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采購成本報價課程

【培訓目標】
1、鞏固采購成本及財務管理的理念
2、理解成本分析、構成與控制的體系
3、掌握采購控制成本的策略與工具
4、供應商上游原材料市場價格日常監控方式及應對方法
5、如何進行戰略采購管理與供應商管理
6、供應商報價分析及賬務管理的知識
7、高效談判準備與談判策略與技巧
8、談判中有效溝通與話術、談判創新
9、優秀企(qi)業采(cai)購(gou)成本分(fen)析與談判管理案(an)例(li)分(fen)享

【學員對象】
采(cai)購(gou)人(ren)(ren)(ren)員、供應商管(guan)(guan)理人(ren)(ren)(ren)員、合同管(guan)(guan)理人(ren)(ren)(ren)員、訂(ding)單管(guan)(guan)理人(ren)(ren)(ren)員、物流人(ren)(ren)(ren)員、采(cai)購(gou)經理、其(qi)他與采(cai)購(gou)相關(guan)人(ren)(ren)(ren)員。

【培訓方式】
講師(shi)講解(jie)+現(xian)場討論+案例分析+學員(yuan)現(xian)場演練（出(chu)(chu)方法，出(chu)(chu)策略，出(chu)(chu)表(biao)單,出(chu)(chu)工具(ju)）+評委評比（排次，記分，獎勵）

【培訓大綱】
第01部分：采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓目標：鞏固采購成本賬務管理理念、分析采購成本結構、比重、掌握成本分析的思路和方法和成本模型結構、其他企業成本分析優秀案例分享）
一、戰略采購供應鏈系統管理
1、案例分析：汽車集團對供應商部門組織如何設計
3、案例：如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
4、互動：作為采購經理人如何把控戰略采購的四個關鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的戰略采購供應管理系統的要素和要求
6、案例分析：采購管理部門工作流程解讀
7、練習：本公司戰略采購流程的設計和優化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案例分析：高效的采購流程優化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？
二、戰略采購開發管理人員應具備的六大能力建設和基本素質要求
1、五大能力建設
2、戰略采購開發人員的專業知識要求
3、職業素養
（1）案例分析——工作中具備敬業的精神
（2）案例分析——供應商業務中的公正與誠實
三、采購成本對企業的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響——案例分析——數據分析電子電器、家電行業采購成本控制對企業績效的影響
3、采購成本管理戰略思路和方法
方法1——運用價值鏈分析方法
方法2——重視無形成本動因和采購競爭優勢
方法3——通過資源共享來降低采購成本
方法4——利用信息管理系統來降低采購成本
4、傳統成本管理和戰略成本管理比較
四、采購人員必備的財務成本分析的能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
五、對企業采購成本的全面認識——TCO成本分析
1、企業維持成本
2、企業訂購成本
3、企業斷料成本
4、采購不當的間接成本
5、供應商的生產成本結構
6、現場解決問題：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析（1）東風日產——供應商成本構成分析表解析
8、案例分析（2）——馬自達汽車集團——材料成本構成和比重分析——如何突出成本優勢？
六、如何進行采購成本分析
問題1——如何分析產品的成本結構
問題2——如何制定本公司的分解報價表
問題3——如何重點關注總成本分析
七、對采購價格的調查工作如何展開
方法1——確定采購價格調查的主要范圍
方法2——進行采購價格信息收集
方法3——采購價格信息收集渠道
4、現場解決:如何處理采購市場的調查的信息資料？如何確保調查信息的真實性？
八、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論：如何進行采購價格的計算？
九、案例計算：
1、案例——固定成本和變動成本分析計算
2、舉例——QDA分析與計算
3、舉例——一份產品成本分析報價的清單與計算
十、價格分析和計算的11種方法
十一、綜合案例分析：
1、案例分析——北京奔馳對大宗原材料比價采購技術運用——亮點——直采、集采、合同、約定、降本
2、案例分析——中國兵器變速箱-設備公司對采購成本會計數據分析
3、案例分析——大眾汽車集團設備/器材配件采購成本模型分析
4、案例(li)分析——直(zhi)接或間接采購中——比價的運用

