客戶經理（大、中、小微）銷售實戰訓練系列
2025-05-14 15:02:48
講師(shi)：孫志強 瀏覽次數：3091
課程描述INTRODUCTION
客(ke)戶(hu)經理實戰銷(xiao)售培訓
培訓講師：孫志強
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶經理實戰銷售培訓
課程(cheng)大綱(gang)：
大客戶開發的“六大銷售謀略”結(jie)構(gou)性分析
謀略一：客戶分(fen)析
開始(shi)標(biao)志：鎖定(ding)客戶目(mu)標(biao)。（誰是銀行的大客戶？長期大額的協議存款客戶來源何在？風險可(ke)控、金額較大的貸款客戶如何分析研究？）
結束標志：發現明顯、近在眼前的并有價值的銷售機會。
步驟：
1)事先全面、完整地收集四類客(ke)戶(hu)資料(liao)：客(ke)戶(hu)現狀、組織(zhi)結構、個人信息、競(jing)爭對(dui)手信息
2)逐步發(fa)展和培植“向(xiang)導”，使客(ke)戶(hu)經理迅速找到大客(ke)戶(hu)開發(fa)的(de)“道路”
3)將大客戶中(zhong)與銀行合作相關的(de)人員個(ge)體(ti)甄別(bie)出(chu)來，從(cong)級別(bie)、職能和(he)采購角色進行組織結構分(fen)析
4)通(tong)過五(wu)個標準檢驗客戶，判斷(duan)是否存在明確(que)、近在眼前和有價(jia)值的銷售(shou)機會。
謀略(lve)二：建立信任
開始標志(zhi)：發現明顯(xian)、近(jin)在眼(yan)前的(de)(de)并有(you)價值的(de)(de)銷售(shou)機(ji)(ji)會。（比如某(mou)城投平(ping)臺(tai)擁有(you)大量的(de)(de)資金，但卻(que)受(shou)限(xian)于市政府指定(ding)的(de)(de)存款(kuan)銀行，那么就不能算是(shi)客戶(hu)經理的(de)(de)銷售(shou)機(ji)(ji)會）
結束(shu)標志：與(yu)客戶的(de)相關關鍵人(ren)(ren)員建(jian)立(li)了信賴關系。（如戰略投資部門(men)負責人(ren)(ren)、財務總監、副總經(jing)理、董事長等，都是銀(yin)行(xing)客戶經(jing)理所需要建(jian)立(li)信賴關系的(de)主要對象。）
步驟：
1)認識：認識并取得好感。專(zhuan)業的形象，良(liang)好的言(yan)談舉(ju)止(zhi)，熟悉客戶的狀況。
2)約會：激發客戶(hu)興(xing)趣，產(chan)生互(hu)動。
3)建立信賴，獲得客戶(hu)支(zhi)持和承(cheng)諾。
4)同盟(meng)：建立同盟(meng)，取得(de)客戶(hu)協助和配(pei)合(he)。
5)難點：識別不同客戶(hu)，不同的溝通風(feng)格。
謀略三：挖掘需求(qiu)
開始標(biao)志：與關鍵(jian)客戶(hu)建立了(le)信(xin)(xin)賴關系。（信(xin)(xin)賴是挖掘需求的(de)前提(ti)。你很(hen)難想象一個(ge)沒有對你產生信(xin)(xin)任的(de)客戶(hu)，會向(xiang)你詳細地介(jie)紹他們可能(neng)資金運籌方(fang)面對銀行的(de)期望）
結(jie)束(shu)標志：得到明(ming)確(que)的客戶需求。
1)需求的樹狀結構-利率方面、期限方面、抵押(ya)方式、相關(guan)資料文件等各(ge)方面
2)客戶內(nei)部流(liu)程(cheng)(cheng)-客戶方所帶(dai)來的(de)資產、負債類銀行業務均有獨特的(de)流(liu)程(cheng)(cheng)，客戶經(jing)理需要關注這些流(liu)程(cheng)(cheng)之(zhi)間的(de)差異(yi)和節點(dian)
3)引導期與競(jing)爭期-大(da)銀行和小銀行各有其優(you)劣勢(shi)，將(jiang)自己(ji)的(de)優(you)勢(shi)放大(da)，將(jiang)對手的(de)劣勢(shi)轉換為客(ke)戶的(de)恐(kong)怖訴求，進而確立競(jing)爭勝(sheng)勢(shi)
謀略四：呈現價值(zhi)
開始(shi)標(biao)志：得到(dao)明確(que)的客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)。（一般來說，并非非常(chang)(chang)熟悉的客(ke)戶(hu)主動打電(dian)話(hua)來告訴你，我需(xu)要做存款或者(zhe)貸(dai)款，那么其條件(jian)是(shi)較為苛刻的。正常(chang)(chang)情況下，客(ke)戶(hu)經(jing)理需(xu)要明確(que)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)方(fang)可進行推銷。需(xu)求(qiu)(qiu)界(jie)定，是(shi)一個專業的銷售分析(xi)過程，是(shi)大客(ke)戶(hu)經(jing)理水準差異的關鍵點。）
