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一、【培訓對象】
采購員，采購主管，采購經理及供應鏈管理人員，企業流程管理，流程再造人士，采購談判人士，跟單人員，暫未從事采購行業但尋求從事采購行業的人員等。
二、【培訓時(shi)間】2天/12小時(shi)

三、【課程背景】
新時代企(qi)業面臨(lin)能(neng)源原材料價(jia)格上漲、客戶需求個(ge)(ge)性化強、技術(shu)更新加快、采(cai)購(gou)成(cheng)(cheng)本高(gao)、部分供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商壟(long)斷、開發供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商難度加大等(deng)(deng)嚴(yan)峻形勢，迫(po)切需要(yao)用戰略(lve)思維(wei)構(gou)筑(zhu)企(qi)業可持(chi)續發展的戰略(lve)采(cai)購(gou)，更新采(cai)購(gou)觀念(nian)和(he)創新采(cai)購(gou)模式。如(ru)何進行采(cai)購(gou)產(chan)品成(cheng)(cheng)本分析，如(ru)何降低企(qi)業采(cai)購(gou)成(cheng)(cheng)本，如(ru)何獲得(de)談(tan)判籌(chou)碼進行高(gao)效談(tan)判等(deng)(deng)工(gong)作變得(de)更加重要(yao)。 擁(yong)有并保持(chi)一個(ge)(ge)具(ju)有高(gao)度競(jing)(jing)(jing)爭力的供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)市場(chang)(chang)，具(ju)有成(cheng)(cheng)本領先優(you)勢，對于(yu)任(ren)何一個(ge)(ge)公司(si)，都是(shi)具(ju)有關(guan)鍵戰略(lve)意義的。隨著市場(chang)(chang)競(jing)(jing)(jing)爭的日(ri)趨激烈(lie)，面對日(ri)益(yi)嚴(yan)峻的成(cheng)(cheng)本壓力和(he)殘酷的市場(chang)(chang)挑(tiao)戰，企(qi)業尋找合適供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商提供(gong)(gong)價(jia)廉物美的產(chan)品和(he)服(fu)務，已成(cheng)(cheng)為(wei)影(ying)響企(qi)業未(wei)來市場(chang)(chang)競(jing)(jing)(jing)爭能(neng)力的關(guan)鍵因(yin)素(su)。因(yin)此(ci)通過科學的成(cheng)(cheng)本和(he)價(jia)格分析,有效的控制(zhi)成(cheng)(cheng)本，合理的供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)商管(guan)理,提升采(cai)購(gou)談(tan)判正能(neng)量,從而大大降低企(qi)業供(gong)(gong)應(ying)(ying)(ying)鏈成(cheng)(cheng)本。

四、【課程目標】
●掌握采購成本和價格分析的方法
●正確分析供應商報價的方法?
●掌握使用多種降低采購成本的工具和方法
●了解影響成本及采購價格的因素
●掌握供應商報價、定價的方法和策略
●談判前如何進行策劃和做好準備
●如何創造談判的籌碼
●掌握高效的談判方法策略和技巧
●掌握與供應商有效溝通促進談判的有效行為
●通過現場采購談判模擬(ni)演(yan)練使談判落地

五、【課程大綱】
第01部分、采購成本和價格分析
一、采購成本管理戰略思路和方法
1、運用價值鏈分析方法
2、重視無形成本動因和采購競爭優勢
3、通過資源共享來降低采購成本
4、利用信息管理系統來降低采購成本
5、工具表——傳(chuan)統成本管理和戰略(lve)采購成本管理比較

二、認清戰略采購的本質
1、企業戰略采購圍繞著降低成本工作面展開
2、如何實現采購成本降低的指標——5R及權重的設定
3、案例分析——集團公司降低采購成本成功的關鍵——如何獲得性價比高的產品
4、如何實(shi)現從(cong)傳統采購(gou)(gou)到(dao)戰(zhan)略采購(gou)(gou)的轉變

三、采購人員必備的財務能力
1、理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務(wu)工具(ju)表的具(ju)體運用(yong)

四、對采購成本的全面認識
1、企業維持成本——資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用
2、企業訂購成本——請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本
3、企業斷料成本
4、采購不當的間接成本
5、供應商的生產成本結構——原材料、人工費和制造費用
6、如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？降低成本的兩個方法
7、案(an)例分析——供應商成本構成分析表的結構和比重解析

五、進行成本分析的重要工具和方法
1、VA價值分析法
2、VE價值工程法
3、產品生命周期法
4、學習曲線法
5、盈虧平衡點分析法
6、成(cheng)本結構和比重(zhong)分析(xi)法

