企業遞進式營銷培訓課程體系
2025-05-22 20:08:48
講師：崔自(zi)三 瀏覽(lan)次數：3077
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
企業遞(di)進(jin)式(shi)營銷(xiao)培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
企業遞進式營銷培訓
課程大綱
課程一(yi)：《成(cheng)功營銷(xiao)人(ren)的八大(da)心態修煉》（一(yi)天）
一、八(ba)大心態(tai)修煉——陽(yang)光心態(tai)
1、什么是陽光心態
2、塑造陽光心態的(de)八(ba)大方法
二、八大心態(tai)修煉——感恩心態(tai)
1、什么是感恩心態
2、塑造感恩心態
三、八(ba)大心態(tai)修煉——付(fu)出(chu)的心態(tai)
營銷人(ren)要過三關(guan)
營銷人(ren)的(de)六(liu)個千萬
鍛(duan)造付出心態的四大手段
營銷(xiao)人員《三(san)大紀律(lv)八項注(zhu)意》
四(si)、八(ba)大心態(tai)(tai)修煉——積極心態(tai)(tai)
小(xiao)男孩一分錢(qian)打油的故事(shi)
1、積極的心態(tai)帶來積極的人生
2、積極心態，讓你擁有更多發(fa)展(zhan)機(ji)會
3、如何塑(su)造積極心態？
⑴樂觀面對人生
⑵拒絕拖(tuo)延，立(li)即行動(dong)
⑶控制情(qing)緒，調整自(zi)我
⑷直面挫折和失敗
⑸堅(jian)持(chi)自我激勵，保持(chi)顛峰狀(zhuang)態
五、八大(da)心態修煉——執著心態
1、什么是執著心態
2、塑造執著心(xin)態
⑴時刻牢記自己的使命(ming)和目(mu)標
⑵確立自己的(de)人生信條
⑶養(yang)成(cheng)良好的職(zhi)業成(cheng)功習慣《高效能人士的七個習慣》
⑷大舍(she)才(cai)能大得，大賭才(cai)能大贏。
⑸不為各種誘惑所動(dong)——執著同時(shi)也是一種美(mei)麗(li)的放棄
⑺培養非凡(fan)的意志力
六、八大心態(tai)修煉——共贏心態(tai)
1、什么是共贏心態
2、塑造共(gong)贏心態
⑴差異是一種美(mei)。
⑵互相幫助，互補共贏(ying)。
⑶競爭(zheng)與合作。
⑷發(fa)揮團隊的智(zhi)慧和(he)力(li)量。
⑸發現別人的(de)優點，學會換位思考。
⑺寬容是共贏(ying)的基(ji)礎(chu)。
3、營銷人員《八榮八恥》
七(qi)、八(ba)大心態修(xiu)煉——老板心態
1、什么是老板心(xin)態？
2、塑造(zao)老板心態(tai)
⑴承擔責任
⑵做企(qi)業的主(zhu)人——像老板那(nei)樣思(si)考和行動
⑶為自己打工
⑷換位(wei)思考(kao)——理(li)解老板
⑸把老(lao)板(ban)的事業(ye)當(dang)成自己的事業(ye)
⑺能力比薪(xin)酬重要
⑻擯棄打工心態
八、八大心態修煉(lian)——空杯心態
1、什(shen)么是空杯心態
2、塑造(zao)空杯心態
⑴成功(gong)營銷人的三境(jing)界。
⑵永不(bu)自(zi)滿。
⑶嘗(chang)試(shi)歸零的(de)感受。
⑷不停(ting)地(di)倒(dao)掉(diao)大腦中的渾水。
⑸成功(gong)是失敗之(zhi)父(fu)。
⑺不斷地挑戰自我(wo)
課程(cheng)二：《營銷人職(zhi)業化(hua)塑造(zao)訓練營》（一天）
一、什么(me)是(shi)職業化
1、什(shen)么是職業(ye)化
√故事：致(zhi)加西亞(ya)的(de)信(xin)
√企(qi)業的四種人型
√職業化的內容(rong)
2、什(shen)么是職業(ye)人？
√職業化的(de)核(he)心
√職(zhi)業人的定義
3、職業化(hua)的標準(zhun)
√職業(ye)化的十(shi)個標(biao)準(zhun)
