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年金銷售培訓

課程背景
中(zhong)(zhong)國已經正式進(jin)入(ru)老齡(ling)化(hua)社(she)會(hui)(hui)階段了,人(ren)民生(sheng)活(huo)(huo)水平越(yue)來越(yue)高,對(dui)(dui)生(sheng)活(huo)(huo)品(pin)質的(de)(de)(de)(de)(de)追求(qiu)也越(yue)來越(yue)高,因此如(ru)何讓(rang)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)退休晚年(nian)生(sheng)活(huo)(huo)能(neng)持續保(bao)持一(yi)(yi)個(ge)高品(pin)質的(de)(de)(de)(de)(de)狀態(tai)成了國人(ren)比(bi)較關(guan)注的(de)(de)(de)(de)(de)焦點.而在當(dang)前的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國經濟發展形勢(shi)下(xia),國人(ren)對(dui)(dui)于養老金(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)規劃除了儲(chu)蓄和社(she)保(bao)外,沒有其他(ta)更多更專業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)認知(zhi),這(zhe)對(dui)(dui)于壽(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)(xian)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)年(nian)金(jin)險(xian)(xian)(xian)(xian)銷售(shou)來說(shuo)是(shi)一(yi)(yi)塊巨(ju)大的(de)(de)(de)(de)(de)儲(chu)備客(ke)戶市場,本課程(cheng)先(xian)是(shi)意(yi)愿的(de)(de)(de)(de)(de)啟動將從當(dang)前經濟形勢(shi)下(xia)對(dui)(dui)壽(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)(xian)隊(dui)伍的(de)(de)(de)(de)(de)服務專業(ye)度提出新的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu),互聯網金(jin)融的(de)(de)(de)(de)(de)沖(chong)擊下(xia),同質化(hua)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)烈競爭對(dui)(dui)壽(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)(xian)隊(dui)伍的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)要(yao)求(qiu)走差異化(hua)創新路線(xian),中(zhong)(zhong)國老齡(ling)化(hua)社(she)會(hui)(hui)對(dui)(dui)養老金(jin)規劃的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)性,讓(rang)壽(shou)(shou)險(xian)(xian)(xian)(xian)隊(dui)伍跳出固(gu)有的(de)(de)(de)(de)(de)思維(wei),進(jin)而看到一(yi)(yi)個(ge)新天地.隨后技能(neng)方面,將就年(nian)金(jin)險(xian)(xian)(xian)(xian)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)分類需求(qiu)進(jin)行精(jing)準分析,對(dui)(dui)年(nian)金(jin)險(xian)(xian)(xian)(xian)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)話術,技巧進(jin)行實操訓練;最后實現人(ren)人(ren)都會(hui)(hui)講年(nian)金(jin)險(xian)(xian)(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)小型產(chan)(chan)說(shuo)會(hui)(hui).

課程收益
1、幫助壽險隊伍建立年金客戶精準營銷流程
2、培養年金客戶開拓、識別、挖掘和持續服務的能力
3、學習并掌握DISC客戶心理需求分析
4、學習并掌握SPIN客戶需求導向型銷售技巧
5、學習并建立正確的客戶檔案維護技巧
6、了解自我及客戶的溝通模式,進而掌握與客戶的溝通技巧
7、 實現人人都(dou)會講年(nian)金產說會

授課對象
壽險公司主管,銷售精英
課程時長
2天
授課方式
實戰講授+案例研討+情景(jing)互動(dong)+計劃制定+行動(dong)學(xue)習

課程大綱
開場破冰：“人字測試”-----換位思考，摒棄自我為中心的銷售
第一章 互聯網時代的用戶價值模型與轉化
一、經濟發展引發財富結構多元化
1、你不理財、財不理你，到底我該理哪種財
2、信息交互引發采購模式理性化
3、充分競爭引發服務需求專業化
4、時代更迭引發產品方案個性化
5、國際環境引發高端理財全球化
小組研討：這五項用戶模型的變革信息帶來怎樣的啟示
二、中國老齡化市場的加劇帶來的商機
1、壽險產品的本質一定是回歸”以客戶需求為重心”
現場檢測：整理你的客戶數據庫
2、保險的三個層次：保全、保夠、與時俱進
3、互聯網時代下壽險職業(ye)經理人的(de)KASH

第二章 主顧開拓模式變革與四大類客戶解析
一、互聯網時代主顧開拓模式變革
1、P多元化：獲客渠道多元化
2、D深耕化：客戶服務深耕化
3、A精細化：營銷模式精細化
4、E延伸化：客戶價值延伸化
二、了解你的客戶性格
測試：DISC性格測試
 1、DISC型格解析
2、四種型格客戶的基本認知 視頻學習+現場訪談+小組研討
3、明確不同性格客戶的保險訴求
4、明確不同性格客戶的溝通模式
5、了解不同性格客戶的促成技巧
6、不同性格銷售人員的自我提升
三、年金客戶精準分類與素描圖
1、數據提取
2、精準分類
3、客戶素描
四、現有存量客戶年金銷售價值深耕化
*：研究你(ni)的客戶群體(ti)素描圖

第三章 創新型活動策劃與年金客戶關系維護
一、儲客活動的意義
二、高效年金客戶開拓的方法
1、解決黃金三問：為什么買年金、為什么跟我買，為什么現在買
2、年金客戶的異議處理：異議五環之歌
三、年金客戶價值開拓三步走：體驗—參與—習慣
四、年金客戶轉化過程的四個認同
1、認同自己
2、認同公司
3、認同產品
4、認同理念
五、創新型年金儲客流程的兩大要素
1、鏈接
2、滲透
六、創新型年金客戶活動舉辦頻次
1、每月：開拓
2、每周：維護
七、創新型年金儲客系列營銷活動
八、營銷活動策劃
1、營銷活動策劃六要素：時間、地點、人物；目標、流程、結果
行動學習：群策群力—創新型年金營銷活動設計
2、課程總結與回顧(gu)。

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