輪胎配套廠家大客戶的開發與商務談判
2025-05-23 21:34:18
講師：喻國慶 瀏覽(lan)次(ci)數：3015
課程描述INTRODUCTION
客戶開發有哪些方法
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
客戶(hu)開發有哪些方法
課(ke)程(cheng)收(shou)獲：
1、理論知(zhi)識方面(mian)
1、B2B的顧問式(shi)營銷 2、 客戶開發十大(da)思(si)維(wei)
2、SPIN模(mo)式的運用 4、高端產品銷售的FBAE法則
5、談(tan)判(pan)心理(li)學談(tan)判(pan) 6、中(zhong)常用的(de)工具 ①多因素(su)評分(fen)法(fa)
②談判的解題模型 ③關鍵(jian)路徑法
2、能力技巧方面
1、深入挖(wa)掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復(fu)購買率和轉介紹
2、如何唱白臉紅臉 4、報(bao)價(jia)的五(wu)個(ge)前提 5、談判中的壓價(jia)方法
6、簽約成交的4321法(fa) 7、解除(chu)客戶(hu)抗拒的十種方式
8、客戶成交的22種方法
。。。。。
3、確保效(xiao)果的培訓方式
①課(ke)程時間分配(pei)：
理(li)論講解40% 實戰練(lian)習20% 課堂互動20%
重點案(an)例10% 工具使(shi)用10%
②理論講解結(jie)合學員的(de)互(hu)動參(can)與。采用“行(xing)動學習(xi)法”，針對工(gong)作中存在的(de)問(wen)題，
采取(qu)：理(li)論講解、提出問題—頭腦風(feng)暴-分組PK-老師專業點評-理(li)論歸納-轉變
為學員的實(shi)操(cao)工(gong)具或流(liu)程。
③整個(ge)培訓包括(kuo)案例分析(xi)、現場解(jie)答(da)、角色扮演、影視片段、體驗(yan)什(shen)么是以客(ke)戶為導向的(de)(de)(de)客(ke)戶開發(fa)，如何步步為贏的(de)(de)(de)進入顧客(ke)內心，最后取得(de)商(shang)務(wu)談判的(de)(de)(de)結果。講(jiang)授的(de)(de)(de)觀(guan)點簡單實用，容易掌握記(ji)憶，學(xue)員可以系統地學(xue)習相關的(de)(de)(de)理念、原(yuan)則和(he)方法(fa)，可以學(xue)完就用，而且用之有(you)效。
喻(yu)國慶(qing) 老師有(you)(you)多年的(de)(de)營(ying)銷職業生涯，多家(jia)知名企(qi)業的(de)(de)營(ying)銷高管，有(you)(you)豐富(fu)的(de)(de)帶團隊的(de)(de)實操經歷、其中有(you)(you)十年的(de)(de)營(ying)銷咨詢(xun)師的(de)(de)積累，專(zhuan)注營(ying)銷領域，其課(ke)程實戰(zhan)落(luo)地、理論系統。往往是(shi)投資培(pei)訓的(de)(de)費用，達到營(ying)銷咨詢(xun)的(de)(de)效果。
教學(xue)綱要：
第(di)一部分大客戶的拜訪
1.銷售拜訪(fang)的常見錯誤(wu)
2.拜(bai)訪前的準備
3.業務人員(yuan)的(de)精(jing)神面(mian)貌
4.如何自我介紹
5.邀(yao)約障礙排(pai)除
6.隨時(shi)小心我們的“雷”
7.提(ti)問(wen)的常見類型
①暖(nuan)場(chang)類(lei)問題(ti) ②確認類(lei)問題(ti) ③信息類(lei)問題(ti)
④態度類問題(ti) ⑤承諾類問題(ti) ⑥顧慮類問題(ti)
8.我們會(hui)聽(ting)嗎？
9.我們(men)會(hui)說嗎?