√智力小(xiao)測試(shi)：看你是否(fou)職業化(hua)？
4、職業化：未來成功之道
√從(cong)職業到事(shi)業
√案例(li)：唐駿的職(zhi)業化之路
√討(tao)論(lun)：海(hai)爾的職業化
5、職業(ye)化(hua)與職業(ye)生涯規劃(hua)
√職(zhi)業化與個(ge)人成長的統(tong)一
√企業與個人(ren)職業發展路徑圖
6、職業化的成功(gong)模式(shi)
√什么是成功
√成功職業路徑(jing)
7、職業(ye)人的(de)五大特(te)點
√良好(hao)心態
√職業規劃
√團隊(dui)精神
√專業技能
√卓(zhuo)越成效(xiao)
二、職業(ye)化觀念管理
職業(ye)化認(ren)知：不(bu)做職場“植物人”
√職場六種(zhong)“植(zhi)物人”
√案例(li)討(tao)論：《世界上(shang)為何有那么多有才華的窮人》
2、職業化要確立自己的工作(zuo)使命
√我在團隊中的存在價值
√找到(dao)錢以外的工作(zuo)動力
√討論：人(ren)在(zai)一生中(zhong)到底有多少可以利用的有效時間？
3、職業化(hua)就要確(que)立自己工作遠景
√人為生(sheng)而食，不為食而生(sheng)
√確立你的目標
√制定(ding)你的計劃
√將(jiang)計劃(hua)進行分解
√附(fu)：職業人士的成功公式
√沒(mei)有卑微(wei)(wei)的職業，只有卑微(wei)(wei)的心態
√自己的工作變的更有價值
課程三：《營(ying)銷人(ren)員(yuan)職業素養和技(ji)能提(ti)升(sheng)》（一天）
一、市場營銷(xiao)觀念(nian)
1、生產中(zhong)心(xin)論
2、推(tui)銷中(zhong)心論
3、需求中心論
4、均衡營(ying)銷論
5、社會中心(xin)論
6、大(da)市場營銷(xiao)觀念(nian)
二、市(shi)場(chang)營銷組合結構發(fa)展演繹(yi)
1、4P組(zu)合
2、6P組合
3、11P組合及(ji)其模型
4、4C挑戰4P
5、4P與4C遞進對應(ying)關系
6、4R營銷
1）、4R全新營(ying)銷4要(yao)素
2）、4R營(ying)銷的五個轉向
3）、4R理(li)論的(de)四(si)大(da)優(you)勢(shi)
三(san)、市場營銷的(de)發展趨勢
一(yi)）企業營銷思(si)維的三個轉變
1、從價格競(jing)爭導向(xiang)到客戶價值導向(xiang)
2、從市(shi)場機(ji)會導向到營銷能力導向
3、從(cong)投機取巧(qiao)導向(xiang)(xiang)到(dao)系統效(xiao)率導向(xiang)(xiang)
二）企業(ye)營銷體系的三個轉化(hua)
1、由與(yu)顧(gu)客簡單交易關(guan)系轉(zhuan)向維持、深化(hua)、發(fa)展(zhan)關(guan)系，提升客戶關(guan)系價(jia)值(zhi)
2、由粗放式擴張市(shi)場轉向(xiang)精心培育與(yu)發展市(shi)場 、市(shi)場精耕(geng)
3、營銷(xiao)隊伍由業(ye)余選手(shou)轉向(xiang)職業(ye)選手(shou)
三）21世紀(ji)中國營銷(xiao)發展的趨勢
1、消(xiao)費者的地位越(yue)來越(yue)重(zhong)要
2、差(cha)異(yi)化營銷更加突出
3、品(pin)牌營銷成(cheng)為主流
4、網絡(luo)營銷日(ri)益發展
5、全面營(ying)銷長足(zu)發展(zhan)
6、新營銷思(si)想和(he)方法的采(cai)用。
課程四：《銷售經理綜合(he)管理技能提升》
引言：從小(xiao)混(hun)混(hun)劉邦能(neng)夠成就(jiu)一代帝業說起
第(di)一(yi)部分：如何(he)做(zuo)一(yi)個受下(xia)屬(shu)愛(ai)戴的(de)“領頭(tou)羊”——管理人員的(de)三(san)大自我修煉
一、管理人員(yuan)如(ru)何從執行者蛻變成管理者？
