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項目策略銷售培訓

【業務背景】
當面對一個大項目，銷售困惑：
接下來該找誰、做些什么呢？
該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？
贏單還憑“關系”、靠“運氣”嗎？
怎么做才能贏單？
經理想：
這單情況如何、贏率多少、何時簽單？
申請專家支持，要費用，批還是不批？
重要項目不放心，還是我上吧！
總裁和營銷高管：
這季度業績到底能完成多少？
Review時誰在講故事、吹泡泡？
除了靠經驗判斷，還有什么辦法？
招的人都不(bu)(bu)合適，看上的請不(bu)(bu)來？

【課程價值】
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協同，為團隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預測、建議行動、資源配置的體系和方法。
對營銷(xiao)組織(zhi)(zhi)來(lai)說，支持跨部(bu)門(men)項目溝通協同(tong)，精準銷(xiao)售預測(ce)，優化組織(zhi)(zhi)資源(yuan)調(diao)配，系統(tong)提升(sheng)組織(zhi)(zhi)銷(xiao)售績效。

【課程定位】
適用：B2B銷售，包括項目型、持續型、工業品等
定位：
銷售之廟算，結構化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！
謀定而動，根據策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！
建立團隊共識，形成統一語言、應用專業工具！
目標：
建立大項目結構化、流程化的形勢分析與策略制定流程
分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構
發現項目潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
對象：總經理、銷售總監、大客戶經理、從事銷售三年以上的大客戶經理；
形式：體驗式案例實戰對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩！
激活經驗(yan)——案例體驗(yan)——認知反思——理論點評(ping)——行動(dong)驗(yan)證

課程大綱
第一講：客戶購買決策
討論：大客戶銷售的挑戰？
一、大客戶銷售認知
1. 大客戶銷售的挑戰
2. 營銷與銷售的關系
3. 項目型復雜銷售及項目運作的特征和影響
二、客戶購買決策的底層邏輯
1. 客戶購買決策冰山圖：“why”“how”“what”
2. 銷售匹配購買冰山圖：“why”“how”“what”
案例分析：案例項目中的“why”“how”“what”？
課堂練習：針對一個實際(ji)案例(li)，分析該項目(mu)的“why”“how”“what”

第二講：項目型銷售的定盤星——單一銷售目標
實戰案例對抗第一階段（根據客戶要求設計項目案例）
討論：大客戶銷售中最核心的問題？
一、單一銷售目標的概念（SSO）
1. 什么是單一銷售目標（SSO）
2. 為什么要明確SSO
二、單一銷售目標在項目運作中的作用
1. 根據項目變化，如何調整SSO（加人 減人 換人）
案例：某司采購產品的項目
練習：1為正在運作的項目明確一個SSO
練習：2對發生變化的項目調整SSO

第三講：項目型銷售的溫度計——形勢判斷
討論：判斷一個項目的維度有哪些？
一、運作形勢分析維度1——項目運作階段
1. 意向階段
2. 方案階段
3. 商務階段
4. 成交階段
二、運作形勢分析維度2——客戶需求的緊迫度
1. 緊急
2. 正在做
3. 著手引入
4. 以后再說
三、運作形勢分析維度3——與友商的競爭分析
1. 領先
2. 落后
3. 平手
4. 單一競爭
四、項目形勢分析的三維模型（階段、緊迫度、競爭分析）
案(an)例(li)：客戶總監的三(san)個問題，識(shi)別出項(xiang)目的風險。

第四講：項目型銷售的客戶圖譜1——關鍵人角色的識別
討論：項目型銷售運作中的客戶角色分類有哪些？
一、項目型銷售運作中的角色分類
1. 如何判斷項目最終決策影響人（EB）
2. 如何判斷項目應用選型者（UB）
3. 如何判斷項目技術選型者（TB）
4. 明確項目教練（Coach）發展對象及目標
二、結構化認知四類角色及九種影響力（四角九力）
1. EB分類
1）E-DB最終決策者
2）E-PB建議決策者
2. UB分類
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分類
1）T-CB標準把關人
2）T-FB預算把關人
3）T-AB流程把關人
4. Coach分類
1）C-CO指導教練
2）C-CA內部倡導者
案例復盤：第一(yi)階段(duan)案例對抗，項目形(xing)勢(shi)分(fen)析(xi) （根據客戶行業設計案例）

第五講：項目型銷售的客戶圖譜2——關鍵人的態度的分析
實戰案例：對抗第二階段
討論：在項目型銷售中，客戶對項目都有哪些態度？
一、分清客戶對人的態度和對項目的態度
二、客戶對項目的四種反饋態度（G T OC EK）
1. 態度判斷1：如虎添翼型（G型客戶）
2. 態度判斷2：亡羊補牢型（T型客戶）
3. 態度判斷3：班門弄斧（OC型客戶）
4. 態度判斷4：我行我素（EK型客戶）
三、客戶對銷售的支持度分析(xi)

第六講：項目型銷售的客戶圖譜3——影響力參與度分析
討論：在項目型銷售中，客戶是如何影響項目的？
1. 決策影響力模型
2. 客戶影響力的因素
3. 客戶參與度分析

第七講：項目型銷售的客戶圖譜4——客戶采購動機判斷
討論：你認為，在項目中，客戶的采購動機都有哪些？
1. 客戶采購動機的二分法
1）公司價值
2）個人價值
2. 從產品方案到業務流程的企業結果（公司價值）
3. 從決策影響力到個人動機的個人贏（個人價值）
4. 探索組織結果（公司價值）的方法
5. 探索個人贏（個人價值）的方法
實戰案例：對抗第二階段復(fu)盤

第八講：應對關鍵人的策略
實戰案例對抗第三階段演練
討論：平時我們搞定客戶的判斷依據和常用手段是？
一、根據客戶角色制定客戶關系策略
1. 制定應對最終決策影響人（EB）的策略
2. 制定應對應用選型人（UB）的策略
3. 制定應對技術選型人（TB）的策略
4. 制定教練（Coach）的發展與使用策略
二、根據客戶反饋態度制定客戶發展措施
1. 制定應對G型客戶（如虎添翼）的措施
2. 制定應對T型客戶（亡羊補牢）的措施
3. 制定應對OC型客戶（班門弄斧）的措施
4. 制定應對EK型客戶（我行我素）的措施
三、根據客戶的結果與贏制定客戶公關策略
1. 客戶業務需求排序分析
2. 客戶個(ge)人結果排(pai)序(xu)分析

第九講：結構化銷售項目運作流程
一、項目運作策略制定基本規則
1. 角色—階段影響曲線
2. 行動—階段影響曲線
3. 行動—反饋影響曲線
4. 反饋—改變影響曲線
二、資源池使用
1. 建設并維護銷售資源池清單
2. 明確原則并配置最優銷售資源
3. 被忽略的外部資源——客戶資源
三、競爭策略
1. 關注可還是關注競爭對手？
2. 敵我雙方優劣勢分析及策略應對
3. 標注項目潛在風險和威脅
實(shi)戰(zhan)案(an)例：對抗第三階段課堂(tang)復(fu)盤

項目策略銷售培訓