工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略
2025-05-08 11:14:18
講師:蔣建(jian)業 瀏(liu)覽次數:3493
課程描述INTRODUCTION
營銷管理公開課



日程安排SCHEDULE
2025-10-24
深圳
課程大綱Syllabus
營銷管理公開課
參訓人員:公司總經理,產品規劃部門經理,銷售部門經理,市場營銷部經理,區域和行業銷售主管提供的課程
課程背景:
我(wo)們很多工(gong)業品(pin)企業往往會在產品(pin)推廣中遇到以下問(wen)(wen)題,本課程將幫助(zhu)大家掌握分析這(zhe)些問(wen)(wen)題的方法,提升解(jie)決這(zhe)些問(wen)(wen)題的能力:
1、自己的(de)產品不好銷,但是(shi)苦于不知道正真原因,產品改(gai)來改(gai)去(qu),市(shi)場(chang)還是(shi)打不開?
2、面對特定(ding)的(de)客(ke)戶群,如何制(zhi)定(ding)出自己市(shi)場*化的(de)產(chan)品線(xian),科技開(kai)發要放到刀刃上(shang)。
3、為公司的產品找到最好(hao)銷的客戶群,否則好(hao)產品也浪(lang)費了
4、公(gong)司很多決策靠拍腦袋,不會(hui)營銷調研,往(wang)往(wang)做出錯誤決定
5、新(xin)(xin)發(fa)明、新(xin)(xin)科技往往帶不來(lai)理想的銷售,如(ru)何為(wei)新(xin)(xin)技術(shu)新(xin)(xin)發(fa)明找到戰機
6、如何找到賣貨的(de)宣傳定(ding)位,不要讓錢白花
7、項(xiang)目運作(zuo)是(shi)大項(xiang)目工業品類市(shi)場的市(shi)場特(te)征,如何設計(ji)出有效的銷售(shou)運作(zuo)模型
8、工業品類渠道也是(shi)一個難(nan)題,如(ru)何設計出(chu)動力十(shi)足,忠誠可靠,銷(xiao)售能力強的(de)渠道體系來
課程大(da)綱:
一、案例中體會(hui)決勝之(zhi)關鍵因(yin)素
1、通(tong)過案(an)例體會客戶的(de)選擇標準和意(yi)向的(de)形成
2、我們(men)的(de)產品是(shi)如(ru)(ru)何銷售給(gei)客(ke)戶的(de),體會技(ji)術、品牌、商務(wu)、服務(wu)是(shi)如(ru)(ru)何在項目中形成合力
2、新技術(shu)是如何在市場上(shang)取得突破的
a、水立(li)方(fang)案(an)例:改變客(ke)戶內在評(ping)價標準,殺敵與(yu)無(wu)形之中
b、西(xi)安銀(yin)行案例:客(ke)戶的印象讓你上不了臺階
二、適銷性判斷模型
1.產品(pin)適銷(xiao)性判斷模(mo)型BATT
2.適銷(xiao)性判斷(duan)成功與失(shi)敗之案(an)例種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)
三、適(shi)銷模(mo)型(xing)要素之(zhi)----category need 類別需(xu)求
3.識別(bie)類別(bie)需求市場,
4.啟動難(nan)度和風險,并判斷其啟動可行性
5.常(chang)見(jian)的啟動(dong)手段,和(he)制造壁(bi)壘的方法
6.類(lei)別需求(qiu)的概(gai)念和識(shi)別
7.識(shi)別(bie)類別(bie)需求的重要性
A.案例:“長江(jiang)后(hou)浪(lang)(lang)推前浪(lang)(lang),前浪(lang)(lang)死在沙灘(tan)上”
8.類別需求的特征,啟動難度和壁壘(lei)
9.觸發類別需求的(de)動機
A.案例:處理器升級之路和5g思考
10.類別(bie)需求啟動的常見五種方法
11.類別(bie)需求啟動后的八種(zhong)保護(hu)方法
四、適銷性之(zhi)---認知:廣度、深度、美(mei)譽度
12.學習認知的三個層次:廣度(du)、深度(du)、美譽(yu)度(du),學會其(qi)在產品(pin)上市推廣中的作用,
13.以(yi)及在項目運作中(zhong)的作用,學(xue)會如何經濟、有效(xiao)的推進認知這三個層面(mian)
14.在(zai)市(shi)場推廣mkt中(zhong)發揮作用(yong)
15.案例:思科公司構建深度溝通之(zhi)壁壘,壟斷全球,以及(ji)華為(wei)的破解(jie)之(zhi)道
16.美譽度:好(hao)感(gan)、信任、價(jia)值
17.在項目運(yun)作(zuo)中如何構建
18.傳播動力三要素(su)
19.案例(li):網絡設(she)(she)備傳(chuan)播動力設(she)(she)計
20.Bsm表格,傳播之時(shi)空定位(wei)工具(ju)與練習(xi)
A.案例:燈光工程之時(shi)空定(ding)位
五、BATT模型來(lai)判(pan)別競爭中的適銷性
21.學會購買意(yi)向(xiang)形成的機(ji)制,BATT模型,即態(tai)度到意(yi)向(xiang)的權衡機(ji)制,
