《客戶經理全流程銷售技巧》
2025-05-23 13:06:18
講師：陳(chen)元方 瀏(liu)覽次數：3061
課程描述(shu)INTRODUCTION
客戶經理銷售培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理銷售培訓
【培訓目標】
掌握開發新客戶(hu)和利用(yong)資源的策略
把握(wo)新客戶開(kai)拓方法與技巧(qiao)
正確評估不同客戶心(xin)理和需求
了解電話邀約客戶(hu)的核心話術(shu)
學習(xi)快速切題找準產品賣點方法
學習專(zhuan)業的(de)大客(ke)戶營銷和流(liu)程管理(li)技巧
通過實際案(an)(an)例的分析、講(jiang)解，幫助客戶經(jing)理能(neng)夠準(zhun)確了(le)解針(zhen)對客戶營銷的策(ce)略及(ji)在主(zhu)要行業實際應(ying)用(yong)案(an)(an)例
【培訓對象】
客(ke)戶經理、私人(ren)銀行業務(wu)客(ke)戶經理及以上管理人(ren)員(yuan)等
【培訓時間】
2天(tian)，12課(ke)時（可提煉成(cheng)一天(tian)課(ke)程）
【課程大(da)綱】
前言篇(pian)：激發潛能(neng)——思路決定財路
銷售市場做不大(da)的(de)核心原(yuan)因——思路同(tong)質化
1、盈利市場核心競爭(zheng)力(li)的(de)思維
A、現在的銷售市(shi)場為什么越來越難做(zuo)？
B、客戶銷售(shou)心態的“三(san)分之一”法則(ze)
2、復制成功模式(shi)的(de)思維
A、最容易打動客戶的(de)時候有什么共同的(de)特(te)征？
B、成功銷(xiao)售市場的三(san)大定(ding)律：“營銷(xiao)與銷(xiao)售、模式與系(xi)統、流程與技巧”
思考：
１通(tong)過銷(xiao)售心(xin)態與(yu)營銷(xiao)心(xin)態解析導入銷(xiao)售認識系統
２正(zheng)確認識(shi)與掌握銷售成交的(de)基礎與原理
３從思維到行為的突破(po)改變(bian)，來激(ji)發銷售欲望與行動力(li)
第(di)一(yi)講 客(ke)戶(hu)營銷(xiao)理念――瞄(miao)準你的客(ke)戶(hu)群(qun)
1、討論：
“三天不(bu)喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業績往下滑”
2、客戶(hu)五級分類
3、80/20 營(ying)銷法則
4、新木桶原理實(shi)戰應用
5、新客戶(hu)開拓(tuo)VS現(xian)有(you)資源(yuan)開發策(ce)略(lve)
6、SWOT市場(chang)分析應用技巧(qiao)
——有那些(xie)可操作性強的策(ce)略與戰術？
討論思考：現(xian)有(you)資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)如(ru)何(he)挖潛(qian)，新(xin)拓(tuo)客資(zi)(zi)源(yuan)(yuan)如(ru)何(he)開(kai)發？從而找出銷售策略與方(fang)法。
第二(er)講 ; 如何快(kuai)速邀約客(ke)戶面談技(ji)巧――約見的(de)方法
1、客(ke)戶為什么不見面？
案例：讀心(xin)(xin)—--洞(dong)悉顧客心(xin)(xin)理
A、顧客(ke)三(san)大(da)購買動機
B、男人和女(nv)人的購買動機與心理分析
C、不(bu)同年齡顧(gu)客的成交購(gou)買心(xin)理(li)
D、分辨購買決策人
E、消費決策(ce)過(guo)程
2、電話(hua)邀約話(hua)術設計
A、我是(shi)誰？
B、我要跟客戶談什么？
C、我談的事情(qing)對客戶有什么好處？
D、拿(na)什(shen)么來證明我談(tan)的(de)(de)是(shi)真實的(de)(de)、正確的(de)(de)？
E、顧客為(wei)什么(me)要見面(mian)？
F、顧客為什(shen)么現(xian)在一定要(yao)與(yu)我見面？
3、客戶(hu)異議(yi)處理方法
A、客戶異議處理
a、正確認識客戶異議(yi)
b、面對(dui)異議的正確心(xin)態
欣喜心(xin)態
感恩心(xin)態
B、客戶問題異(yi)議處理方法
a我沒時間
b我(wo)很忙
c下次(ci)再說
d我(wo)考慮(lv)考慮(lv)
