銷售經理、市場經理核心技能實戰研修班
2025-05-22 12:59:18
講師：鮑英凱 瀏覽次數：3033
課程描(miao)述INTRODUCTION
銷售團隊管理技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
銷售(shou)團(tuan)隊管理技巧培訓
課(ke)程大綱
第一(yi)部分：營銷(xiao)策略(lve)頭(tou)腦風暴
一、其(qi)他(ta)企業的成功經驗，如(ru)何為我(wo)所用：
1、消費品(pin)與(yu)工業品(pin)；元件(jian)與(yu)設備；服務與(yu)軟(ruan)件(jian)；產品(pin)不同(tong)，有何相通
2、直銷模式(shi)、渠道銷售，方式(shi)不(bu)同(tong)，如(ru)何取(qu)舍
3、成熟市(shi)(shi)場(chang)（產品），發(fa)展(zhan)中市(shi)(shi)場(chang)（產品），如何培育
4、知名企業，成(cheng)長中(zhong)公司，如何管理(li)
案(an)例分析(xi)：西門子公司新產品推廣案(an)例
二、思考：1、不斷(duan)的(de)市場(chang)投入(ru)是否一定(ding)會有良好的(de)回報（資源(yuan)整合運用(yong)文案）
2、面對同(tong)行競爭，我們(men)是否有機會超越（模式(shi)創新）
3、他山之(zhi)石能否(fou)全部為我所(suo)用（拿來主(zhu)義）
4、任(ren)務當前，是方向重要還(huan)是方法(fa)重要（方向第一）
三、營銷策略的(de)制定
1、策略的制定靠信心、經驗、組成？法(fa)VS理VS道
2、資訊、信息與情(qing)報如(ru)何提(ti)供
3、資訊、信息與(yu)情報如何管理
4、資(zi)訊(xun)、信息(xi)與(yu)情報如何服務于策略的制定
案例研討：通用電氣戰略(lve)抉擇(ze)案例分析(xi)
四、思考：1、競(jing)爭有幾(ji)個層次？最優秀的企業(ye)銷售的僅僅是產品？
2、客戶似乎(hu)無影無蹤，我們發(fa)展是依靠超銷售不是集體智慧
3、市場似(si)乎無處(chu)不在，我們不放棄任一個人（）
4、戰(zhan)勝(sheng)誘惑(huo)與克服(fu)困(kun)難(nan)(nan)誰更困(kun)難(nan)(nan)？
五、營銷(xiao)策略的核心：
1、如何為公司的(de)產品找到客戶
2、客(ke)戶如(ru)何(he)尋找產品
3、相同產品在(zai)不(bu)同客戶（渠道）中的價格(ge)不(bu)同，如何(he)避免沖突
4、“聰明”的策略體現在(zai)重(zhong)點為“客戶著想”
六、案例研討：施耐德公司細(xi)分市(shi)場案例分析(xi)
思(si)考(kao)：1、4P原則在營銷工(gong)作中的運用
2、策略(lve)的制定需要的只憑經驗(yan)？
第二部(bu)(bu)分：營(ying)銷部(bu)(bu)門的團隊建設與管理
一(yi)、銷(xiao)售主管的角(jiao)色認知(zhi)：
1、銷售(shou)主(zhu)管是(shi)業(ye)務(wu)人(ren)員的好領(ling)導(dao)；
群眾(zhong)心中的(de)優秀干部是(shi)怎樣的(de)？
職位越(yue)高對制(zhi)定的破壞越(yue)大，如(ru)何做到以身作則；
情商與智商-做好領導工作更多是(shi)依(yi)靠情商還是(shi)智商；
為何有人(ren)走(zou)茶(cha)涼，是(shi)先做(zuo)(zuo)人(ren)還是(shi)先做(zuo)(zuo)官？
案例：通用電氣(qi)優秀管(guan)理(li)干部的(de)“四度空間(jian)”
2、銷售主管是公司高層的(de)好(hao)下屬
下屬(shu)（中層管理干部）的第一職責
為何不要找借口
為何需要全力執行
為何(he)需(xu)要換(huan)位思考
為(wei)何需要靈活務實
案例(li)：蘋果公司中的管(guan)理
3、銷售(shou)主(zhu)管是其(qi)他部門(men)管理人員的同事
并不是每(mei)一(yi)位管(guan)理者的(de)想法都是相同的(de)
你的工作(zuo)必定須要其(qi)他部門的配合(he)
4、銷售主管是全體員(yuan)工中的一員(yuan)
你是(shi)否考(kao)慮過(guo)像經營(ying)(ying)你的產品(pin)一樣去“經營(ying)(ying)”你的職業
案例分(fen)析：飛利浦公司事業部(bu)新主管(guan)改革計劃分(fen)析
二、銷售主管(guan)的溝通能力(li)：