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身(shen)方法
3、成為解惑(huo)專家
二(er)、管理(li)人員如(ru)何快速打造(zao)團(tuan)隊個人魅力？
1、如魚(yu)得(de)(de)水——快(kuai)速贏(ying)得(de)(de)下屬認同(tong)的三大方法
2、如虎添翼——提升(sheng)、幫扶下屬的三個手段
3、錦上添花——快(kuai)速打造個人威信三板斧
三(san)、管理人員如何進行二次定(ding)位與角色轉換？
1、如何(he)改變大辦事員的定(ding)位(wei)——從執(zhi)行者(zhe)到管理者(zhe)
2、如何鳳凰涅槃，做自(zi)己(ji)該(gai)做的(de)事——找到自(zi)己(ji)的(de)定位與角色
3、管理人(ren)員(yuan)如何讓(rang)自己成為一名優(you)秀的教練？
1）、教練是什么？
2）、教(jiao)練的四大職(zhi)能
3）、教練技術：傳(chuan)道(dao)、授(shou)業、解惑
故事：鷹的重生(sheng)
案(an)例(li)：教練(lian)如何當？
第二部分(fen)：如何提(ti)升團隊(dui)業(ye)績(ji)——業(ye)績(ji)提(ti)升葵花寶(bao)典：善于和(he)巧于激勵你(ni)的下屬
一、練就火眼金睛——如何才能發現下屬激(ji)勵信號？
1、如何從(cong)工作表現上洞察(cha)？
2、如何從其自身行為上發掘？
3、如何進行突(tu)擊暗訪明民情？
二、如何(he)讓激勵(li)更有效果——激勵(li)基礎：馬斯(si)洛需求層次論
1、基層重物質(zhi)
2、中層發展
3、高(gao)層重名望
4、如(ru)何根據需求不(bu)同(tong)，巧妙(miao)制定(ding)激勵方案？
案例(li)：沃爾瑪是如(ru)何成功激勵(li)員工的？
三、如何(he)進行創新激(ji)勵(li)？
1、激(ji)勵的手段：物質激(ji)勵？精神激(ji)勵？
2、雙管齊下：物質(zhi)激勵+精(jing)神(shen)激勵
3、創(chuang)新(xin)激勵技(ji)巧實戰案例解析
案例：杰克.韋爾奇活力曲線
四、如何(he)有效提升下屬業績？
1、建立早晚會提升體(ti)系
2、以會代訓提升下屬技能
3、目(mu)標動態(tai)跟蹤考核(he)制(zhi)度
五(wu)、管理者激勵員(yuan)工的十大法則(ze)
故事(shi)分享(xiang)：解放軍的分配(pei)激(ji)勵(li)制度
故事分(fen)享：董建華(hua)的逆向激勵(li)策略
案(an)例分析：華(hua)為的(de)創新激(ji)勵
第三部分：如(ru)何激發下屬(shu)潛能與激情——管理人員(yuan)如(ru)何對(dui)下屬(shu)進行(xing)授權？
一、為什么(me)需要授(shou)權？
反思：你真正授權(quan)了嗎？
二、授權是讓(rang)下屬做(zuo)自己能做(zuo)的事
思考：如(ru)何讓專業的人(ren)，去(qu)做(zuo)專業的事(shi)
三、授權有(you)什么好處？
核心：借力使(shi)力不(bu)費力
四(si)、授權要(yao)注意哪些方面？
關鍵：授權要進(jin)行(xing)風險(xian)控制(zhi)
五(wu)、授權有哪些游戲規則？
節(jie)點：授(shou)權的原(yuan)則
六、如何進(jin)行(xing)巧妙授(shou)權？——四(si)部曲：授(shou)權四(si)步驟
步驟一：確定任務
步驟二：選擇人員
步驟三：明確溝通
步驟四：追蹤
故(gu)事(shi)：孔子(zi)弟子(zi)子(zi)賤放權的(de)故(gu)事(shi)
討論：王(wang)均瑤(yao)之死誰(shui)的(de)悲哀和(he)損失？
案例：某集團企業三級授權案例解析
課程五：銷售(shou)經理市場規劃(hua)與策略提升（一(yi)天）
一、市場細(xi)分(fen)化與目(mu)標市場策略
一）市場(chang)細分化