22.學會(hui)在競爭性(xing)市(shi)場中(zhong)判斷(duan)產品的(de)(de)適(shi)銷性(xing),并利用此模型(xing)來確定mkt的(de)(de)策略
23.內在(zai)標準-態度形成(cheng)---意向形成(cheng)
24.Batt與marketing策(ce)略
25.案(an)例:破解(jie)謎團,讓水(shui)立方美(mei)(mei)輪美(mei)(mei)奐的產品,卻無(wu)法在渠道(dao)市(shi)場打開(kai)
六、銷(xiao)售經理如何制(zhi)定自己的銷(xiao)售戰略
26.競爭戰略(lve)
27.客(ke)戶群選擇
28.為(wei)特定的(de)客(ke)戶群(qun)選(xuan)擇解決方案
29.政(zheng)府市(shi)場,大企(qi)業市(shi)場定位策略
30.案例:華為公司早期路由器(qi)剛(gang)剛(gang)起步時(shi)面對強敵,打(da)開檢察(cha)院系統(tong)市場的戰略
31.案例:港灣打開(kai)海關市場的破冰之策
七、營銷(xiao)管理的內(nei)容
32.營銷管理部門的分工與(yu)職責
33.營銷管理部門
34.華為(wei)markting部門的職能介(jie)紹(shao)
35.企業要有一雙明亮的眼睛(jing),靈(ling)敏的嗅覺
八、營銷(xiao)調研,是(shi)設計暢(chang)銷(xiao)產品(pin)的前奏(zou)
36.如何進行(xing)營銷調研(yan),如何進行(xing)目標客戶定位(wei),調研(yan)表設計
37.調研中注意的事項
38.分析調研結果
九、技術革新與市(shi)場判斷
39.創新(xin)科(ke)技如(ru)何(he)判斷市(shi)場的銷售前景
40.選擇因(yin)子權重度、市(shi)場接(jie)受度、市(shi)場接(jie)受時間與技術創新
41.新技術、新產品,如何上市推(tui)廣(guang)?其推(tui)廣(guang)的關鍵要素(su)
42.案例:為(wei)何這款看似很有(you)創新技術(shu)含量的產品卻滯銷?
十、市場宣(xuan)傳戰略,找到賣貨的宣(xuan)傳定位
43.決(jue)定成(cheng)敗的宣傳廣告戰略
44.找到賣貨的宣(xuan)傳定位
45.案例:港灣(wan)的黑客攻擊表演,為當年的銷(xiao)售業(ye)績貢獻五倍增長
十一(yi)、策劃三位(wei)一(yi)體的大客戶,工業品的宣傳活動(dong)
46.品牌推動(dong),項目(mu)發現,項目(mu)運作三位一體(ti)的活動(dong)策(ce)劃
47.策劃的(de)步驟和要(yao)點(dian)
48.案(an)例:宣傳活(huo)動(dong)-----陽光行動(dong),精準(zhun)定位,設計渠道(dao)動(dong)力(li),將(jiang)關鍵客戶悉數(shu)邀(yao)請到場(chang)
十二、工業品(pin)的項目運作模式
49.客戶意向形成機制BATT與確定項目運(yun)作模(mo)型
50.華為(wei)公司項目運作模型介紹
51.案例:華為五板斧(fu)頭開辟大市場
十三、規(gui)劃(hua)工業品大(da)客(ke)戶型渠道模(mo)式(shi)
52.融項目運(yun)作的渠道(dao)動(dong)力設(she)置(zhi)
53.渠(qu)道與品牌(pai)推廣
54.渠道與(yu)深度(du)認知型(xing)產品(pin)的傳播策略
55.渠道之項目運作成(cheng)功率提(ti)高之制度設計
56.渠道沖突的管理和激勵
57.案例:華(hua)為網(wang)絡設備市場的渠(qu)道沖(chong)突和動力(li)設計安排
授(shou)課講師 蔣建業 先(xian)生
基(ji)本(ben)情況:
華為公司原企業網事業部南部大區(qu)經理
華(hua)為(wei)大學特聘(pin)講(jiang)師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業系統部總經(jing)理
上海(hai)廣茂達首席營(ying)銷官
上海雷士光(guang)藝總經理
成(cheng)功銷(xiao)售近10個億的業績
組(zu)織(zhi)策劃近200個廣告促銷和宣傳活動(dong)
復旦大學(xue)經濟學(xue)碩士,企業管理研究生
在國家權威刊物上發表多篇論(lun)文
國(guo)內第(di)一(yi)個(ge)提出“大(da)客(ke)戶銷售項目(mu)運(yun)(yun)作”方法(fa)的(de)老師(shi)。(2005年就(jiu)第(di)一(yi)次(ci)提出)曾(ceng)經(jing)就(jiu)“融(rong)渠道商的(de)項目(mu)運(yun)(yun)作體系構建”,代(dai)表部門給任總匯(hui)報過工作。
有二十幾(ji)年的企業管理、營銷管理、大客戶(hu)銷售、營銷培訓與營銷咨(zi)詢(xun)顧(gu)問實戰經驗(yan)。
主要特(te)色:
華為項目運作的實(shi)踐(jian)進行理論化總結
將華為的(de)實(shi)(shi)踐(jian)提煉出(chu)來,從實(shi)(shi)踐(jian)中(zhong)來,再回到實(shi)(shi)踐(jian)中(zhong)去,這樣(yang)才能(neng)真正讓客戶學(xue)到華為銷售的(de)銷售精髓。并能(neng)夠運(yun)用到學(xue)員自己的(de)實(shi)(shi)踐(jian)中(zhong)去
