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房地產銷售技巧

【課程背景】
2020年房地產注定是坎坷波折的一年。戰疫過后，宏觀環境、市場、行業將加速變化，企業也必然隨之而變。為爭奪客戶資源、市場份額，盡快回籠資金壓力、拉動銷售，各類形式的線上營銷被房企充分發揮，為了讓購房者能夠直觀感受產品，紛紛推出線上購房非接觸性營銷，讓購房者足不出戶即可完成看房-選房-購房的一站式流程。不管房企采取的是線上營銷的推廣、拓客及認購定金鎖客，還是梳理現有老業主關系，爭取「老帶新」，其根本目的都是為了在這個各項目蓄客期被迫拉長的特殊階段，先尋找、積累及維護意向客戶，快速打響線下銷售的戰爭，實現從客戶積累量到銷售業績的轉換，進而換取流動資金，保全自己，先活下去。 在房住不炒總基調下，本來就因政策收緊而陷入困境的房地產企業，又將面臨新的生存考驗。中國正在進入一個新的長發展周期，一切過往都可以推倒重來。關于2020年，關于房地產的格局與趨勢將會如何發展？中國房地產將會遇到何種機遇和挑戰？在這個“產品為王”、 “案場為王”、“渠道為王”的房地產下半場時代，房地產市場何去何從？房產人的路在何方？就如何打造狼性營銷團隊凝聚力和戰斗力，提升狼性營銷團隊拓客，銷售談單逼定成交和提升服務意識能力, 顯的更加重要！同時在日益加劇的房地產市場競爭中，對于案場管理人員，如何提高員工工作積極性、如何迅速提升員工專業技能、提高成交率，如何系統化做好客戶管理、競品監控、人員激勵是擺在各房企面前的幾大難題。本課程將從幾大關鍵點進行全面深度剖析，幫助中小房企在疫情影響之下盡快擺脫營銷困境，保障銷售業績、增加企業現金流，快速尋對突圍策略！
目前案場存在的問題
項目定位不精準，產品同質化嚴重
定價策略不系統，項目溢價難實現
渠道選擇守舊，效果不明顯
拓客手段單一，訪客質量不高
案場活動火爆，銷售成交慘淡
促成交手段單一，逼定效果無力
授課箴言：實戰是我的特色，真實是我的根本，落地是我的價值！

【授課方式】
1、訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現場演練；
2、理論講授30%，打破傳統房地產銷售接待流程和邏輯重新進行梳理；
3、實戰話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環節進行動作技巧和話術演練；
4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和討論；
5、現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動。

【課程收益】
1、導師具有多年從事國內標桿房地產項目的銷售經驗與研究，透過現身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；
2、課程以開發商的角度，實案剖析房地產項目銷售賣點和價值、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目價值及在銷售工作中的注意事項；
3、針對已經開發建設但銷售實施困難的項目，導師會結合項目本身的現狀和特點，在后續銷售推廣等方面提供良好的操盤思路及落地方法；
4、教會學員在銷售實施的過程中如何有效利用準確的客戶資源有針對性的尋找客戶，并根據客戶性格特點及特長喜好進行思想和行為鏈接，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；
5、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；
【受邀對象】
       房地產企業集團：董事長、總經理、營銷副總、產品研發副總、策劃總監、營銷總監等核心決策層及中高層   管理人員；
         房地產經紀機構：房地產營銷代理公司、營銷策劃顧問(或咨詢)公司、地產智庫機構等總經理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

【課程大綱】
第一天：大客戶精細化拓客思維與技巧
第一章  房地產大客戶渠道管理要點
第一節  大客戶拓客的認識與困惑
第二節  大客戶工作內容與管控要點
第三節  大客戶拓客團隊建設
第四節  大客戶拓客的六大管理工具
第五節  大客戶拓客的七大成果工具

第二章  大客戶拓客的五大能力解讀
第一節  大客戶拓客的資源整合能力
第二節  大客戶拓客的陌生拜訪能力
第三節  大客戶拓客的策劃創新能力
第四節  大客戶拓客的個人品牌能力
第五節  大客戶拓客精細化管控能力