1、市場細(xi)分(fen)化的概念
2、市場細分化的意義
3、市場細分化(hua)的步驟
二）目(mu)標市場策略
1、評估細分市場
2、目標市場的選擇
3、目(mu)標市場(chang)策略
三(san)）市(shi)場定位
1、市場定位(wei)的概念(nian)
2、市場定位(wei)的基(ji)本(ben)步驟
3、產(chan)品定(ding)位(wei)的策(ce)略
4、如何市(shi)場定位
二、產品(pin)策略及(ji)生命周(zhou)期管理
一）產品的定義
二）產品的三個(ge)層(ceng)次
三(san)）樹立整體產品概(gai)念的意義
四）產品的生命(ming)周期(qi)管(guan)理
1、什(shen)么是產(chan)品(pin)的(de)生命周期
2、產品生命周期的五個階段
3、產品生命周期各(ge)階段采取策略
三、價格策略及其(qi)技巧
一(yi)）價格(ge)理論分析
1、影響企業價格制定的因素
2、消(xiao)費者(zhe)的購買決策(ce)
3、競爭者(zhe)的影(ying)響分析(xi)
4、企業的(de)定價(jia)目標
二）定(ding)價方(fang)法
1、成本導向(xiang)定(ding)價法
2、市場需求導向定(ding)價法
3、競爭導向定價法
三）定價策略
1、新(xin)產(chan)品定價策略
2、差別定價策略(lve)
3、心(xin)理(li)定(ding)價策(ce)略
4、地(di)理(li)定價策略
5、折扣(kou)策略
四）營銷組合中的價(jia)格策略
1、定(ding)價策略(lve)與產品策略(lve)
2、價格策(ce)(ce)略(lve)與促銷(xiao)策(ce)(ce)略(lve)
3、價(jia)格策(ce)略與銷(xiao)售(shou)渠道(dao)策(ce)略
四、銷(xiao)售渠(qu)道(dao)策(ce)略及其(qi)設計與(yu)調整
一）銷售(shou)渠(qu)道
1、銷售渠道(dao)的(de)概(gai)念
2、銷售渠道的作用
3、銷(xiao)售渠道的功能
4、銷(xiao)售(shou)渠道的類型
5、銷售渠道系統的發展
二）銷售渠(qu)道的(de)建立(li)與調整(zheng)
1、明確(que)建立銷(xiao)售(shou)渠道的目標
2、擬定所有可行的(de)銷售渠道(dao)方案
3、對(dui)所有方案進行評(ping)價(jia)
4、選(xuan)擇和確定中間商(shang)
5、通過(guo)合(he)同的(de)方式(shi)確(que)定責權利
6、銷售渠(qu)道的調整(zheng)
五、促銷策(ce)略及其技巧(qiao)
一）促銷的概念
1、促銷(xiao)的定義
2、促銷(xiao)的形式
二）信息溝通(tong)過(guo)程
三）促銷組(zu)合
1、各種促銷工具的性質
2、產(chan)品所(suo)處生命周期及(ji)其促(cu)銷(xiao)
3、消(xiao)費者的購買準備階段
4、企業的市場排列
5、企業(ye)的促銷(xiao)預(yu)算
課程六：《銷(xiao)售經理實(shi)效銷(xiao)售過程管理技能提升(sheng)》（兩天(tian)）
模塊一、什么是(shi)銷售過程管理？
一(yi)、企業營(ying)銷導向：
1、過(guo)程導向、結果(guo)導向
2、結果導向考(kao)核(he)，過程導向管(guan)理
3、好(hao)結(jie)果不(bu)一(yi)定有(you)好(hao)過程，但好(hao)過程一(yi)定會有(you)好(hao)結(jie)果
4、結果導向與銷售(shou)過程管(guan)理(li)，兩(liang)手都要抓，兩(liang)手都要硬
二、銷售過(guo)程(cheng)管(guan)理的含義(yi)
三(san)、銷售過(guo)程管理涵(han)蓋的內(nei)容
1、銷售目標(biao)的(de)制定
2、銷售目標的分(fen)解
3、銷(xiao)售目標的(de)實(shi)施(shi)
4、銷售(shou)目標的(de)跟蹤
5、銷售目標的評(ping)估(gu)與(yu)考核