第02部分：成本分析方法與工具——采購成本分析四大基本方法和五大工具運用（培訓目標——學習成本分析四大基本方法和五大工具的原理和運用）
一、成本分析的基本方法
1、成本管理的業務改進5W1H檢討法
2、標準化方法和簡單直接法
3、運用工作改善的方法
4、運用分拆成本結構、比重的方法
二、成本分析的五大工具
1、運用價值分析與價值工程（VA/VE）
（1）價值分析/價值工程(VA/VE)的分析原理
（2）價值分析/價值工程(VA/VE)曲線分析
（3）下單前和下單后成本比重分析
（4）價值與功能的關系——價值公式：V=F/C
（5）提高價值的路線圖
（6）價值系數
（7）功能系數計算
（8）功能系數、價值系數計算舉例
（9）價值分析和價值工程的在成本分析中的具體應用
（10）價值工程的工作步驟
（11）價值分析與降低采購成本方法對比
（12）案例分析——VA/VE分析
2、運用盈虧平衡點分析
（1）盈虧平衡點分析的工作原理
（2）產品總成本（固定成本與變動成本）、銷售總收入的關系與計算
（3）盈虧平衡點案例分析
（4）盈虧平衡點在采購成本控制中的實踐意義——案例分析
3、運用生命周期成本分析
（1）生命周期成本包括的范圍
（2）生命周期成本分析的對象
（3）生命周期成本分析的案例分析
（4）生命周期成本分析對采購成本管理的實踐意義——案例分析
4、運用學習曲線分析
（1）學習曲線的分析原理
（2）學習曲線的應用分析
（3）學習網線對采購在成本管理中的實踐——案例分析
5、運用總擁有成本分析
（1）總成本的范圍
（2）總成本在交易前、中、后的具體元素的指標
（3）總成本的結構和總成本建模
（4）總成本中的質量成本分析
（5）總成本的結構和比重分析
（6）案例分(fen)析——依據總成(cheng)本分(fen)析的工具，如何選擇合適的設備

第03部分：采購成本控制篇——企業降低采購成本的策略和方法（培訓目標——分層分析降低成本的方法和策略，了解供應商上游市場成本、價格日常監控方法，以及市場價格變化對采購管理策略方式的影響）
一、管理好采購人員
1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設立供應商投訴專線
5、案例分析——東風日產集團公司的采購職業道德規范解讀
二、招標比價采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生
6、案例分析：一汽大眾公司對大宗項目招標過程控制和評標過程解析
三、活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——豐田汽車采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
四、日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——北京奔馳司全天球化采購的成本節約成功經驗分享
五、精益庫存管理
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——豐田汽車公司VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
六、供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本
七、通過改變采購質量和交期降低成本
1、提高采購產品質量的三個辦法和手段、
2、如何應對強勢力供應商降低采購成本
3、如何改進供應商降低成本
4、如何縮短采購周期，提高交期達成率降低成本
5、案例分析——寶馬集團如何提高交付達成率降低成本——綠色通道如何實現
八、采購議價技巧降低成本
九、其他降低采購成本的方法介紹
十、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——汽車行業咨詢公司對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、現場討論——您企業采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？
十一、銷售定價報價要考慮公司的目標
1、市場規模擴大化
2、銷售收益*化
3、企業員工的福利*化
4、其他的目標
十一、銷售報價定價策略與產品生命周期的關系
1、不同階段表現不同的報價策略
2、如何進行滲透報價定價——案例分析
3、如何進行撇脂報(bao)價定(ding)價——案例(li)分析

第04部分：采購商務談判規劃篇——談判前的規劃與準備工作（培訓目標——如何做好采購商務談判的方案的策劃和準備工作，如何獲得談判籌碼，進行戰術安排。效果呈現——知已知彼百戰不殆——談判籌碼創造、方案和需要準備的資料）
一、談判前的規劃
1、理解談判的要求
2、原材料前期的認證和測試工作
3、認請不同原料與項目、配件的談判方式不同
4、談判要遵循的原則
5、比較適合談判的情況介紹
4、不同類型的商務談判性質不同——重點如何獲得談判的籌碼是關鍵
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
（5）談判結果分析——案例分析——針對公司實際情況選擇正確的談判戰略
（6）案例分析——面對強勢談判如何應對？
二、談判前的準備工作
1、談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用資訊的了解和商務活動現狀分析
5、分析商務需求
6、收集談判信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、如何尋找和創造籌碼
1、尋找籌碼的途徑
2、創造籌碼的八個手段
四、如何分析談判的環境與挑戰——談判分析工具
1、談判的環境
2、環境對談判的影響
3、談判專業人員面對的挑戰有哪些？
4、采購人員如何在談判中實現增值？
5、波特五力模型工具——在談判中的作用
6、如何用SPM工具——來為談判進行充分準備？
7、案例分析：公司宏觀環境分析——PESTLE框架
五、談判的風險分析管理
1、進行風險評估，為談判做準備
2、為談判進行SWOT分析
3、評估法律信息及其(qi)對談判的要求

