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對公營銷 培訓

課程目標：構建競爭型營銷體系，是以支行為范圍，將區域內客戶分為5個星級，利用團隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區域市場優勢，打擊競爭對手，封堵新進入者。
課程對象：銀行行長、網點主任、客戶經理

課程大綱
第一講:銀行間競爭態勢與經營環境變化
大中小銀行必須搶占的戰略高地
互聯網金融的攻擊
移動互聯網帶來的營銷變化
第二講:中國文化下的客戶關系模型
情理社會原理
三種關系:工具、混合、親情
不同關系的行為表現

第三講：客戶分層方法，以客戶關系為核心的分層方式
1星：目標客戶，但沒開戶
2星：剛開戶，但業務不多
3星：大客戶，但不穩定
4星：穩定，但份額不夠大
5星：穩定，*份額
大客戶營銷核心要點：速度與占領
第四講：1星級客戶開發營銷方法——進入策略
目標：通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發新客戶
1.區域客戶信息整理分析
2.選擇主要的競爭銀行,選擇對手的兩個標準
案例討論:選什么銀行作為我行的主要競爭對手
3.渠道占領法：渠道資源梳理、渠道聯盟方法
4．日常營銷中的二維碼進入

第五講：2星級客戶營銷方法——近身策略：
目標：通過一定密度的信息交流,與客戶保持持續而緊密的信息互動
微信互動目標:人性化,有專業,有好產品
微信互動要點:朋友圈信息內容和頻率
朋友群信息內容和頻率
朋友私信信息內容
把握公眾事件和客戶個人重要事件
第六講：3星級客戶營銷方法——緊密策略
目標：客戶經理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關系，穩定客戶在本行的業務,了解客戶更多業務信息
營銷手段：專業知識溝通、客戶回饋后動
活動策劃要點：建立專業理財知識，接觸其家人或企業
第七講：4星級客戶營銷方式——進步策略
目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行個性化分析,根本目的是協助企業成長
營銷方式：客戶情報收集 營銷應對
工具:WBS客戶信息收集工具
如何從根本上協助企業成長

第八講：5星級客戶營銷要點——盡心策略
目標：通過與客戶建立深入關系，協助客戶回避風險,降低在我行業務的風險
營銷方式：對客戶的企業深入了解，以協助客戶決策
對客戶的企業深入了解，協助客戶避免3類風險
演練：自己最主要的3個大客戶，需要你什么幫助
第九講：MINI MBA 怎樣評估企業的價值
本章學習企業的競爭力模型，協助客戶把握企業價值，提高對企業的判斷能力，是MBA教學中，企業競爭力的部分。
企業成長的4個要素：客戶價值、產品獨特性、規模復制能力、組織擴展能力
每種要素的定義、內涵、經營特點和財務要求
案例：企業向互聯網轉型，會遇到什么問題？
第十講 客戶心理學的營銷應用
心理模式對企業運營和決策至關重要，通過對話和觀察找準企業老板和財務經理的心理特點，建立有效溝通和產品介紹要點。
客戶觀察點：神態、談吐、起色、辦公室擺設
不同性格客戶的溝通和談判要點
不同性格企業家的發展模式特點。

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