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存款營銷技巧提升培訓課程

【課程背景】
 銀行業的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯金融、民營銀行、社區銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內外兼修，長效實務”的目標，幫助員工提升開口吸金的積極主動性和精準營銷力，掌握爭攬客戶、營銷存款的有效方法和實用工具，把優質存量客戶的挖潛和開拓爭攬兩手抓，并持之以恒貫穿應用于工作之中，時刻牢記在頭腦中，強化競爭意識，增強使命感，全員齊心奮斗，爭做“吸金王”。

【課程對象】客戶經理，產品經理，大堂經理等
【課程時間】2天，6小時/天（或1+N,2+N天訂制化修改，N天為項目輔導） 
【授課方式】系統講解、案例解析、視頻學習、模擬訓練等

【課程大綱】
第一節.引言篇-行外吸金 只爭朝夕
1.吸收存款與金融脫媒
2.創新存款工具
3.美國銀行業的存款吸金演變史
4.互聯網金融下的銀行營銷核心
5.先安內，再攘外
6.扎實基本功-精準客戶精準營銷
7.案例分享：客戶購買理財產品的“從功能到參與”的演變

第二節.守擂篇-防流堵漏、精準挖潛
1.網點吸金三必做
1)挽留四字訣
問-資金去向
探-深層信息
比-利益為上
切-及時促成
小組研討：如何讓客戶對高息誘惑say no!
案例分析：已經在網點大額取款的客戶如何留
2)視覺營銷法
視覺營銷四項原則
客戶動線與區域設計
營銷陳列區-客戶吸睛度
客戶等候區-創造更多的營銷機會
高低柜柜臺-體現順勢銷售
POP創意設計
案例解析：某行網點的視覺營銷轉化成果實例
3)挖潛吸金術
磁條卡升級術
賬戶升級術
差額法
案例解析：磁條卡如何變成吸金卡
2.精準客戶畫像再現
1)理財到期客戶
2)定存支取客戶
3)大額跨行轉賬客戶
4)咨詢大額存單客戶
5)活期存款客戶
情景模擬：如何吸引賬戶活期一萬元客戶的行外資金

第三節.攻城篇-外拓輻射、獲客吸金
1.銀行獲客吸金之存外拓營銷
1)定向外拓
社區類
批發市場商戶類
商場超市類
商業區寫字樓類
政企事業單位類
2)公私交叉外拓
代發
商鋪POS機
信貸聯動
案例解析：拆遷客戶的策反
案例解析：ECT信用卡客戶的二次挖潛
小組研討：手機銀行、電子銀行如何順勢營銷存款
2.銀行獲客吸金之沙龍營銷
1)深耕關鍵指標，挖掘客戶深層價值
CIF：有價值客戶數
AUM：管理客戶資產
Revenue：中間業務收入
Penetration：客戶產品滲透度
MGM：營銷客戶的朋友
客戶活動頻次
2)細分主流客群，開辦主題沙龍營銷
商貿客戶群
工薪收入群
退休老人群
土豪富婆群
案例解析：某家私城外拓吸金思路分享與借鑒

第四節.基礎篇-提升體驗、精準營銷
1.以客戶為中心的服務設計模型
1)客戶為中心
2)客戶體驗
3)個性化產品
4)營銷活動參與化
5)案例解析：他行VIP就是我行VIP的啟示
2.精準營銷關鍵技巧
1)激發客戶需求關鍵點分析
2)SPIN技巧分析
3)黃金三句半話術分析
小組研討：如何用一句話激發客戶需求

第五節.創新篇-存量激活、批量開發
1.存量客戶之大批量喚醒
1)存量激活的策略
2)存量激活的前期準備
3)電話邀約流程與話術
4)案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金1200萬
小組研討：選擇某一類型存量客戶，設定邀約短信及電話話術
2.微沙龍之小批量開發
1)什么是廳堂微沙龍
2)微沙龍操作流程與話術
3)情景演練：大額存單的微沙龍操作流程及話術設計
3.新媒體營銷
1)個人媒體中心的概念
2)利用移動互聯技巧可簡易實現的線上游戲案例
3)微信、朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等使用技巧
4)如何體系化建立自媒體營銷宣傳
5)碎片化、分享化、新媒體化
6)個人微信公眾號的建立與微平臺營銷
案例分享：新媒體建立的圈子營銷

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