應(ying)該(gai)何(he)時跟進、提醒(xing)和(he)協(xie)助，知(zhi)道工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)具(ju)體要求，知(zhi)道如何(he)有(you)(you)效(xiao)地展開工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)才是真(zhen)正的(de)分工(gong)(gong)，才能真(zhen)正達到明確責任。做到了明確責任，工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)才能真(zhen)正落地，才能實(shi)現真(zhen)正的(de)執行力，有(you)(you)了執行力就會有(you)(you)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)效(xiao)率和(he)業績。
明(ming)確(que)責(ze)任(ren)還(huan)有(you)(you)一個細節，就(jiu)是作(zuo)(zuo)為(wei)一個管理(li)者除了(le)知(zhi)道自(zi)己(ji)(ji)(ji)的工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)任(ren)務以外(wai)，還(huan)要有(you)(you)全局認(ren)識和(he)整體認(ren)知(zhi)，即不但明(ming)白(bai)(bai)自(zi)己(ji)(ji)(ji)要做什(shen)么(me)(me)，還(huan)要明(ming)白(bai)(bai)自(zi)己(ji)(ji)(ji)的上級還(huan)需要自(zi)己(ji)(ji)(ji)做什(shen)么(me)(me)，明(ming)白(bai)(bai)自(zi)己(ji)(ji)(ji)的下屬在做什(shen)么(me)(me)。只(zhi)有(you)(you)明(ming)白(bai)(bai)自(zi)己(ji)(ji)(ji)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)應該處(chu)于的狀態(tai)和(he)應該確(que)認(ren)的方向(xiang)，才能保證(zheng)自(zi)己(ji)(ji)(ji)的工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)從(cong)起點(dian)就(jiu)是正確(que)的，才能保證(zheng)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)不會產(chan)生偏差，不會失控。
過程管理
清晰職責、合理分工(gong)、明(ming)確責任是(shi)我們工(gong)作(zuo)的(de)(de)基礎，也是(shi)我們計(ji)劃(hua)的(de)(de)開始。之后，最(zui)重要(yao)的(de)(de)工(gong)作(zuo)就(jiu)是(shi)要(yao)緊盯和控制(zhi)、指導和修(xiu)正(zheng)，過程(cheng)才是(shi)最(zui)關(guan)健和最(zui)重要(yao)的(de)(de)。
有的(de)同事(shi)，在工(gong)作(zuo)分工(gong)以(yi)后就成(cheng)了享受先生，比(bi)如開始時(shi)轟轟烈(lie)烈(lie)，開會(hui)喊口號(hao)，工(gong)作(zuo)看(kan)態度(du)，總是專注一些形式主義，雷聲大雨點(dian)小，有始無終，或者處于一個計(ji)劃激(ji)情、行(xing)動緩慢、結果痛苦的(de)狀(zhuang)態，這樣的(de)管理狀(zhuang)態是空洞的(de)，絕不(bu)會(hui)取(qu)得工(gong)作(zuo)業績。因(yin)此(ci)，如何有效控制工(gong)作(zuo)則是確(que)保管理成(cheng)功的(de)保障(zhang)。
緊盯和控制
緊盯是(shi)(shi)控制的(de)(de)第一(yi)步，所有(you)(you)(you)的(de)(de)放(fang)(fang)心(xin)(xin)都是(shi)(shi)由不(bu)(bu)放(fang)(fang)心(xin)(xin)開始的(de)(de)。在(zai)(zai)(zai)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)安(an)(an)排出(chu)去(qu)以(yi)后(hou)(hou)，大家一(yi)定要(yao)想到，前面(mian)還有(you)(you)(you)很(hen)多的(de)(de)問(wen)(wen)題和困(kun)難。有(you)(you)(you)時(shi)候，有(you)(you)(you)些同(tong)事(shi)遇到問(wen)(wen)題不(bu)(bu)敢(gan)問(wen)(wen)領導(dao)，將(jiang)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)拖著(zhu)，等領導(dao)發現(xian)了，又有(you)(you)(you)一(yi)千(qian)個(ge)傷心(xin)(xin)的(de)(de)理(li)由。