四(si)、銷售(shou)過程管理核(he)心(xin)三大(da)內(nei)容(rong)
1、將(jiang)各項(xiang)銷售目標分解給業務員、經銷商；
√關鍵(jian)點：務必分解到經銷商
2、要對銷售過程進行追蹤與控制(zhi)
3、過程管理當中的時間管理
五(wu)、銷售過程管理的三大關(guan)鍵(jian)點(dian)
1、昨天的工(gong)作(zuo)總結(jie)了沒有？
2、今天的工作落實了(le)沒(mei)有？
3、明天的工作(zuo)計劃了沒有？
模塊(kuai)二、銷售過程管(guan)理(li)的(de)關鍵節(jie)點
一、如(ru)何制定(ding)有效的營銷目標？
1、制定(ding)原則(ze)
√SMART（法則(ze)）
2、制(zhi)定營銷目標應該參考哪些要素？
√區(qu)域市場的容量
√占有率
√品牌(pai)滲透率
√自然增長(chang)率
√消費潛力(li)
二、如何分(fen)解銷售目標？
1、自上而(er)下分、自下而(er)上定(ding)
案例《美國的窮人(ren)為何不(bu)鬧事？》
2、分解三步(bu)驟(zou)：
第一步：在(zai)規定的時(shi)間(jian)內分(fen)解
第二步：逐級(ji)分解
注(zhu)意事項：分解(jie)時注(zhu)意公開、公正(zheng)、公平(ping)
第(di)三步：把營銷目標(biao)分(fen)解成工作指(zhi)標(biao)
3、分解(jie)五要(yao)點(dian)：
√分解(jie)目(mu)標(biao)要高于(yu)下達的目(mu)標(biao)
√保證分解(jie)目標既有挑戰性(xing)，又有可執行性(xing)。
√便于控制(zhi)管(guan)理。（誰(shui)能完成(cheng)，誰(shui)不(bu)能完成(cheng)，誰(shui)完成(cheng)有(you)難度）
√分解(jie)到每一天（每個業(ye)務員、每個市場、每個渠道(dao)商）
√目標(biao)要進行日(ri)點檢(jian)
三、制定銷售(shou)計劃(hua)
1、產品別計(ji)劃
2、促銷計劃（5W2H法則(ze)）
3、渠道開發計劃
4、行(xing)程計劃(hua)
5、人(ren)員(yuan)計劃
6、發貨計劃（發貨頻率表）
7、回款計劃
四、銷售計劃(hua)分解成工作指標
1、每天制訂拜訪(fang)計劃
2、拜訪的時間安排
3、計劃拜訪(fang)的(de)項目(mu)(mu)或目(mu)(mu)的(de)
√開(kai)發(fa)新客戶(hu)
√市場調研
√收(shou)款(kuan)
√服務(wu)
√客訴處理
√訂貨(huo)或其他
五、銷售過(guo)程管(guan)理的三個(ge)節點
1、檢查每日工作(zuo)動態
2、累計業績評(ping)估與跟蹤
某家紡團隊銷售過(guo)程管理案例
鏈(lian)接：銷售目標日跟蹤(zong)進度(du)表
3、動態了(le)解市場、幫扶(fu)落后
六(liu)、銷(xiao)售過程管理的表格(ge)工具
1、為什么(me)要用銷售過(guo)程管理工具(ju)？
√把(ba)握市場需要及動(dong)向(xiang)
√獲(huo)得競爭者的信(xin)息、
√收(shou)集技(ji)術情報
√評價目(mu)標達成程度
√進行個人自我(wo)管理
√制作推銷統(tong)計
2、附：銷售過程管理表格工具
表1：銷售日報表
表2：業務員、主管日(ri)點檢表
表3：每(mei)月工作報告和(he)下月工作計劃表
表(biao)4：營銷目標責任(ren)書
模塊(kuai)三：營銷目標執行、檢核及考核
一、如何讓下屬執行營銷目標(biao)？
1、要明(ming)確責任(ren)
2、要放下包袱，克(ke)服畏懼
3、空杯歸零(ling)，埋(mai)葬過去(qu)輝煌業績
諸葛亮為何揮淚斬(zhan)馬謖？
4、保持高昂的(de)斗(dou)志和必(bi)勝(sheng)的(de)信念
案例分析：某家紡企業區域(yu)目標超額達(da)成之謎
附：《銷售人員成功(gong)口訣》