案(an)例豐富多樣,典(dian)型且具(ju)有(you)不同的學習(xi)價值
是(shi)從200個親歷的(de)(de)案例中精挑細選的(de)(de),都是(shi)實(shi)實(shi)在在的(de)(de)真(zhen)實(shi)案例,案例挑選時還盡量(liang)使得每個案例能夠反應出不同(tong)的(de)(de)競爭格(ge)局,并(bing)在教授核心(xin)原(yuan)理(li)的(de)(de)過程(cheng)中,輔助(zhu)學(xue)習(xi)。幫助(zhu)學(xue)員學(xue)到(dao)真(zhen)正的(de)(de)銷(xiao)售運(yun)作原(yuan)理(li),并(bing)用(yong)于未(wei)來指導自己的(de)(de)工作實(shi)踐。
客戶化教學
老師具備厚實(shi)的(de)理論和實(shi)踐功(gong)力,可以(yi)根(gen)據(ju)客戶的(de)需求(qiu),直接以(yi)客戶的(de)案例(li)來講解和討論,這樣就更加能(neng)夠讓學(xue)員學(xue)到項目運作的(de)核(he)心科學(xue)的(de)分析方法
“情景仿(fang)真模擬”獨特案例(li)教學
“項(xiang)目分(fen)析”是華為銷售之珍貴方(fang)法,早(zao)期的華為,每(mei)一周(zhou)都(dou)有周(zhou)末分(fen)析會,老師獨(du)創性的將原來(lai)親歷(li)的案(an)例進行“反向仿真模擬”,讓學員學會其方(fang)法。
主講課(ke)程:
《大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)與(yu)(yu)項(xiang)目(mu)(mu)運(yun)作(zuo)實務(wu)》、《大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)、工業(ye)品(pin)(b2b)項(xiang)目(mu)(mu)型銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)ABC》、《大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)項(xiang)目(mu)(mu)型銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)與(yu)(yu)控制》、《工業(ye)品(pin)大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)型銷(xiao)(xiao)售(shou)的渠道(dao)體系(xi)(xi)構(gou)建與(yu)(yu)動力設計》、《工業(ye)品(pin)大(da)(da)(da)客(ke)戶(hu)型市(shi)(shi)場的營銷(xiao)(xiao)管理(li)與(yu)(yu)markting戰(zhan)略》、《新產品(pin)上(shang)市(shi)(shi)與(yu)(yu)推(tui)廣》、《專業(ye)化產品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)訓練》、《市(shi)(shi)場調研(yan)操作(zuo)實務(wu)訓練》、《營銷(xiao)(xiao)激勵體系(xi)(xi)的設計與(yu)(yu)運(yun)行》等,涉及營銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略、營銷(xiao)(xiao)體系(xi)(xi)、銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)、銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)能等多個層面(mian)。
服務客戶:
中(zhong)興通(tong)迅,浪潮信(xin)息,鼎橋通(tong)訊,海(hai)信(xin)電(dian)器(qi),科龍電(dian)器(qi),明陽風(feng)電(dian),烽火通(tong)訊,西(xi)頓(dun)照明,華海(hai)集團,中(zhong)海(hai)運,三一重工(gong),中(zhong)國(guo)電(dian)信(xin)通(tong)服(fu),神(shen)州(zhou)數碼,盛路通(tong)訊,上海(hai)廣茂(mao)達(da),同洲(zhou)電(dian)子,瑞士康(kang)達(da),中(zhong)國(guo)移動(dong),北京中(zhong)檢(jian),深(shen)信(xin)服(fu)等(deng)幾(ji)十(shi)家(jia)知名公司。
營銷管理公開課
轉載://bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/235563.html
已開課時間Have start time
2025-08-20
深圳
2025-06-20
深圳
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