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中國企業培訓講師
卓越銷售溝通技巧
2025-05-23 18:23:18
 
講師：張鑄久(jiu) 瀏覽次數：3014

課程描述INTRODUCTION

怎么跟客戶溝通

· 業務代表· 銷售經理

培訓講師：張鑄久    課程價格：￥元/人    培訓天數：1天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE



課(ke)程大(da)綱(gang)Syllabus

怎么跟(gen)客戶溝通

【課程背(bei)景】
僅僅靠(kao)向市場推出獨特、優勢(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)和(he)(he)服務，已經不(bu)足以使組(zu)織(zhi)取(qu)得(de)持(chi)久的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭優勢(shi)。在當今年競爭激烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)商業(ye)環境中，企業(ye)要(yao)(yao)想有一(yi)席立足之地，就要(yao)(yao)有一(yi)只強大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)隊伍，當他們(men)(men)面對客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)和(he)(he)利益時，能(neng)做出比競爭者更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)回(hui)應。但(dan)公司管(guan)理層發現，我(wo)(wo)們(men)(men)在戰(zhan)略清晰，戰(zhan)術執行到(dao)位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下，對終端的(de)(de)(de)(de)(de)(de)把(ba)控，對銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)增長(chang)，還是(shi)感覺到(dao)束手無策，究(jiu)竟是(shi)哪里出現問題(ti)？究(jiu)其原因在于(yu)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶，對于(yu)服務和(he)(he)營(ying)銷(xiao)策略早已變化(hua)，但(dan)我(wo)(wo)們(men)(men)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)思維方式和(he)(he)作(zuo)戰(zhan)技能(neng)并沒有完全(quan)轉型；銷(xiao)售(shou)人員工作(zuo)不(bu)主動，與客戶無法(fa)搞好關系，銷(xiao)售(shou)人員工作(zuo)效率(lv)低(di)，工作(zuo)重點(dian)不(bu)突出，溝(gou)通(tong)與談(tan)判(pan)技術差，得(de)不(bu)到(dao)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)足夠信任(ren)。銷(xiao)售(shou)員必(bi)須(xu)要(yao)(yao)學(xue)會如何與我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶進行良(liang)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)與協(xie)調(diao)談(tan)判(pan)，讓客戶信任(ren)你，從(cong)而我(wo)(wo)們(men)(men)才(cai)能(neng)引導(dao)客戶為我(wo)(wo)們(men)(men)所用。 那么如何提升(sheng)和(he)(he)處理我(wo)(wo)們(men)(men)銷(xiao)售(shou)人員與客戶之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系，提升(sheng)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)溝(gou)通(tong)與談(tan)判(pan)意(yi)識，本課(ke)程將為您全(quan)方位(wei)展現銷(xiao)售(shou)溝(gou)通(tong)與談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技巧和(he)(he)能(neng)力。
【課程收(shou)益】
.掌(zhang)握與客戶高(gao)效的(de)溝(gou)通(tong)策(ce)略(lve)
.學(xue)會如何為銷售而(er)進行銷售溝(gou)通規劃(hua) 
.掌握高效的客戶營銷服務策略 
.以合作方(fang)式及戰術保護自(zi)己利益的技巧(qiao) 
.掌握(wo)溝通能力，執行能力，談判能力、說服(fu)能力。
【授課方式】  理論講解+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】  1天，6小時/天
 
【課程大綱】
一、卓越(yue)銷售溝通的(de)四大原則
利益
雙贏(ying)
積極
主動
案例(li)：國美溝(gou)通(tong)術
 
二(er)、銷售溝通第(di)一步：事先準備
銷(xiao)售溝通從用心開始(shi)
設(she)立溝(gou)通的目(mu)標
制定計劃
預測可能遇(yu)到的(de)異議和爭執
預備好你的心態(tai)與情(qing)緒
對情況進(jin)行SWOT分析(xi)
 
三、銷售(shou)溝通第二步：接近客戶(hu)
打開潛在顧(gu)客的“心防”
破(po)冰法：找到共同關注的話題
銷售商(shang)品(pin)之前，先銷售你自(zi)己
自我形象(xiang)設計(ji)：禮在(zai)(zai)(zai)先(xian)，贊在(zai)(zai)(zai)前(qian)，喜(xi)在(zai)(zai)(zai)眉(mei)，笑(xiao)在(zai)(zai)(zai)臉
模擬演練(lian)：贊美的技巧(qiao)及(ji)其要(yao)點
 
四(si)、銷售溝通第三(san)步(bu)：需(xu)求探(tan)尋
積極聆聽(ting)的技巧
有效提問的技巧
及(ji)時確認(ren)
巴頓將軍的故事(shi)
 
五、銷售溝通第四步：方案展(zhan)示
將特性轉化(hua)為利益(yi)（銷(xiao)售產(chan)品就(jiu)是(shi)銷(xiao)售利益(yi)）
為客(ke)戶尋找購(gou)買的理(li)由
案例：某業務員驚(jing)險的產品展示
 
六、銷售(shou)溝通第五步：處理客(ke)戶異議(yi)
正(zheng)確看待異(yi)議
處(chu)理顧客異(yi)議的原則(ze)
案例：客戶(hu)異(yi)議：“你(ni)們產品價錢比較高”
常(chang)見的四(si)大(da)客戶(hu)異議處理技巧
 
七、銷售溝通第六步：成(cheng)交
促使成交的(de)三大方(fang)法
成交(jiao)后的(de)事宜處理(li)
用案例說服(fu)法
替客戶算賬法
使用(yong)證明(ming)材料法(fa)
熟人介入法
 
 談判(pan)—卓越銷售溝通中的特殊情況
一(yi)、認識(shi)職業(ye)買手的(de)心態(tai)
二、掌(zhang)握銷(xiao)售(shou)談判四項法則
三(san)、談判高手的五項基本素質
四、銷售談判中的六(liu)大技巧
迂(yu)回技巧
“哭(ku)窮、訴(su)苦”
紅臉、白臉
職權有限
搬出“關系人”
改變談判場所
五、銷售談判當中，如何巧妙釋(shi)放籌碼？
給政策要用(yong)加法
對客戶(hu)政(zheng)策要用(yong)減法
給政策力度(du)要逐(zhu)步(bu)遞減
給政策要(yao)學會創造困難
談判要注(zhu)意一些數(shu)字游(you)戲

怎(zen)么跟客戶溝通


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/242684.html

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