六、如何進行采購成本分析 
1、分析產品的成本結構
2、制定本公司的分解報價表
3、重點關注總成本分析
七、采購價格的調查工作如何展開
1、采購價格調查的主要范圍
2、采購價格信息收集方式
3、采購價格信息收集渠道
4、如何處理采購市場的調查的信息資料
八、如何進行采購價格分析
1、全面立體剖析供應商的報價如何入手
2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、如何進行采購價格的計算？

九、分析影響報價的因素和如何報價
1、影響供應商報價的因素
2、有關報價的三個技巧
3、合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產品生命周期的關系
5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？
十、綜合案例分析：
1、案例分析——對公司大宗原材料比價采購技術運用綜合案例研究
2、案例分析——采購成本會計數據分析
3、案例分(fen)析——設備、器(qi)材配件采購成本模型(xing)、工具研究分(fen)析

第02部分、降低采購成本的策略和方法
一、管理好采購人員
1、如何管好采購人員
2、選人重人品、用人重績效
3、輪換與審計
4、設立供應商投訴專線
5、建立三分一統和倒查的機制
6、案(an)例(li)分析——采購職業道德(de)規范案(an)例(li)研究

二、活用采購原則
1、采購5R原則的運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——公司采購(gou)物品的(de)“采購(gou)半徑(jing)”——成本和風險管理

三、招標采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規避
4、如何預防招標過程中合謀和串通的發生
5、案例分析——對大宗項目招標過程控(kong)制和(he)評標過程解析

四、集中采購與電子采購降低成本
1、采用集中采購的四種模式
2、如何把集中采購進行拓展
3、電子采購的優勢和劣勢
4、如何規避電子采購的風險
5、案例分析——如何實施由傳統采購向集團集中采購的轉變
6、案例(li)分析(xi)——網上采(cai)購的熱點分析(xi)

五、日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——全球采購的成本節約
六、精益庫存管理降低采購成本
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低(di)庫存成本

七、供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案(an)例分析——采購供應(ying)商由被動(dong)(dong)變(bian)主動(dong)(dong)界入規避風險降低成(cheng)本

八、提升采購質量和交期降低成本
1、提高采購產品質量的三個辦法和手段 
2、如何應對強勢力供應商降低采購成本
3、如何改進供應商關系降低成本
4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本
5、案例分析——提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現
九、其他16種降低采購成本的方法
十、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、案(an)例分析——華為公司(si)降低采購成(cheng)本的策略(lve)和方法(fa)

第03部分、采購談判前的規劃與準備
一、采購談判的背景和規劃
1、談判及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、采購談判適用的情況
5、不同類型的談判性質不同
二、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作

三、如何尋找和創造籌碼
1、尋找籌碼的途徑
2、創造籌碼的八個手段
四、談判戰術安排
1、漲價時讓信銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
五、現場討論和案例分析：
1、案例分析——通過分析作出企業談判戰略的選擇
2、現場討論——面對(dui)強(qiang)勢(shi)、弱勢(shi)、勢(shi)均力敵三種不同(tong)(tong)性質的供應商采購(gou)的談判策略有什么不同(tong)(tong)？

第04部分、采購談判過程控制技巧策略
一、采購談判過程
1、新產品開發前早期輸入的供應商談判
2、供應商調查階段的談判
3、試產階段的談判
4、產量階段的談判
二、采購談判每個階段談什么內容
1、談判的內容
2、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
3、討論思考——談判的什(shen)么環(huan)節已經具備了法(fa)律(lv)效力

三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略1——選擇正確的開局方式
策略2——積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略4——會說不如會聽
策略5——傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略1——走馬換將
策略2——紅臉白臉——角色扮演
策略3——聲東擊西
策略4——疲勞轟炸
策略5——渾水摸魚
策略6——故布疑陣——現場練習——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享
策略7——欲擒故縱
策略8——投石問路
策略9——以退為進
策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析
3、妥協階段有幾(ji)種類型，如何讓步，讓步的(de)目的(de)是什么——打(da)破僵局的(de)策略

四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略1——打壓策略
策略2——平衡策略
策略3——多角化策略
策略4——不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧——壓迫式議價
技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧2——過關斬將——案例分析
技巧3——化整為零——案例分析
技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧1——迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧3——哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧1——欲擒故縱——案例分析
技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
技巧1——直接議價協商
技巧(qiao)2——間接議(yi)價(jia)技巧(qiao)

