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區域市場策劃與項目運作培訓

課程大綱：
總論：先營后銷的理念
第一部分：區域市場分析與策略制定，謀定而后動
第一節：華為市場策劃的步驟
1.通過區域市場策劃贏得市場
2.市場營銷策略管理模型
第二節：企業戰略承接
1.戰略和任務是區域市場策劃基礎
2.明確區域市場的戰略和任務
第三節：差距分析
1.差距分析的獨特方式和作用
2.差距分析實例介紹
第四節：市場分析
1.市場與行業分析方法與案例
2.競爭分析要點是什么？
3.了解你的客戶
4.組織臉譜和業務臉譜
5.客戶的戰略和痛點是什么
6.戰略用戶與價值用戶的甄別
7.細分市場的常用方法
8.市場信息收集與分析方法
9.內部分析的兩個層面介紹
第五節：目標制定
1.結合分析確立市場目標-我們要去哪里？
2.短期目標和長期目標的平衡
第六節：策略制定
1.區域市場策略制定方法-我們怎么去？
2.做哪些，不做那些？
3.四類策略－SWOT距陣法
4.總體策略(lve)與分類策略(lve)

第二部分：客戶關系拓展與管理
第一節：客戶關系分析方法
1.華為客戶關系分析流程
2.組織結構及決策模式分析
3.分析決策鏈方法和要點
4.客戶關系評估的方法
5.發現問題及制定改進計劃
第二節：客戶關系管理
1.客戶關系管理實用方法
第三節：客戶關系拓展的素質要求
1.客戶關系拓展需要培養什么素質的人
2.透徹了解和把握客戶的需求
3.個人需求與機構需求
4.潛在需求與明確需求
5.客戶期望管理
6.顧問式銷售
第四節：客戶關系拓展的階段性分析
1.客戶關系發展模型
2.如何讓客戶接受你
3.尊重與信任的基礎式什么
4.什么是客戶關系的最高境界
第五節：情景公關培訓要點
1.培養客戶經理的情景公關技巧
2.情景公關常見(jian)主題(ti)介(jie)紹(shao)

第三部分：銷售項目運作與管理
第一節：銷售項目運作規范性
1.銷售項目管理的基本概念
2.項目運作成功與失敗的要素分析
3.銷售項目運作與管理循環的步驟
第二節：銷售項目運作過程與要點分析
1.如何引導和發現項目
2.項目信息收集方法和渠道
3.如何設定好項目目標
4.明確項目責任，團隊作戰
5.項目分析的SWOT方法應用
6.策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執行的計劃
7.策略制定的核心
8.制定計劃的要素
9.風險的管理和防范
10.通過多種手段，監控項目進展
11.不可忽視的項目總結
第三節：案例研討與分析
1.失敗案例研討
2.成功案例研討

區域市場策劃與項目運作培訓