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廣州海外營銷人員市場開拓培訓

課程目標：
掌握國際市場營銷所需要的基本知識,
提升應對市場變化綜合分析和策劃能力;
系統地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;
分層分類地制定有針對性的客戶政策;
系統地提升市場開發的方法與技巧；

一單元、國際市場營銷
第一章、海外市場調研
我們眼中的海外市場是多大的餅
分析市場
分析競爭者
分析本公司
細分市場
確定競爭優勢
確定目標市場
傳遞定位信息
目標市場的動態調整

第二章、海外市場預測
市場預測簡介
市場預測的內容
市場預測的流程
預測方法
定性預測
定量預測
市場需求預測
市場預測報告撰寫

第三章、客戶分析與客戶管理
[思考]您從深層次理解您自己的客戶么？
3.1.進口商的關注點對比分析
[分享]展會中的流動商販現象
[思考]設備出口商與消費品出口商的異同
終端客戶vs.渠道建設
賣產品vs.造品牌
型男vs.肌肉哥
沖動型買家vs.理性消費者
[思考]我們的客戶群體的關注點是什么
3.2客戶管理
客戶的屬性分析
地域屬性
傳統市場影響范圍分析
[案例]傳統市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國
客戶群劃分
終端客戶
分銷商
代理商
[思考]不同狀態的客戶對出口商意味著什么
客戶管理對策
把握重要信息
把握關鍵客戶
[練習]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）
跨文化溝通
對海外地域文化的系統了解
識別與客戶溝通的障礙
與海外客戶的溝通方法

二單元、市場開拓方式方法
第一章.對經銷商的服務與支持策略
1.1對經銷商的基本服務內容
產品信息更新
價格調整
維修服務
技術難題
培訓服務
客戶投訴/抱怨
1.2客戶市場政策調整
對不同級別經銷商的分類支持
對于快速成長的經銷商扶持
[思考]對快速成長的經銷商,扶持策略是否局限于價格
對于潛力市場區域的經銷商扶持
[思考]新經銷商的疑慮
1.3廣告與宣傳
制定符合自身能力廣告計劃
制定有針對性的廣告計劃
運用流動的廣告宣傳策略
國際市場營銷中的廣告禁忌
[思考]一則簡單廣告能否毀掉企業所有的努力

第二章.市場開拓的方法
2.1對出口人員的基本要求
對產品的熱情
品牌意識
充分了解產品信息
充分了解企業的生產及服務流程
明確的目標
2.2出口人員應做的事項
傳遞己方信息
公司歷史
公司戰略
商業理念
企業結構
技術力量
創新能力
市場營銷
客戶關系
業務情況
產品信息
獲取對方信息
客戶好奇心
真實需求
投訴/失望
絕望/怨恨
市場期望
2.3出口人員服務中的團隊協調
解決什么問題
與誰協調溝通
怎樣協調溝通
協調溝通的時間考慮
協調溝通中的分工
2.4出口業務開發方式
展會營銷
電子商務
客戶拜訪
數據庫營銷

第三章國際貿易溝通與談判
3.1.認知溝通與談判
認知溝通的本質
跨越國界的溝通障礙
主要國家商務文化現狀掃描
認知海外銷售談判的本質
影響溝通的四個要素
影響談判的決定因素
[練習]與海外不同客戶有效溝通
六個有效溝通談判的原則
3.2.溝通談判全過程控制
3.3十二項溝通談判技巧的運用

廣州海外營銷人員市場開拓培訓