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銷售意識與技巧提升培訓

第一部分課程概述
1.1背景分析
如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發展與客戶的持久合作關系？針對復雜銷售，客戶內部決策小組如何逐步突破，如何避免被競爭對手背后下黑手、如何了解客戶在想什么，如何有效挖掘客戶需求和處理客戶異議，如何通過服務老客戶獲得新的商機？
要想(xiang)處理好上(shang)述的問題(ti)，做好銷售(shou)(shou)和(he)銷售(shou)(shou)服務(wu)工作(zuo)，先要學會了解和(he)分析市(shi)場，了解如(ru)何(he)深度挖掘客(ke)戶(hu)需求(qiu)，掌握(wo)客(ke)戶(hu)內部的決(jue)策流程，掌握(wo)大訂單銷售(shou)(shou)的邏輯和(he)推進辦(ban)法，同時具備良好的溝通能(neng)力，才有可能(neng)在(zai)慘烈銷售(shou)(shou)競(jing)爭中勝(sheng)出。

1.2解決思路
銷售能力的培養和提高是一個循序漸進的過程，對于學員個體來說，也是一個痛苦的過程，因為這需要通過持續不斷的學習和努力，并且最終通過思維方式的改變影響到行為習慣的改變。通常，人們愿意改變，但不愿意被改變，所以填鴨式的教育培訓往往收效很慢。因此，作為銷售人員的培訓，引入體驗式培訓的方式，無疑將收到事半功倍的效果。我們將遵循由簡入繁，由易到難，由通用到專業，由觀念到理論到實用工具和方法的順序，使大家從感受培訓的樂趣開始，逐漸感受到培訓給自己的工作，給企業的運作乃至與給自己的職業發展帶來的幫助，并逐漸學會將培訓學到的觀念，理論，工具，方法運用到實踐中。
我們特(te)地選擇體(ti)驗式(shi)(shi)(shi)的(de)培訓方式(shi)(shi)(shi)，用(yong)案例(li)研討，角色(se)扮演，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)項目實(shi)施等形式(shi)(shi)(shi)結合起來，在(zai)培訓中(zhong)融入(ru)經典銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)理論(lun)“SPIN顧問(wen)式(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧”、“梅(mei)花分配”和(he)“PDP”性格特(te)征的(de)理念(nian)，使參與者能夠在(zai)短時間內(nei)深入(ru)理解(jie)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理過程中(zhong)的(de)關鍵環節和(he)控制點(dian)，建立系(xi)統的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)意識，掌握實(shi)用(yong)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工具和(he)技巧，達(da)到組織的(de)要求。。

1.3課程目標
.使服務營銷人員能夠針對不同的客戶類型制定銷售對策；
.使團隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；
.掌握SPIN四問技能，從而深入發掘客戶需求；
.掌握與客戶談判的有效策略，提升銷售成功率；
.透(tou)過客戶的(de)性(xing)格(ge)特質的(de)剖析(xi)，運(yun)用(yong)因人而異的(de)溝通(tong)方式(shi)取得“簽單”

1.4授課形式
.課程講授+管理工作坊+課堂實際互動演練（標準答案）+講師點評
.課堂演練30%、討論、分享和點評20%、案例分析討論和知識講授50%；
.上(shang)課之前(qian)，講(jiang)師會溝通(tong)培訓需求，了解企業銷(xiao)售現(xian)狀和流程特點，銷(xiao)售人員(yuan)最關心(xin)的(de)問(wen)題，使講(jiang)授更(geng)貼近實(shi)際，在培訓中還會針對(dui)性地布置(zhi)訓中作業和管(guan)理(li)工(gong)作坊討論。