1、如何去(qu)聽出言外之(zhi)意(yi)
2、如(ru)何去講(jiang)出你的精彩演講(jiang)
（1）講給誰聽
（2）演(yan)講與報(bao)告的(de)區(qu)別
（3）演講過程中應注意與(yu)回(hui)避的(de)小問題
（4）肢體語言在演講中的運用
（5）如(ru)何應(ying)對現場難以回答(da)的問題
（6）演(yan)講(jiang)ＰＰＴ的制作(zuo)
現(xian)場(chang)演練：自我(wo)介紹３分鐘
三、銷售主管管理的組織與(yu)任務設計
1、銷售指標的組成
2、銷(xiao)量大=貢獻(xian)大？
新(xin)產品VS舊產品
發(fa)(fa)達地區(qu)VS發(fa)(fa)展中地區(qu)
新(xin)行業(ye)VS老行業(ye)
新客戶VS老(lao)客戶
3、銷(xiao)售(shou)隊伍組建(jian)的基本方式
（1）按區域劃分
（2）按產(chan)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項目劃分
4、銷(xiao)售隊伍(wu)與市場的功能劃分
（1）銷售人員/隊伍的宗旨
“打江(jiang)山”---新客(ke)戶、新產品的不斷開拓挖(wa)掘
“守江山”---對已有(you)客(ke)戶現(xian)有(you)市(shi)場的維護
（2）市場部門(men)的主要功能：
尋找明天的市場(chang)方向(xiang)
設計適合的產品
制(zhi)定產品(pin)的價(jia)格體系
促制公司/產品知名度(du)的提(ti)升
總之做(zuo)好銷售隊伍的(de)參(can)謀、服務與(yu)后勤保障工作(zuo)
四(si)、銷售人員的(de)招聘
1、甄選員工的(de)原則：
任(ren)人(ren)唯(wei)親？任(ren)人(ren)唯(wei)熟？任(ren)人(ren)唯(wei)賢？
思考：為何以往成績優秀的同學有很多現在都處境一般？
為何許多背景優秀，看似精明(ming)的(de)新銷售人員，年底往往業(ye)績平平？
2、對(dui)于幾(ji)種不同類型(xing)員工的使(shi)用與管理
a、有(you)德有(you)才
b、有德(de)無才
c、有(you)才(cai)無德
d、無德無才
4、團隊成(cheng)員組成(cheng)的多樣性：
（1）外部的因素：
a、不同發展階段的選擇
b、不同業(ye)務模式下的(de)選擇(ze)
c、不同產品特點(dian)的(de)選(xuan)擇
d、不同客戶需(xu)求(qiu)的選擇
（2）內部的因(yin)素(su)：
a、如何保持現(xian)有隊伍(wu)的穩(wen)定性(xing)
b、如何加強(qiang)現有隊伍的活力
c、如何豐富現有隊(dui)伍(wu)的功能
d、如何平衡(heng)現有隊伍的性別
思考：你的隊伍要解(jie)決什么樣(yang)的問(wen)題
你的(de)(de)隊伍要招聘什么樣的(de)(de)人員
五、銷(xiao)售隊(dui)伍的激勵
案例分析：福特原CEO的起伏(fu)職業生涯(ya)
1、激勵(li)的(de)原(yuan)理(li)
2、有效(xiao)激勵的誤區(qu)
（1）激(ji)勵(li)就(jiu)是發錢
（2）激勵(li)=獎勵(li)
（3）激勵是公司是人力資源部門的(de)事
（4）只提任務不談激(ji)勵(li)
（5）過(guo)于(yu)頻繁的獎勵
3、薪配體系(xi)的建立(li)：
思考題(ti)：薪酬體系（基本收入+業績提(ti)成）設計的目(mu)的是什么(me)？
a、為了今年的(de)快速(su)發(fa)展完(wan)成指(zhi)標？
b、為(wei)了將來的持續平穩發展？
c、為了新行業/客(ke)戶的(de)開(kai)拓？
d、為了維護現有客戶的業(ye)務？
（1）不同人員(yuan)素(su)質下(xia)的(de)薪配設計
（2）不同市場策略下的薪配設計
（3）不(bu)同發展階段薪酬設計
（4）不同知(zhi)名度下的薪酬設計
4、激勵制度的(de)建立：
案例討論(lun)：阿里巴巴公司的制(zhi)度管理
激勵(li)制度四項(xiang)原(yuan)則(ze)：
一、公平原則
二、鋼性原則(ze)
三(san)、時機(ji)原則
四、清晰原則
案例討論總(zong)結：營銷管(guan)理精英的團(tuan)隊建設
銷售團隊管理技巧培訓(xun)
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/1495.html
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