八、殺價絕招六式
絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5——直講經費緊張，博得對方同情
絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒
九、大型項目(mu)談判綜合案例分析：公(gong)司對項目(mu)的洽談的具體實踐運用了什么談判策(ce)略

十、談判角色扮演——現場演練
第04部分：談判中的有效溝通和話術
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
二、溝通中的人為障礙
1、高高在上
2、自以為是
3、先入為主
4、不善于傾聽
5、缺乏反饋
6、位差(cha)損耗效應

三、溝通中的沖突管理
1、解決沖突的戰略
2、處理利益沖突的方法
3、沖突管理
四、成功溝通談判者的特點
1、比較不同的談判風格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關系
五、溝通談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰略
2、案例分析——跨文化談判不同風格
六、電話溝通的技巧
1、電話溝通的優勢
2、電話溝通的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經驗分享
七、現場測試——你是談判高手嗎？
第05部分：學員(yuan)提問，解決問題

六、【專家簡介】
李文發——*采購/物流/供應鏈管理品牌專家
（一）專家背景
◆武漢大學學士，華南理工大學EMBA碩士，新加坡管理協會高級顧問，PPT國際職業培訓師；
◆清華大學、上海交通大學、西北工業大學、中山大學特邀客座教授；
◆30年聚焦采購/物流/供應鏈運營管理的實踐/咨詢和培訓；
◆17年集團公司采購/物流/供應鏈運營經理/總監/副總職務；
◆13年專職管理咨詢顧問和培訓授課經驗；
◆中國改革開放第一代采購供應鏈管理引航者和開拓者；
◆中國供應鏈管理聯盟高級顧問；
◆中國、國際注冊采購師職業資格授權講師；
◆中國十強精益生產管理講師；
◆中(zhong)國(guo)培(pei)訓界采購供應鏈領域(yu)人氣*的“培(pei)訓鐵(tie)人”講師。

（二）核心價值
■企業工作經歷：李老師作為中國改革開放以來第一代采購物流供應鏈管理者，他擁有17年外企、港企、臺資、日企、大型民企公司采購/物流/供應鏈/PMC運營管理一線現場實戰管理經驗，曾任固特集團采購供應鏈總監，韓國三星科技、德國西門子集團、日本三洋集團精益供應鏈運營管理高級經理，華科集團采購/PMC/供應鏈副總經理，步步高集團運營副總經理。90年代中期，作為深圳外資企業早期供應鏈管理代表派往韓國三星本部，學習高效領先的供應鏈管理和現場精益生產管理技術。
■培訓咨詢經歷：李老師擁有13年的專職培訓咨詢經驗，曾幫助多家國有企業，外資企業，中小型民營企業做過80多個整體的采購與供應鏈及JIT精益現場管理和改善咨詢案，多年的現場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實戰案例。
■從業核心價值：30年以來，李老師最早將企業采購與供應，訂單預測分析，柔性生產計劃管理，立體化智能化倉庫管理、精益物流管理、精益生產運營管理整合成企業供應鏈集成管理，將企業組織、上下游客戶和供應商融合成一個實現增值流的整體，從而找到一條將企業和員工、供應商和客戶間創造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應鏈集成一體化管理》作為一個行業培訓領域，推向全國！作為中國第一代精益采購與物流供應鏈管理的引領者、開拓者、播種者和實踐者，他培訓行程全國31個省、自轄市和自治區，每年均授課量230多天/年，年授課量居全國講師同行中前列,被業界同行推崇為采購供應鏈領域人氣*的“培訓鐵人”！接觸過的企業家、企業高管無數。多年來，他努力引導企業改變傳統的采購模式、計劃模式和運營運營方式，通過對企業內部和企業間上下游的供應鏈模式轉型、聯盟融合、協同，快速降本，實現增值。
（三）授課風格
    李(li)老師培(pei)訓(xun)(xun)主張“三不(bu)”（不(bu)忽悠、不(bu)虛假包裝(zhuang)、不(bu)吹棒）和講究“三實(shi)”（實(shi)干(gan)、實(shi)料、實(shi)用），在培(pei)訓(xun)(xun)中(zhong)以實(shi)戰案(an)例開(kai)眼，意識入手開(kai)刃，解(jie)決實(shi)際(ji)問題(ti)見長(chang)。理(li)論與實(shi)際(ji)相結(jie)合，輔以小游戲，管理(li)視頻，小組(zu)討論，情(qing)景模(mo)擬等培(pei)訓(xun)(xun)方式，通俗易懂，詼諧(xie)幽默，深受企(qi)業(ye)和學員喜愛(ai)和極高評(ping)價。