第05部分：采購商務談判實施篇——高效商務談判技巧和策略（培訓目標——掌握談判過程控制，供應商談判中的技巧、策略，效果呈現——達成談判目標）
一、采購供應商談判過程
1、新產品開發前早期輸入的供應商談判
2、供應商調查階段的談判
3、試產階段的談判
4、產量階段的談判
二、采購談判每個階段談什么內容
1、談判的內容
2、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
3、討論思考——談判的什么環節已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略1——選擇正確的開局方式
策略2——積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略3——收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略4——會說不如會聽
策略5——傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略1——走馬換將
策略2——紅臉白臉——角色扮演
策略3——聲東擊西
策略4——疲勞轟炸
策略5——渾水摸魚
策略6——故布疑陣——現場練習——案例中采用什么策略——“托兒”的案例分享
策略7——欲擒故縱
策略8——投石問路
策略9——以退為進
策略10——最后通牒——出其不意，最后通牒案例分析
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略1——打壓策略
策略2——平衡策略
策略3——多角化策略
策略4——不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧——壓迫式議價
技巧1——借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧2——過關斬將——案例分析
技巧3——化整為零——案例分析
技巧4——壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧1——迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧2——直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧3——哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧4——釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧1——欲擒故縱——案例分析
技巧2——差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
技巧1——直接議價協商
技巧2——間接議價技巧
八、殺價絕招六式
絕招1——咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2——置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3——雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4——疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5——直講經費緊張，博得對方同情
絕招6——施以哄功，給他搭橋作媒
九(jiu)、大型(xing)項目談判綜合案例分析：公司對項目的洽談的具體實踐(jian)運用(yong)了(le)什么談判策(ce)略(lve)

第06部分：采購談判創新篇——促成談判成功因素及其他有效行為（培訓目標：掌握采購談判中的有效溝通和話術，如何處理談判中沖突，理解談判文化——效果呈現：學會高效的談判溝通技巧和話術）
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
二、溝通中的人為障礙
1、高高在上
2、自以為是
3、先入為主
4、不善于傾聽
5、缺乏反饋
6、位差損耗效應
三、溝通中的沖突管理
1、解決沖突的戰略
2、處理利益沖突的方法
3、沖突管理
四、成功溝通談判者的特點
1、比較不同的談判風格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關系
五、溝通談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰略
2、案例分析——跨文化談判不同風格
六、電話溝通的技巧
1、電話溝通的優勢
2、電話溝通的注意事項
3、案例分析——電話會議成功經驗分享
七、現場測試——你(ni)是談判高手嗎？

第07部分：談判現場對決實戰演練篇——采購商務談判現場對決沙盤演練（培訓目標——談判落地）
一、現場討論試題演練
二、談判沙盤對訣
1、現場進行分組——分甲方、乙方和評審方三類組別
2、針對公司一個項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢
5、講師綜合評價
三、談判沙盤訓練中標準化清單：
1、談判與日常工作中的溝通相同嗎？
2、針對不同的供應商，談判戰術、戰略一樣嗎？
3、準備前你需要做哪些準備工作？
（1）談判前你需要收集哪些與談判有關的信息資料？
（2）如何制定談判方案？
（3）如何組選談判隊伍？
（4）如何做好談判前期其他行政布置、后勤方面的工作？
4、談判的內容到底是什么?你事先會不會做一個談判內容清單？
（1）質量（2）數量（3）交期（4）包裝（5）支付，（6）其他
5、談判的前奏階段（第一階段）工作重點是什么？注意什么問題？
6、談判的核心階段（第二階段）工作重點是什么？要運用哪些策略？
7、采購談判的妥協階段（第三階段），讓步階段如何讓步？如何打破僵局？
8、談判簽約階段（第四階段），談判成交階段應注意什么問題？
四、談判沙盤訓練中評委對A\\B兩組評估打分請單
五、講師總評

采購成本報價課程