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營銷人員營銷技能提升培訓

培訓受眾:
品牌經理、區域經理、銷售人員、渠道商家等
課程收益:
.從零開始了解營銷知識，統一認識，深刻領會激烈市場競爭中打造競爭優勢的意義。
.梳理營銷人員必備知識與素質提升。
.了解行業發展現狀及競爭分析。
.了解典范企業的銷售管理模式與經驗，探索自己企業的營銷建設模式。
.從行業內外案例中獲得經驗與借鑒，廣開思維、學以致用。

課程大綱:
開場：
1.自我介紹
2.培訓目標與培訓內容介紹
3.分組游戲與獎勵機制介紹
分組：創新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙

一、行業發展分析
1、行業發展階段性分析
2、行業競爭分析
.搞清楚一些基本概念：品牌、*、商標、產品、打造優勢品牌
.行業競爭及主要競爭行為分析
.為什么需要品牌營銷？做品牌還是做銷量？
.強勢品牌商業價值的源泉是什么？
.企業銷售的三條主線
3、產品的發展階段分析
4、養殖業的發展分析
5、對終端銷售商家的專題分析
討 論:我們品牌競爭優勢在哪兒.

二、銷售人員必備的素質與技能
1、適合做營銷人員的條件
2、優秀人員必備條件
.知識
.態度
.營銷技巧
.習慣與健康
3、開發用戶的常用十六種方法
.直接銷售法、連鎖介紹法、用戶利用法、利用專家法、重復銷售法、利用會議法、
.電話銷售法、區域突擊法、集體突擊法、情報銷售法、行業突擊法、利用用戶法、
.獵犬銷售法、參加會議法、團體銷售法、廣告宣傳法態度

三、市場營銷管理認識
1、營銷管理的作用
.營銷管理的目標計劃
.成功=目標+決心+行動+毅力
.訪前目標——行銷目標
.訪前目標——行銷組合
.訪前目標——行銷路線確定方法
.組織實施
.確定年度、季度、月度重點工作項目
.日常管理工作中應改善項目
.市場情況處理
.敬業精神
.誰是企業的人才
.銷售人員應具有的敬業精神
.敬業精神與薪酬的關系
.工作控制管理
2、市場導向計劃管理
.營銷機會分析
.對產品的了解
.對用戶的了解
.對當地市場的了解
.營銷戰略設計
.營銷通路設計
.傳統渠道及其劣勢分析
.渠道變革三模式及其比較分析

3、質量、價值和客戶滿意
.我們產品的質量定位
.產品定位原則
.用戶需求
.競爭廠家
.季節氣候
.疫病情況
.我們帶給顧客的有效價值是什么
——將產品“特性”轉變為客戶“利益”
.顧客對公司或銷售人員的滿意度要求
.做好質量營銷
.樹立“顧客至上”的服務意識
.強化客戶溝通
.增強客戶經營價值
.建立良好客戶關系
.加強市場監管力度
4、產品概念
.產品構成
.核心價值
.形象價值
.附加價值

5、銷售人員應具有
.營銷人員的五個層次
.營銷人員失敗原因分析
.優秀人員成功的十大準則
.必備六種“營養素”
.建立陌生關系
.發現和滿足客戶需求
.對他人施加影響
.持續的愉悅服務
.一貫化的執行
.持續學習
.銷售人員應注意的問題
6、市場需求的八種狀態
7、謹防走入銷售誤區的十大陷進
討 論：百事可樂對銷售代表的評價與甄選

四、渠道商家管理
1、經銷商現狀分析
.經銷商面臨的挑戰
.經銷商對市場的抱怨
.經銷商采取的措施
.經銷商定位
.經銷商的優劣勢分析
.經銷商與廠家的關系
2、經銷商應具有的素質要求
.人格魅力
.胸懷寬廣
.有主見
.有營銷能力或潛力
.有經濟實力
.計劃能力
.駕馭市場能力
.與上下游客戶溝通能力
3、經銷商如何利用廠家資源為我發展所用
.借用商家人力資源
.借用廠家品牌資源
.借助廠家的管理資源
.借用廠家的政策資源
.借用廠家的資金資源
4、經銷商要處理好銷售中的十大關系
5、經銷商銷售拓展中應堅定執行“滿足用戶期待才能贏得市場和發展”的理念
案例分析：

五、銷售人員應知道的市場知識
1、市場認識新觀念
.分得開、打得進、賺得到
.現在市場=產品+經銷商+利潤+服務+感情+超服
2、選擇經銷商的條件
.資金實力
.人品
.銷售網絡（最重要因素）
.一定的社會關系
.一定的專業知識與服務能力
.觀念和意識
案例分析：寶潔公司如何選擇經銷商
3、拜訪客戶準備
.拜訪新客戶的準備
.拜訪老客戶的準備
4、產品賣點提煉技巧
5、銷售中不可動搖的準則

六、有效的銷售步驟及銷量提升辦法
1、有效的銷售步驟
.明確客戶約見目的
.如何引入正題
.提供有關資料
.討論產品服務優點
.提出證明及建立信心
2、經銷商業績提升辦法
.資金實力
.人品
.銷售網絡（最重要因素）
.一定的社會關系
.一定的專業知識與服務能力
.觀念和意識
案例分析：寶潔公司如何選擇經銷商

七、現場交流

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