結束標志(zhi)：客戶露出合作信號，開始談判(pan)。
步(bu)驟：
1)通過差異化分析(xi)找到優(you)勢和劣(lie)勢。
2)與客戶需求結合，制定并實施鞏固優勢和消除威脅的(de)行動計(ji)劃。也稱FAB。
3)制(zhi)作以客戶為需求導(dao)向的方案(an)。
4)使(shi)用銷(xiao)售演講技巧(qiao)呈現方案。
謀略五：贏取承諾
開始標志：客戶(hu)露出合作信號，開始談判(pan)(pan)。（只(zhi)有(you)(you)(you)把(ba)站在客戶(hu)的(de)(de)角度，對其金(jin)融需(xu)求進(jin)行深入地研究分析，才有(you)(you)(you)可能獲得成交可能性。而(er)推銷和談判(pan)(pan)的(de)(de)過(guo)程，只(zhi)有(you)(you)(you)準確地針對客戶(hu)的(de)(de)需(xu)求，贏取承諾才有(you)(you)(you)可能）
結束標志：達成協議，簽訂合同(tong)。
步驟：
1)通過客(ke)戶提問，識別(bie)客(ke)戶合作信號
2)采取選擇法(fa)(fa)(fa)、促銷法(fa)(fa)(fa)或(huo)者直接建議法(fa)(fa)(fa)等方法(fa)(fa)(fa)促成交易。
3)討價(jia)還價(jia)或者談判。
4)向客戶推薦附屬的產(chan)品進行增(zeng)值(zhi)銷售，提高利潤。
謀略六、 客戶(hu)服(fu)務
開始標(biao)志：達成協(xie)議，簽訂合同。（達成協(xie)議，是客(ke)戶經理(li)銷售工作(zuo)的(de)(de)(de)逗號(hao)，而非(fei)句號(hao)。縝(zhen)密的(de)(de)(de)資信調(diao)查、周(zhou)全的(de)(de)(de)貸后(hou)服務或客(ke)戶維護(hu)等工作(zuo)，是保有大客(ke)戶的(de)(de)(de)重中之重。）
結(jie)束標志：無。
步驟：
1)向客戶(hu)兌現承諾和服務
2)客(ke)戶滿(man)意度調查
3)客戶跟蹤服(fu)務
一、銀(yin)行客戶經理的(de)角色定位(wei)
1.現實(shi)問(wen)題：都說客戶是上帝，可(ke)上帝貪得無厭(yan)，怎么辦？
2.解決(jue)對策(ce)：正確的角(jiao)色定位！
3.銀(yin)行客(ke)戶(hu)經理(li)角色定位的誤(wu)區(qu)
不要只想著掏客(ke)戶的(de)錢包
不要錯位為客戶的(de)傳聲筒（容易(yi)得到的(de)不珍惜，客戶會貪得無厭）
正確的角(jiao)色定位：
4.正確的角色定位
你是客戶的(de)(de)顧問(wen)，為客戶提供他所需要的(de)(de)專業服務（別(bie)人做不到的(de)(de)才珍貴）
你是銀行的代(dai)言(yan)人，不是客戶的傳聲筒
你(ni)為(wei)客(ke)戶創造價值，客(ke)戶通過持續購買、推(tui)薦購買回(hui)報公司
5.銀行客戶經理營(ying)銷的(de)三階段：營(ying)銷自己、營(ying)銷銀行、營(ying)銷銀行的(de)產品與服務
6.走向顧問式營銷(xiao)
二(er)、銀行(xing)客戶經理的營(ying)銷準備
1.現實問題：有時候明明約好(hao)了時間簽單，客戶卻(que)突(tu)然變卦，怎么回事？
2.解決(jue)對(dui)策：充(chong)分準(zhun)備，不(bu)給客戶后(hou)悔的機(ji)會(hui)
3.硬件的準備(bei)：準備(bei)好隨時可用的小武(wu)器
4.軟件(jian)的準備(bei)：
營銷各階段的(de)方法技巧
本銀行(xing)(xing)、產品，以及競爭對手銀行(xing)(xing)、產品的了(le)解(jie)、把握
客戶(hu)信息以及客戶(hu)需求的把(ba)握(wo)
本銀行產品、服務的目(mu)標客戶群
5.平(ping)時的準備：養成良(liang)好的習慣
6.臨時(shi)的準備(bei)：搜集與客戶(hu)行業、規(gui)模相當的客戶(hu)案(an)例
三(san)、預約(yue)接(jie)近客(ke)戶(hu)，挖掘客(ke)戶(hu)需求
1.現(xian)實問題：都說要滿足顧(gu)客需(xu)求，可(ke)是有(you)時候顧(gu)客自己也不知(zhi)道(dao)自己需(xu)要什么，我更(geng)不知(zhi)，該道(dao)怎(zen)么辦？