第三章  大客戶拓客的八大技巧
第一節  客戶地圖的繪制技巧
第二節  走進圈層與維護圈層的技巧
第三節  圈層活動的組織技巧
第四節  成交客戶再挖掘技巧
第五節  小型客戶說明會組織技巧
第六節  高端客戶的邀約技巧
第七節  家宴的組織技巧
第八節  新媒體使用技巧

第四章  大客戶圈層營銷操作四大要點
第一節  認識圈層
第二節  圈層粗分與高端圈層的細分法則
第三節  三四線城市產品細分與圈層細分技巧
第四節  精準營銷實施公式
第五節  圈層的細分與“六脈神劍”的運用

第二天 渠道為王——營銷技巧與渠道銷售技巧

第一章  渠道團隊組建心法
第一節 打造適合項目的渠道團隊
第二節  渠道團隊的招募與培訓
第三節  編外經紀人的發展與管理
第四節  激勵制度締造狼性渠道團隊
第五節 高效率拓客工具的準備

第二章  渠道拓客思路
第一節 客戶地圖的繪制
第二節 金融系統拓客思路
第三節 教育系統拓客思路
第四節 醫療系統拓客思路
第五節 政府與事業單位拓客思路
第六節 部隊及軍事機構拓客思路
第七節 工商聯及各大商會拓客思路
第八節 4S店及車友會拓客思路
第九節 商場及大型超市拓客思路

第三章  渠道拓客手法與技巧
第一節 派發單頁拓客技巧
第二節 電話邀約技巧
第三節 與中介合作的策略與方法
第四節 團購推售實施技巧
第五節 外部展點拓客技巧
第六節 渠道人員拜訪客戶技巧
第七節 老客戶再拓展技巧

第四章  渠道過程與結果的管控
第一節 渠道管控的工作內容
第二節 渠道的過程管控要點
第三節 渠道的結果管控要點

第五章  特殊項目拓客心法
第一節 豪宅項目拓客心法
第二節 遠郊項目拓客心法
第三節 商業項目拓客心法

第六章  房地產圈層營銷執行要點
第一節 圈層營銷的六大誤區
第二節 圈層的細分法則
第三節 A類客戶與A類圈層的結合
第四節 圈層活動的操作要點
第五節 家宴的操作要點

第七章  房地產社群營銷執行要點
第一節 社群營銷的5大困惑
第二節 社群營銷的思維模式
第三節 社群的組建與規劃
第四節 房地產社群的運營技巧
第五節 房地產社群的變現方式

第八章  渠道營銷精細化思維解讀
第一節 企業拓展精細化操作要點
第二節 派單精細化操作要點
第三節 社區巡展精細化操作要點
第四節 競品攔截精細化操作要點
第五節 過程管控精細化操作要點

第九章  渠道策劃思維的構建
第一節 渠道策劃的解讀
第二節 渠道策劃的操作要點
第十章  特殊項目拓客手法
第一節 豪宅項目拓客要點
第二節 商業項目拓客要點
第三節 遠郊項目拓客要點

【師資介紹】
 唐安蔚：中國豪宅研究院副院長、華東院院長、中國房地產經理人聯盟常務理事，中國房地產培訓協會特聘高級講師。原綠城集團城市公司營銷總監，協信集團區域策劃總監城市發展（中國）有限公司營銷總監。曾獲得“中國十大房地產營銷策劃總監”稱號，網易房產評選的“2015有態度的營銷人物”，中國房地產渠道營銷研究與實踐的先行者。16年房地產從業經驗，從未脫離銷售一線，先后服務于復地、中凱、融創、綠城等企業，個人及團隊業績達160億元；同時擔任多家房地產公司及營銷代理公司豪宅營銷顧問，并為多家知名企業設計渠道管理方向并負責監督執行。個人專著：《豪宅營銷的66個細節》、《把脈地產營銷》、《房地產渠道管理一本通》和《房地產渠道營銷一本通》。

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