獲得大訂單的三步曲
2025-06-05 13:51:18
講(jiang)師：魯百(bai)年 瀏覽次數：3118
課(ke)程描述INTRODUCTION
獲得大訂單技巧
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
獲得大訂單技巧
課程(cheng)大綱
第一講 以客戶(hu)為中心大(da)客戶(hu)訂單的三步曲
1. 整體在市場(chang)、銷售、服(fu)務方面(mian)存(cun)在的問題(ti)
2. 企業管理和生產不同(tong)階段營銷(xiao)的方法和意義(yi)
3. 以客戶(hu)為中(zhong)心(xin)營銷的發展歷史
4. 為何需要市場(chang)、銷(xiao)(xiao)售、服務一體(ti)化(hua)的營銷(xiao)(xiao)
第二講 客戶購(gou)買行為分(fen)析
1. 客戶(hu)決策過程
2. 客戶決策(ce)心理(li)學(xue)
3. 客(ke)戶購買(mai)需(xu)求的(de)產生(sheng)?刺激價值等式改變
4. 如何(he)將買和賣(mai)的不(bu)平(ping)等(deng)轉(zhuan)化為接近平(ping)等(deng)
第三講 以客戶(hu)為中(zhong)心(xin)的主要方法和(he)營銷(xiao)技巧(qiao)
1. 以客戶為中(zhong)心(xin)的銷售
2. 客(ke)戶是朋友，而不是“上帝(di)”
3. 學會了解客(ke)戶需(xu)求的技巧
4. 掌(zhang)握不同(tong)客戶群不同(tong)決(jue)策和需求(qiu)的心理(li)狀態
5. 如何迅速掌握(wo)客(ke)戶的(de)個(ge)人需(xu)求(qiu)和企業需(xu)求(qiu)
6. 學(xue)會(hui)正確的提問、掌握客戶的真(zhen)正需(xu)求
7. 如何收集(ji)客戶(hu)資料和信息的技巧
8. 客戶細分的原則(ze)和方案
9. 滿足客戶需求的實戰方案
10. 如何將小項目(mu)作(zuo)成大項目(mu)
11. 銷售客戶對象的關鍵決策人物(wu)分類
12. 如何作(zuo)好交叉銷售和提(ti)升銷售
第四講 以客戶為中心服(fu)務的主要方法和(he)技巧
1. 客戶服務的理(li)念
2. 客戶為中心的服務(wu)意識
3. 服務的(de)對話技巧
4. 服務人員心(xin)理素質的提高
5. 處理咨(zi)詢需要(yao)的基本(ben)技(ji)能(neng)
6. 如何(he)提高客戶的(de)滿意度
7. 處(chu)理(li)客戶(hu)異(yi)議的方法和技巧
8. 處理客戶投訴的步驟(zou)和方案
9. 學會傾聽的技巧(qiao)，提高溝(gou)通(tong)能(neng)力
第五講 以客戶(hu)為(wei)中心的市場營銷方(fang)法和技(ji)巧
1. 以(yi)客戶為(wei)中心的(de)品牌建(jian)設
2. 以客戶為中心的市場活動
3. 市場調研和客戶(hu)需求分析
4. 市(shi)場(chang)研究方法(fa)和步驟(zou)
5. 銷售機會的(de)獲得(de)和管(guan)理
6. 自動(dong)的市場流(liu)程和分派(pai)
7. 市場活動的總結和反饋
第六講 企業在銷售、市場、服務一(yi)體化(hua)的實施(shi)方(fang)法和步驟
1. 企業實現跨部門(men)的(de)流程(cheng)整合(he)和再造
2. 跨部門的管理(li)和規范
3. 跨部門的考核和評(ping)估
4. 提高企業的核心(xin)競爭力
5. 市(shi)場、服務、銷售一體化的(de)主要作用
第七講(jiang) 以客戶為中心營銷獲得大(da)訂單三(san)步曲的案例分析(xi)
老師介紹：魯百年
精彩授教: 魯(lu)百年(nian)
知(zhi)名教授、博士、有(you)突出貢獻的(de)專家，現任美(mei)國(guo)Businessobjects公(gong)司中國(guo)區(qu)售(shou)前(qian)咨(zi)(zi)詢(xun)顧問總監(jian)(jian)。曾任美(mei)國(guo)甲骨文公(gong)司高(gao)(gao)(gao)級咨(zi)(zi)詢(xun)顧問、高(gao)(gao)(gao)級經理(li)，創智(zhi)科技股份有(you)限公(gong)司CRM事業(ye)部副(fu)總裁、美(mei)國(guo)SAS研(yan)究所北方區(qu)銷(xiao)售(shou)總監(jian)(jian)、高(gao)(gao)(gao)級咨(zi)(zi)詢(xun)顧問、美(mei)國(guo)Hyperion公(gong)司中國(guo)區(qu)高(gao)(gao)(gao)級銷(xiao)售(shou)經理(li)，具(ju)有(you)多年外企(qi)和(he)民營(ying)企(qi)業(ye)市(shi)場營(ying)銷(xiao)、高(gao)(gao)(gao)層管(guan)(guan)理(li)工作經驗。大中華客(ke)戶(hu)關系管(guan)(guan)理(li)組織電(dian)子網站咨(zi)(zi)詢(xun)專家、北京大學、清華大學MBA班咨(zi)(zi)詢(xun)顧問。調研(yan)、組織、參與(yu)(yu)過證券(quan)、銀行、電(dian)信、交(jiao)通、房地(di)產、醫藥、電(dian)力行業(ye)等決(jue)策支(zhi)持項目、數據挖(wa)掘項目與(yu)(yu)客(ke)戶(hu)關系管(guan)(guan)理(li)項目的(de)培訓、調研(yan)和(he)實施。
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