2.解決(jue)對策：挖(wa)掘客戶需求
3.電話預約客戶：從贊美開始
實踐演(yan)練：發自內心的贊美(mei)
4.挖掘(jue)顧(gu)客(ke)需求的四個動作：
聊現狀（針對客(ke)戶拒絕被(bei)營(ying)銷，拒絕掏腰包）
找問(wen)題(ti)（直擊顧客(ke)的心靈）
引(yin)重視(shi)（引(yin)發(fa)顧客的恐懼感）
解(jie)難題（消除顧客的(de)恐(kong)懼感）
案例：基金定投業(ye)務的營銷
實踐演練：你(ni)將如何挖掘客戶的需求？（營(ying)銷公司理財業務、網上銀行業務等(deng)）
四、銀(yin)行(xing)產(chan)品的展(zhan)示推介
1.現(xian)實(shi)問題(ti)：銀行(xing)的產品很好，顧客也認(ren)同，偏偏就是(shi)不買單(dan)，怎(zen)么回事？
2.對策：銷售買(mai)方利(li)益
3.產品介紹的FABE法則
特性(xing)及特性(xing)的(de)例子：闡述具體產品或(huo)服務(wu)的(de)特性(xing)
優(you)點(dian)(dian)及優(you)點(dian)(dian)的(de)例(li)子(zi)：闡述具體(ti)產品或服(fu)務(wu)的(de)的(de)優(you)點(dian)(dian)
益處(chu)(chu)及益處(chu)(chu)的例子：闡述具體產品或服務的的益處(chu)(chu)
證據比你會說(shuo)話：實例與邏輯的證明
有(you)效的結構：“因為（特點）……，從而有(you)（優勢）……，對您而言（利益）……，你看(kan)（證據）……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務
4.現實問(wen)題：我該(gai)如何(he)去介紹與評(ping)價(jia)競爭對(dui)手的產品與服務(wu)？
5.對策(ce)：競爭(zheng)對手的(de)(de)產(chan)品（服務很好），我行的(de)(de)更適(shi)合您(nin)，因為……
實(shi)踐演(yan)練：你如何在與競(jing)爭對手(shou)的產品（或服務）比較中脫穎而出？
五、處理客戶(hu)拒絕
1.現實問題：顧客(ke)經常會莫名其妙的挑(tiao)刺，我該怎么(me)辦(ban)？
2.思路：嫌貨才(cai)是買貨人
3.異議處理的五步驟：傾聽(ting)-停頓-重(zhong)述(shu)-處理-確認滿意
4.異(yi)議處理(li)的(de)方(fang)法(fa)：忽視法(fa)、“是的(de)…如果…”法(fa)等
實踐演練：如何(he)處理難纏客(ke)戶的異議？
六、識別成交信號，促使成交
1.現實問題：我經常把(ba)握(wo)不準什么時候可以要(yao)求客(ke)戶(hu)(hu)簽單？早了怕(pa)客(ke)戶(hu)(hu)拒絕，晚了又怕(pa)煮熟的鴨子飛了？
2.對策：乘顧客發昏的(de)時候促(cu)使成交（“婚”字的(de)啟示）
3.成交信號的識別
語言信號
動作信(xin)號
表情信號
實踐演練：這些(xie)客戶(hu)信號傳(chuan)遞了哪(na)些(xie)信息？我(wo)們該如(ru)何應對？
4.交(jiao)易不成情誼在：別(bie)忘爭(zheng)取(qu)下次的機會(hui)
5.最后的絕招：回馬(ma)*
6.成交之后的關系(xi)處(chu)理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發展(zhan)客戶
七、針對不同性格客戶(hu)的有(you)效營銷策(ce)略
1.現實問題：明明我(wo)剛剛在一個客(ke)戶身上用的方(fang)法(fa)很(hen)成功，可用到下一個客(ke)戶那里卻不管(guan)用，怎(zen)么回事？
2.思(si)路：客戶與客戶之間是有差異的
3.對策(ce)：針(zhen)對不(bu)同性格(ge)客戶，采取(qu)針(zhen)對性營銷策(ce)略(lve)
4.認識(shi)自己：性(xing)格(ge)類型(xing)的測試
5.學(xue)會識別：簡單判別客(ke)戶(hu)的性(xing)格輪廓(kuo)
6.把握(wo)自己(ji)：各種(zhong)性格(ge)類型的優(you)缺點
7.面向不(bu)同性(xing)格客(ke)戶的針(zhen)對性(xing)營銷(xiao)策(ce)略
實踐演練：你將如(ru)何與(yu)不同性格類型的客戶(hu)打交道？
客戶經理實戰銷售培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/16692.html
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