二(er)、營銷目標(biao)達成(cheng)要依靠團隊的力量(liang)
1、樹立為團隊榮譽而戰的意志
《集結號》的(de)啟示(shi)
2、打造和(he)諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成(cheng)員互相協作(zuo)
天堂與(yu)地(di)獄的(de)故事(shi)
4、倡導團隊成員彼此欣(xin)賞、彼此喝彩(cai)
5、擯棄(qi)英雄主義，勿做大(da)業務員
短片：大雁(yan)的啟示
馬蠅效應
螃蟹文化
三、主管如(ru)何協助下屬(shu)執行營銷目標？
1、告(gao)訴下屬(shu)達成(cheng)目標(biao)依靠平(ping)時打(da)好基(ji)礎
√市場研究：明習俗(su)
√渠(qu)道細化：列菜單
√產品(pin)分銷：直分銷
√客戶拜訪(fang)：做服務
做到(dao)四(si)勤(qin)(qin)(qin)：腳勤(qin)(qin)(qin)、手勤(qin)(qin)(qin)、口勤(qin)(qin)(qin)、腦勤(qin)(qin)(qin)
2、善于(yu)做一個教練
√職責：傳道(dao)、授業(ye)、解(jie)惑
√學會培(pei)訓(xun)(xun)提升——OJT訓(xun)(xun)練
案例：《把現場培(pei)訓進行到底》 實地案例教學法
√教給下屬銷售目標達成的技(ji)巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標(biao)
案例：《挑戰生(sheng)理極限》的啟示(shi)
3、打造業務110，做(zuo)下屬的貼身顧問
√創造感動(dong)
√保持(chi)溝(gou)(gou)通(tong)：主動溝(gou)(gou)通(tong)，噓寒(han)問暖，提高(gao)執行力。
√讓下屬找出達成目(mu)標最重(zhong)要(yao)的障礙，并予以幫扶
4、月(yue)初認真準備
√爭取合(he)理的(de)銷售任務
√把任(ren)務分解到(dao)具體的工(gong)作計劃中
√確保資源(yuan)到位(wei)
√工(gong)作必須突(tu)出(chu)重點
5、月(yue)中緊抓過程管理
√抓住(zhu)上半(ban)月(yue)
√跟蹤到位
√及(ji)時調整策略(lve)計劃
四、銷售管理人員(yuan)如何進行有效的過程管理？
1、三個管理工具
√一個表(biao)格：銷售日報表(biao)
√一(yi)個電(dian)話：避免規(gui)律(lv)性
√一條短信：排(pai)出龍虎(hu)榜
2、二個管理手(shou)段
√走(zou)動管理
√現(xian)場管理
五、銷售過程管理(li)中(zhong)幾個(ge)“另類(lei)”方法與技(ji)巧的有效(xiao)運用
1、突擊(ji)檢查(cha)法(fa)
2、旁側敲擊法
3、網上溝通(tong)法
4、月中例會(hui)法(fa)
5、聲東擊西法
六、抓住促(cu)使營銷目標(biao)達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中(zhong)間分
3、月底壓(ya)
七(qi)、如何(he)通過(guo)調動客戶積極性達(da)成營(ying)銷目標？
1、找(zhao)到影響經銷商積極性的主要因素
√利益驅動程(cheng)度
√廠(chang)商間的(de)客情關系(xi)
√銷售人員能否在(zai)工作中充(chong)當客戶(hu)經濟顧(gu)問和參謀
王永(yong)慶賣大(da)米(mi)的故事
2、根據客戶需(xu)求制定激勵政策
√喬(qiao)斯(si)搶劫銀行的故事
√“激勵(li)不相容”理論
3、如何巧妙激(ji)勵經銷商？
√馬斯洛(luo)原理(li)：人的五層需求(qiu)
√用馬斯洛原理來(lai)分析經(jing)銷商(shang)
√為經銷(xiao)商提供增值活動
4、激勵的五要點
八、促使(shi)下(xia)級營銷目標(biao)達成的十一個(ge)步驟(zou)