e我已經和XX銀行合作了
思(si)考：如何快速約見客戶方(fang)法，建立什么(me)樣的(de)(de)關系？，采(cai)用(yong)什么(me)樣的(de)(de)方(fang)式與他們打交道？
第(di)三(san)講 客(ke)戶需求快速甄別技(ji)巧――談(tan)到點子上
1、為什么他們愿意購買
A、了(le)解顧客(ke)的兩(liang)大(da)購買動機是什么？
B、如何發覺客戶的問題，揭開(kai)他們真正的需(xu)求。
C、如何抓著(zhu)「關鍵(jian)性的理由(you)」來促成交易(yi)。
2、不同客戶類(lei)型(xing)需求分析(xi)
A客戶需求分析
B客戶(hu)需(xu)求類(lei)型
C產品(pin)與(yu)需(xu)求(qiu)的結合(he)度
D組合式(shi)客戶需求判斷(duan)
E客戶行為(wei)習慣分(fen)析
3、客戶性格分析與(yu)溝通技巧
A四種性格的特點描述（力(li)量(liang)型、活潑型、完美型、和(he)平型）
B自我測試(shi):自己屬于什么性格？
C針對四種客戶性格的(de)溝通技巧
D針對四種客(ke)戶(hu)性(xing)格的金融(rong)產品(pin)營銷策略
討論(lun)：在(zai)銷售過程中(zhong)，客戶(hu)不但不會(hui)輕易表露自己(ji)的(de)需求，甚至(zhi)有(you)時也不完全了(le)解自己(ji)的(de)需求，我們的(de)客戶(hu)經理如何深(shen)入(ru)分析(xi)顧(gu)客的(de)真實需求呢。
第四講 學(xue)會自我(wo)把(ba)脈——產品(pin)優勢賣點設計
1我們的賣(mai)點是什么(me)？
創造與創新你的賣點
A我(wo)是(shi)誰
B我要做什么
C我能(neng)給對方提供什么(me)
D他們憑什么要(yao)買
E他(ta)們(men)憑什么現(xian)在要買
F他們憑什(shen)么要(yao)和我(wo)買
2銷售的競爭力分析(xi)
A、如何有效(xiao)確立*賣點？
B、掌(zhang)握說服客戶接受我(wo)方產品的步驟
C、把我們的方案/產品呈現(xian)給客戶的技巧(qiao)
D、客戶銷售(shou)常用(yong)“作案工具”—— FABE法則
3．銷售策(ce)略方法與價值塑造
1、企業模式塑造(zao)――甲(jia)把產品賣給了(le)乙，卻讓丙買單的模式
2、賣(mai)點塑造-----產品的(de)好(hao)處和利益點設計，引(yin)流模式設計
案例：寶潔如何打敗蜂花洗發露(lu)
3、賣(mai)點(dian)提(ti)煉讓同樣(yang)的東西(xi)感覺不一(yi)樣(yang)――產品吸引力與(yu)說(shuo)服力修煉
a）質量賣(mai)點 b）功能賣(mai)點 c）品牌賣(mai)點
d）風格賣點 e）文化賣點
第五講 一(yi)顆子(zi)彈(dan)一(yi)個敵人——有效促進成(cheng)交的戰術
1、學會將項目推進肢解:
A、確定主(zhu)題(ti)拜訪的脈絡
B、擬定項目(mu)進展速查表
C、一顆子彈一個敵人——快速克服(fu)階段障礙(ai)點
2、面(mian)見客戶談判前的(de)準備
如何(he)贏得銷售前4分(fen)鐘的決勝關鍵。
要準(zhun)備些什么(me)資料？提(ti)前要做哪些準(zhun)備？
如何(he)與對方快速建立優(you)秀的第一印象？。
3、臨(lin)場應變如處(chu)理(li)顧客的異議
A、客戶問題異議(yi)處(chu)理方法
提前(qian)異議(yi)處理(li)法(fa) 二分(fen)法(fa)
感謝法(fa) 天堂地獄法(fa)
冷凍法
B、臨場應(ying)變以把握促成信(xin)號
1)、促成信(xin)號(hao)的把(ba)握(wo)
2)、什么是促成信(xin)號？
動作(zuo) 表(biao)情 語言 關注度 點頭(tou)
4、辯(bian)型—臨場應(ying)變不同顧客應(ying)對技巧
A．力(li)量型(xing)顧客的應(ying)變處理和成交模式
B．完美型顧客的(de)應變處理(li)和成交模式
C．平(ping)和(he)型顧客(ke)的應變(bian)處理和(he)成交模式
D．活(huo)潑型顧客的應變處理(li)和成(cheng)交模式
客戶經理銷售培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/19645.html
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