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銷售教練與管理培訓

課程背景
作為銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)，在管(guan)(guan)(guan)理(li)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)過程中總會面(mian)臨著一(yi)些共性問題(ti)，這些問題(ti)困(kun)擾(rao)著銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)績(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)進一(yi)步提升，甚(shen)至嚴(yan)重影響了銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)穩(wen)定。如銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)績(ji)徘徊不前、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍(wu)不穩(wen)定、人(ren)(ren)員流(liu)動率高(gao)、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)個人(ren)(ren)業(ye)績(ji)目標達成(cheng)率的(de)(de)(de)(de)(de)差異。“銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)明星”難(nan)以管(guan)(guan)(guan)理(li)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作熱情和潛能的(de)(de)(de)(de)(de)難(nan)以開(kai)發，公司的(de)(de)(de)(de)(de)標準(zhun)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)流(liu)程難(nan)以執行，內部意見和爭端過多等等。 這些問題(ti)和困(kun)惑給管(guan)(guan)(guan)理(li)者提出了一(yi)個嚴(yan)肅的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)：做(zuo)管(guan)(guan)(guan)理(li)者還是做(zuo)教(jiao)練，作為一(yi)個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)者，到(dao)(dao)底(di)(di)應(ying)該管(guan)(guan)(guan)什么(me)？作為教(jiao)練，到(dao)(dao)底(di)(di)應(ying)該怎么(me)教(jiao)？ 對這個問題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)答案，簡(jian)單(dan)說就是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)者的(de)(de)(de)(de)(de)主要任務是“一(yi)手抓(zhua)(zhua)人(ren)(ren)，一(yi)手抓(zhua)(zhua)訂(ding)單(dan)”。 而如果做(zuo)到(dao)(dao)這兩點(dian)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)者必(bi)須(xu)要具(ju)備以下的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵成(cheng)功要素：輔導(dao)與訓練員工(gong)、關注漏斗管(guan)(guan)(guan)理(li)，做(zuo)好業(ye)績(ji)管(guan)(guan)(guan)理(li)，協(xie)助(zhu)員工(gong)控制銷(xiao)訂(ding)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵點(dian)提供必(bi)要的(de)(de)(de)(de)(de)資源。 本課程的(de)(de)(de)(de)(de)設計就是基(ji)于以上(shang)管(guan)(guan)(guan)理(li)環節，它脫(tuo)胎于世(shi)界(jie)500強公司的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)經(jing)驗并結(jie)合培(pei)訓講師(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)實踐經(jing)驗進行了中國化的(de)(de)(de)(de)(de)改造。可以幫助(zhu)學員有效提升銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)管(guan)(guan)(guan)理(li)水平，從(cong)而最終提高(gao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)績(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)水平。

課程大綱
第一篇：課程導入
.   案例分析：如果是你該怎么辦？
.   銷售管理經常遇到的困難分析
.   從銷售人員到銷售管理人員轉型經常遇到的困難
.   銷售績效的來源分析
.   銷售流程的成熟度分析
.   五種常見的銷售經理
.   銷售(shou)經理(li)的工作職能分析

第二篇：銷售教練
第一章：第一要務，由經理到教練
.   為什么80%的銷售只能完成20%的業績
.   指令式管理對訓練式開發
.   開發式訓練介紹
.   銷售教練：業績騰飛的原動力
.   開發式訓練的輔導原則
.   開發式訓練的輔導(dao)內容

第二章：開發式訓練模型
.   開發式訓練的基本原則
.   步驟一：融洽關系
.   步驟二：確立訓練目標
.   步驟三：交換意見
.   步驟四：分析障礙
.   步驟五：尋找解決辦法
.   步驟六：付諸行動
.   訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧
.   案例分析
.   課堂練習

第三章：反饋
.   反饋才能改善
.   為什么不愿意反饋
.   評價式反饋與開發式反饋
.   開發式反饋的原則
.   開發式反饋的技巧
.   案例分析

第四章：多場景下的開發式訓練
.   自我訓練
.   銷售會議
.   同事訓練
.   銷售現場訓練
.   遠程訓練

第五章：制定并訓練計劃
.   準備和跟進
.   訓練的時間分配
.   形成長期的機制
.   為每個銷售制定計劃
.   推動計劃執行
.   計劃(hua)模板

第三篇：控制銷售執行
.   客戶怎么買
.   銷售流程關鍵模塊分析：綠表
.   銷售策略關鍵要素分析：藍表
.   銷售漏斗的建立與應用：漏斗過程分析
.   如何與銷售分析和討論訂單
.   案例(li)分(fen)析

第四篇：銷售業績管理
.   如何制定銷售目標
.   考核體系的制定
.   用績效看板分析銷售
.   業績考評的五個方面
.   預測銷售目標實現率
.   業績評估
.   業績面談模型
.   不同水平的銷售人員的面談模式
.   工具模板
.   課堂訓(xun)練

第五篇：銷售支持
.   需要制作哪些銷售支持工具
.   銷售組織分析
.   銷售管理工具設計
.   案例分析