1、讓下級(ji)對(dui)于營(ying)銷目標要有一(yi)種(zhong)強烈的欲(yu)望
技巧：多(duo)鼓勵，少(shao)批評
2、要求下屬務必完成目標，以破(po)釜沉舟，封(feng)死(si)退路(lu)。
技巧：目標不能妥(tuo)協
3、鼓勵下級(ji)對自己(ji)應(ying)有百分之百的信心(xin)，勇于亮劍
喬.吉(ji)拉德的故事(shi)
原(yuan)一平的故事
4、促使下級提升技能、保持學(xue)習的心態(tai)，創造(zao)教導型(xing)、學(xue)習型(xing)團隊
5、讓下級(ji)把營銷目標記錄下來、隨時審視
6、讓下(xia)級確定誰是他達成營銷目標的(de)客戶
7、讓(rang)下級感覺到你在時時盯著他。
8、讓下級跟營銷目標達(da)成較好的人作(zuo)比較
9、促(cu)使下級要讓營銷目(mu)標視覺化
10、給下級設定一(yi)個(ge)達(da)成(cheng)目標(biao)的期限（比如(ru)：提前(qian)達(da)標(biao)可(ke)以適(shi)當休息）
11、鼓勵下(xia)級(ji)堅持到底
奧成(cheng)良治的故(gu)事(shi)
九(jiu)、面對營銷(xiao)目(mu)標(biao)，我們該抱著一種什么樣(yang)的態度與(yu)信念？
1、講態(tai)度不講難度；保持好的心態(tai)
2、講行動不講借口(kou)；立即行動
3、講結果不(bu)講理由；只為成功找方法(fa)
十、如何對營銷目(mu)標進行(xing)有效的跟蹤(zong)檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
√激勵——做正確的事
√控制——要注(zhu)意糾(jiu)偏(pian)
√溯源——找(zhao)到不(bu)達標的(de)原因
2、跟(gen)蹤檢查要遵循(xun)哪些標準(zhun)？
√確保(bao)目標
√經(jing)濟性
√及時性
√控制性
√突(tu)出重點
√明確性
√講求實(shi)際
√行動快(kuai)速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪(na)些要點？
4、營銷目標跟蹤檢查有哪些(xie)具體方法(fa)步驟？
第一(yi)步：搜集信息
第二(er)步：給予(yu)評價
第三步：及時反(fan)饋
5、如何實(shi)施(shi)營銷目標績效獎懲(cheng)？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法(fa)
6、績效激勵考(kao)核的(de)關鍵點
√建立科學全面(mian)的銷售人員績效(xiao)考核評(ping)估體系
√常(chang)用(yong)銷售(shou)人員(yuan)業務考核(he)量化指標方案
√銷售人(ren)員的薪(xin)酬(chou)設計
√銷售人員業績的評價
7、銷(xiao)售人員的激勵技巧
√注重即時激勵
課程七(qi)：《從優秀到(dao)卓越(yue)：營銷(xiao)總監領袖風(feng)采(cai)塑造(zao)》（一天）
引(yin)言：
活力四射(she)，秀出最好的你自己
營銷(xiao)熱愛，是(shi)追求卓越的墊腳石
一(yi)、營銷總監如何從優秀到卓越
1、保(bao)持不斷(duan)的進(jin)取(qu)心
2、及時(shi)地(di)設定新(xin)目標
3、克服惰性挖掘潛(qian)能
4、要讓學習(xi)成為習(xi)慣
5、凡事要敢為天下(xia)先(xian)
6、讓創新(xin)成為活力源
案例：從優(you)秀到(dao)卓越(yue)有(you)多遠(yuan)——某營銷總監成(cheng)長分(fen)享
二、自我(wo)認知——卓越營(ying)銷總監的責任(ren)與使(shi)命(ming)
1、天下為公——企業興亡我之責任(ren)
2、蝴蝶(die)效應——鑄造優秀營銷團隊
3、締造傳承(cheng)——建章立制(zhi)復制(zhi)成功
4、內在驅動(dong)——職業卓越促成事(shi)業
5、狼(lang)性嗜血——鎖定目標眾(zhong)志成城