第一部分課程概述
一、課程導入：
.服務銷售的目標：達成銷售目標
.銷售中的困惑和挑戰，背后的問題和解決思路
.認知客戶的心理六大訴求：
1)你是誰？
2)你要和我談什么？
3)你談的對我有什么價值？
4)你怎么證明你談的是真的？
5)我為什么要與你合作？
6)我為什么要現在簽約？
.了解服務銷售理論核心
一個目的：達成銷售目標
三個方面：創造商機
發現商機
管理商機
五大關注：關注市場
關注自身
關注客戶
關注競爭
關注過程

二、銷售目標達成之創造商機
關注市場
.量化分析的“2Q”原則
.2Q原則之數量（Quantity)：老客戶數量，新客戶
.2Q原則之質量（Quality)：單個客戶的銷售額貢獻
.開拓商機
.新客戶開拓
.老客戶新需(xu)求挖掘

三、銷售目標達成之發現商機
1、商機價值審定表
2、關注自身：
.銷售的ASK模型：態度、知識、技能
.認識個性：PDP測評分析
.管理個性：揚長避短，發揮優勢
.發展個性：塑造因人而異的溝通能力
.理想客戶評估模型：
.找到適合你的理想客戶
.發揮團隊協作，做到優勢互補
3、關注客戶--客戶決策流程
.梅花分配學：理清客戶內部決策機構關系
.決策者
.首倡者
.關鍵使用者
.技術把關者
.輔助決策者
.內部支持者
超級(ji)贏家項目(mu)體驗

4、關注客戶--了解客戶深層次需求
專業的“SPIN”的需求挖掘與分析技巧
.SPIN-客戶需求開發工具
S情境型問題如何更加有針對性
P問題型問題如何挖掘
I內含型問題如何深入
N需要型問題如何展開
.運用SPIN-顧問式常見的注意點
.SPIN-顧問式銷售工具練習
.對客戶異議的防范與處理
.對進展的理解和技巧
5、關注競爭---競爭態勢分析
.競爭對手分析
.案(an)例分(fen)析：被(bei)搶單后該(gai)怎么辦？

四、銷售目標達成之管理商機
1、銷售過程管理的關鍵環節控制
.售前：客戶檔案，拜訪計劃，商機發現
.售中：商機管理，提案報價，條款法則
.售后：合同管(guan)理，收款(kuan)管(guan)理，客戶滿意，客戶服務，銷售激勵，知(zhi)識共(gong)享(xiang)

2、銷售過程管理之“139項目進程管理”
.9個必清事項
.我們的推進進程和關鍵節點
.客戶的采購流程和關鍵節點
.客戶的組織結構/主要成員共鳴點
.客戶關于此項目的決策結構及成員的影響力/定位/傾向
.立項原因及決策結構中每個人的決策點/關鍵決策點
.客戶付款信譽/付款習慣/項目資金來源及到位情況
.競爭者在項目推進過程中可利用的資源及作用
.競爭者的推進動作/SWOT，客戶認可的競爭者的SWOT
.關鍵成功因素（KSF），其中最重要的三個因素（*3）的變化情況
.3個趨贏標桿
.最高決策者及決策機構中關鍵人認為我們的價值匹配度最高
.決策機構中的關鍵人主動協助我們策劃、實施項目獲取過程
.決策機構中的多數人選定我們
.1個決定指標
.最高決策者(zhe)選(xuan)定(ding)我們(men)，或主動(dong)協助我們(men)策劃、實施(shi)項目獲取(qu)過程。

3、銷售過程管理之案例萃取與溝通技巧
1.FAB-E的銷售陳述法則
.描寫“特征（F）”的敘述詞：這種…………
.描寫“功效（A）”的敘述詞：它可以…………
.描寫“利益（B）”的敘述詞：對您而言……
.描寫“證據（E）”的敘述詞：……什么證明……
2、如何與競爭對手做比較
原則：不要去貶低你的競爭對手
.用你的三大優勢與競爭對手的三大弱勢做比較；
.獨特優點：無法比，他人不具備。
.人(ren)無我(wo)有、人(ren)有我(wo)優，人(ren)優我(wo)新

五、大總結

銷售意識與技巧提升培訓