其(qi)實，這不(bu)(bu)能(neng)怪我(wo)們(men)(men)的(de)(de)同(tong)事(shi)，在(zai)(zai)(zai)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)安(an)(an)排的(de)(de)開始，我(wo)們(men)(men)首先要(yao)假設該同(tong)事(shi)會有(you)(you)(you)很(hen)多的(de)(de)問(wen)(wen)題無法處理(li)，因此，要(yao)做一(yi)個(ge)固定時(shi)間緊盯的(de)(de)準(zhun)備，要(yao)在(zai)(zai)(zai)一(yi)個(ge)時(shi)間段(duan)去(qu)詢問(wen)(wen)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)完成(cheng)(cheng)的(de)(de)情況，只有(you)(you)(you)這樣我(wo)們(men)(men)才能(neng)及時(shi)發現(xian)問(wen)(wen)題并(bing)和下屬共同(tong)解決(jue)問(wen)(wen)題；當然我(wo)們(men)(men)緊盯的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)(shi)為了讓(rang)(rang)下屬養成(cheng)(cheng)匯報的(de)(de)習(xi)慣，即任何(he)一(yi)個(ge)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)安(an)(an)排出(chu)去(qu)以(yi)后(hou)(hou)，讓(rang)(rang)下屬有(you)(you)(you)一(yi)個(ge)階段(duan)性回報的(de)(de)習(xi)慣，要(yao)及時(shi)反饋工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)進度，讓(rang)(rang)我(wo)們(men)(men)對于(yu)自己(ji)的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)安(an)(an)排處于(yu)放(fang)(fang)心(xin)(xin)狀態(tai)。由不(bu)(bu)放(fang)(fang)心(xin)(xin)轉(zhuan)向(xiang)放(fang)(fang)心(xin)(xin)就是(shi)(shi)所謂的(de)(de)有(you)(you)(you)效(xiao)控制。
指導和修正
所(suo)有(you)(you)的(de)工作(zuo)因(yin)(yin)為授權不同，因(yin)(yin)為有(you)(you)各種客戶的(de)原因(yin)(yin)和現實(shi)(shi)的(de)阻(zu)力(li)，我們還需要(yao)(yao)指導幫助(zhu)下(xia)屬(shu)(shu)完(wan)成工作(zuo)，甚至需要(yao)(yao)我們與下(xia)屬(shu)(shu)共同戰斗。有(you)(you)的(de)同事(shi)，工作(zuo)安(an)排(pai)出去以后(hou)，完(wan)成了就(jiu)笑(xiao)容滿面，沒有(you)(you)完(wan)成則呵斥和責罵，不會去溝通、支持(chi)和幫助(zhu)下(xia)屬(shu)(shu)，喜歡當甩手掌柜，從而導致下(xia)屬(shu)(shu)和領(ling)導之間失去最基本的(de)信任和理解，這樣(yang)的(de)管(guan)理實(shi)(shi)際(ji)上是一種官僚管(guan)理，最終無(wu)法實(shi)(shi)現團隊(dui)的(de)戰斗力(li)和凝聚(ju)力(li)。下(xia)屬(shu)(shu)要(yao)(yao)做(zuo)，領(ling)導要(yao)(yao)管(guan)；下(xia)屬(shu)(shu)要(yao)(yao)問，領(ling)導要(yao)(yao)理。彼此之間要(yao)(yao)有(you)(you)銜接、有(you)(you)互動、有(you)(you)默契，這樣(yang)工作(zuo)才會成為樂趣，這樣(yang)才有(you)(you)管(guan)理的(de)味道。
評估和總結
清晰職責、合理分(fen)(fen)工(gong)(gong)、明(ming)確責任(ren)講(jiang)的是(shi)(shi)計劃(hua)，而(er)緊盯、控制、指(zhi)導(dao)和(he)(he)(he)(he)修正講(jiang)的是(shi)(shi)過(guo)程管理，在計劃(hua)和(he)(he)(he)(he)過(guo)程中，還有(you)(you)(you)一(yi)點很(hen)重要(yao)，就(jiu)是(shi)(shi)評(ping)(ping)(ping)估(gu)(gu)(gu)(gu)和(he)(he)(he)(he)總(zong)(zong)結。有(you)(you)(you)的人不重視評(ping)(ping)(ping)估(gu)(gu)(gu)(gu)和(he)(he)(he)(he)總(zong)(zong)結，認為(wei)(wei)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)完(wan)成了(le)，不需要(yao)總(zong)(zong)結和(he)(he)(he)(he)評(ping)(ping)(ping)估(gu)(gu)(gu)(gu)，他們認為(wei)(wei)總(zong)(zong)結和(he)(he)(he)(he)評(ping)(ping)(ping)估(gu)(gu)(gu)(gu)是(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)(you)意(yi)義的事情。