案例：職業轉事業——打工皇(huang)帝唐駿成長之(zhi)路
三、營(ying)銷(xiao)總監到底在營(ying)銷(xiao)什么？
1、是做(zuo)銷售還是做(zuo)營銷？
2、是做“甩手掌柜”還是做“救火隊(dui)長”？
3、做營銷其(qi)實(shi)是在做人(ren)格
3、營的(de)是(shi)觀念，銷的(de)是(shi)智(zhi)慧
案例：忙有時(shi)為何卻成茫與(yu)盲(mang)——某營(ying)銷總監成長的煩惱
四、把自己打造成超(chao)人——卓越營銷總監(jian)的七大修煉(lian)
1、堅忍包容
2、堅韌不拔
3、勇敢執著
4、激情陽光
5、洞察先知
6、強悍有(you)力
7、正視(shi)挫敗
視頻分(fen)享：讓自己(ji)成為狼性總監、領(ling)頭狼
五(wu)、卓越營銷總監保持魅力的七大法(fa)寶
1、率先垂范(fan)
2、刺猬理論
3、言傳身教
4、一身正氣
5、不離不棄(qi)
6、雷鮑夫法則
7、保持靜力(li)
討論：為(wei)何卓越的(de)營銷總監總是最(zui)魅力四射的(de)？
六、卓越營銷總監的(de)溝通藝(yi)術(shu)
1、多聽少說：斯坦納(na)定理
2、善疏則通，能導必安：避雷針效應
3、向上溝通(tong)流程及(ji)技(ji)巧
4、向(xiang)下溝通(tong)流程及技巧
5、溝(gou)通當中的波特(te)定(ding)理
案(an)例(li)：某營銷總(zong)監(jian)溝通的(de)四大定理(li)
七、卓越營銷(xiao)總監(jian)的領(ling)導與管理藝術(shu)
1、*組(zu)合：米(mi)格-25效應
2、管理(li)大忌：一竿(gan)子插(cha)到底
3、人才培(pei)養(yang)：吉(ji)格勒定(ding)理(li)：水(shui)無積無遼闊，人不養(yang)不成才
4、任用比自己強大(da)的人：奧格爾維法則
5、善用(yong)馬蠅效應(ying)
6、做一個激勵大師
案例：激(ji)勵：讓(rang)營(ying)銷(xiao)總監成為(wei)超(chao)人
課程八：《市場營(ying)銷戰略制定(ding)及營(ying)銷計劃(hua)的制定(ding)》（一天）
第一部分：市場(chang)營(ying)銷戰(zhan)略的制定
一、什么是市場營銷？
市場營銷的定義(yi)
1、4P-關注(zhu)產(chan)品
（1）產品觀念(nian)與市場(chang)職能
（2）生產觀念與市(shi)場職能
（3）推(tui)銷觀念與市(shi)場職能(neng)
2、4C-關注客戶
（1）價值(zhi)營銷與(yu)市(shi)場職能
（2）更高層面(mian)的社會營銷(xiao)觀念
3、4R-關注競爭
（1）、市場(chang)職能
（2）、驅動型組織
（3）、向市場驅動組織轉變的關鍵(jian)點
二、市場營銷戰略制定
1、了解企業任(ren)務
2、明確營銷目標
3、分析現有業務
⑴市(shi)場增長率(lv)/市(shi)場占有率(lv)矩陣法
⑵多因(yin)素投資組合矩陣法(fa)
4、發(fa)展新業(ye)務
⑴密(mi)集性增長
⑵一體化(hua)增長
⑶多元化增長。
5、制定(ding)營銷戰略的三(san)個核心要素(su)
⑴選(xuan)擇價(jia)值
A、了解消費者需求
B、確定目標對象
C、制定價值組(zu)合
⑵提供價值(zhi)
A、產品設計
B、采購生產
C、銷售(shou)
D、送貨
⑶宣(xuan)傳價值(zhi)
A、包(bao)裝(zhuang)
B、廣(guang)告(gao)
C、促銷/公(gong)關
6、制(zhi)定(ding)營銷戰略實施(shi)步驟
⑴、顧客(ke)現狀分(fen)析
A、顧客需求(qiu)分析
B、顧(gu)客分類
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/224688.html
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