其(qi)實不然，工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)完(wan)成了(le)只是(shi)(shi)一(yi)件事情的結束，一(yi)個人要(yao)想未來(lai)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)得(de)更好(hao)(hao)，要(yao)想更好(hao)(hao)地(di)提(ti)(ti)高(gao)自(zi)(zi)己(ji)，則(ze)需要(yao)對(dui)己(ji)完(wan)成的工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)進(jin)行(xing)總(zong)(zong)結、分(fen)(fen)析和(he)(he)(he)(he)評(ping)(ping)(ping)估(gu)(gu)(gu)(gu)，只有(you)(you)(you)總(zong)(zong)結了(le)，才知道自(zi)(zi)己(ji)這項(xiang)(xiang)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)完(wan)成的優劣，才知道完(wan)成此項(xiang)(xiang)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的不足(zu)，才知道完(wan)成此項(xiang)(xiang)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)面(mian)對(dui)的問(wen)題如(ru)何可以(yi)處(chu)理得(de)更好(hao)(hao)，才知道我們如(ru)何去提(ti)(ti)高(gao)自(zi)(zi)己(ji)的認識，提(ti)(ti)高(gao)自(zi)(zi)己(ji)的業(ye)務技能和(he)(he)(he)(he)管理能力(li)，從而(er)實現(xian)自(zi)(zi)己(ji)的提(ti)(ti)升(sheng)，因此總(zong)(zong)結和(he)(he)(he)(he)評(ping)(ping)(ping)估(gu)(gu)(gu)(gu)不是(shi)(shi)對(dui)過(guo)去工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)簡單的總(zong)(zong)結，而(er)是(shi)(shi)對(dui)未來(lai)自(zi)(zi)我提(ti)(ti)升(sheng)的積累。
做(zuo)為一(yi)個(ge)管理者，我(wo)(wo)認為，區域(yu)經理還要(yao)讓(rang)(rang)每(mei)(mei)一(yi)個(ge)同(tong)(tong)事有(you)(you)更好(hao)的(de)(de)環(huan)境，讓(rang)(rang)每(mei)(mei)一(yi)個(ge)同(tong)(tong)事有(you)(you)更多的(de)(de)機會，讓(rang)(rang)每(mei)(mei)一(yi)個(ge)同(tong)(tong)事有(you)(you)更好(hao)的(de)(de)提高(gao)，讓(rang)(rang)每(mei)(mei)一(yi)個(ge)同(tong)(tong)事有(you)(you)更多的(de)(de)未來，讓(rang)(rang)每(mei)(mei)一(yi)個(ge)同(tong)(tong)事有(you)(you)更多的(de)(de)收獲，這是我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)責(ze)任(ren)和(he)使命(ming)。當然(ran)，我(wo)(wo)們(men)也要(yao)讓(rang)(rang)下屬知道，營(ying)銷是一(yi)個(ge)辛(xin)苦(ku)的(de)(de)、艱辛(xin)的(de)(de)、充(chong)滿挑戰的(de)(de)工作(zuo)，需要(yao)我(wo)(wo)們(men)為此(ci)拼搏(bo)，才能有(you)(you)所(suo)收獲。同(tong)(tong)時，也會為此(ci)承擔各種壓力甚至煩惱痛苦(ku)。但(dan)是，我(wo)(wo)們(men)應該相信，只要(yao)我(wo)(wo)們(men)學習，只要(yao)我(wo)(wo)們(men)提高(gao)，平(ping)和(he)做(zuo)事、坦率做(zuo)人、快樂營(ying)銷，付出必(bi)有(you)(you)回報。
同時還(huan)要(yao)(yao)牢(lao)牢(lao)記住，除了勤奮，我們還(huan)要(yao)(yao)有(you)責(ze)任(ren)、有(you)專(zhuan)業(ye)(ye)能力，還(huan)要(yao)(yao)有(you)管理(li)的(de)有(you)效性。我們要(yao)(yao)將體系建立(li)起來并(bing)加以(yi)規(gui)范，要(yao)(yao)將隊伍(wu)管理(li)起來并(bing)進行協(xie)作，要(yao)(yao)將市(shi)場(chang)運作起來使之(zhi)有(you)序，要(yao)(yao)將網點強(qiang)化起來使之(zhi)有(you)力。更(geng)關(guan)鍵的(de)是(shi)，我們要(yao)(yao)團結，要(yao)(yao)有(you)統一的(de)思想(xiang)和共同的(de)步調，要(yao)(yao)有(you)一致的(de)目標和共同的(de)追求，為(wei)年度業(ye)(ye)績而(er)(er)戰(zhan)，為(wei)個人實現價值而(er)(er)戰(zhan)，為(wei)自己和企業(ye)(ye)的(de)跨越升(sheng)級而(er)(er)戰(zhan)，為(wei)我們優秀(xiu)團隊的(de)榮譽而(er)(er)戰(zhan)。做到這些(xie)，才是(shi)一個優秀(xiu)的(de)區域經(jing)理(li)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/853.html