10.我們(men)會(hui)問嗎？
11.工具：介紹產(chan)品的FABE模式(shi)
12.工(gong)具：spin銷售(shou)法
13.案例：如何建立產品(pin)的信任(ren)狀
第二部分(fen)：客(ke)戶的心(xin)理(li)與行為判斷
一、客戶(hu)行為與(yu)心理
1.客(ke)戶(hu)需求理論
2.購買場(chang)景與心理
3.客(ke)戶的購(gou)買動機
4.客(ke)戶購買的興趣點(dian)
5.購買的一般心理過程(cheng)
6.需求(qiu)性購(gou)買動機和心理性購(gou)買動機
7.購買動機的可誘導(dao)性(xing)
8.購買決策心理
9.知覺在營(ying)銷活動(dong)中的作用
10.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的(de)心(xin)理分析(xi)
1.眼神的分(fen)析與判斷
2.面部表情的分析(xi)與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分(fen)析與(yu)判斷(duan)
5.客戶公司(si)地位的判(pan)斷
6.客(ke)戶辦公場(chang)景的解讀
7.客戶服飾的(de)解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三(san)、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴(bao)躁(zao)型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸(pu)型的(de)客(ke)戶 5.虛榮心強的(de)客(ke)戶6.貪小便(bian)宜型的(de)客(ke)戶
7.滔滔不絕(jue)型(xing)客戶 8.理智好辯型(xing)客戶
第三部(bu)分：商務談判(pan)的準備
一、談判的(de)要領
什么是雙贏談(tan)判
談判的兩大(da)誤(wu)區
談判的本質
衡量談判的標準
談判的基本原則
談判心理學(xue)
商(shang)務談判中常用的工具
①關鍵(jian)路徑法(fa) ②多因(yin)素評分(fen)法(fa) ③魚刺骨(gu)分(fen)析法(fa)
談(tan)判的(de)解題模(mo)型
談判中易犯的(de)錯誤(wu)
二、談判的準備階段
確(que)定談(tan)判的目標
團隊角色的分配(pei)
如(ru)何(he)唱白臉紅臉
談(tan)判中的(de)三策
如何(he)擬(ni)定談判(pan)議(yi)程
如何(he)評估談判對手(shou)
談判者的核(he)心技(ji)能
如何營造良(liang)好(hao)的談(tan)判氛圍
第四部分：商務(wu)談判的(de)過程控制(zhi)
一、談判的開始(shi)階段
專(zhuan)業形(xing)象(xiang)取得(de)談(tan)判優勢
談判開始注(zhu)意的問(wen)題
如何判別談(tan)判氣氛
怎樣(yang)提出建議(yi)
怎(zen)樣回復對(dui)方(fang)的提議
如(ru)何建立個人信任(ren)感(gan)
如何(he)尋找契合點
樣板客(ke)戶的展示
二、談判的展開階段
談判遇(yu)到的障(zhang)礙及對(dui)策
如(ru)何破解對方的戰術
如(ru)何(he)談(tan)價
①定價與(yu)報價 ②報價可以獅子大開口碼(ma)？③報價的(de)五個前提
④詢價方(fang)式與忌(ji)諱 ⑤詢價后的反應及(ji)應對措施 ⑥談判中的壓(ya)價方(fang)法
⑦讓價的(de)注意(yi)事項
如(ru)何強化(hua)自身優勢
面(mian)對(dui)的難題及其解決方法
如何強化自身的優勢
解除客戶(hu)抗拒的十種方式
賣產(chan)品不如賣方案
如(ru)何弱化對(dui)方的優(you)勢(shi)掌
握(wo)適當的(de)讓步策(ce)略
第五(wu)部分(fen) 商務談判(pan)的成交階(jie)段
一、談判的協(xie)議階(jie)段
達成協議應該注意的問(wen)題
如何談判(pan)結束應該注(zhu)意的事項
如何幫客戶(hu)下決定
合同(tong)文本的規范
簽(qian)約成(cheng)交(jiao)的(de)4321
二、商務談判的成交(jiao)階段
1.搞定大客(ke)戶的四(si)項基本(ben)原則
2.大(da)客戶成交預測五(wu)步法
3.大(da)客(ke)戶成交的“六脈神劍”
4.成交(jiao)的七大信號
5.成交的二十二種(zhong)方(fang)法
①直接要(yao)求成交法 ②非此即(ji)彼成交法 ③最后(hou)機(ji)會成交法
④激(ji)將成(cheng)交(jiao)法(fa)⑤假設(she)成(cheng)交(jiao)法(fa) ⑥小點成(cheng)交(jiao)法(fa)
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔(jue)唐(tang)總(zong)”是(shi)如何突破的
10、工(gong)具：客戶企業關(guan)鍵的兩張(zhang)圖(tu)
第六部(bu)分：招投標專(zhuan)業知識與技(ji)能(neng)
1.招投標的4大特點
2.招(zhao)投標的基本原則
3.招投標的作用
4.客戶招投(tou)標的流程
發標(biao)
應標
評標
開標
定標
合同簽訂
5.評標的(de)組(zu)織(zhi)與人員(yuan)
6.公(gong)開招標(biao)與邀請(qing)招標(biao)的區(qu)別(bie)
7.標書如何達標
8.搞清(qing)楚招標的(de)價格及內涵
9.技術指標及參數
10.競(jing)爭對(dui)手的(de)了解(jie)
11.招(zhao)投標常犯(fan)的錯誤
評標前沒有“溝(gou)兌”
不了解(jie)客戶需(xu)求
標書(shu)不合格
缺少三場(chang)“主場(chang)、氣(qi)場(chang)、磁場(chang)”
12.案例(li)：SPIN銷售法與痛點發掘
第七部(bu)分：產品價值塑(su)造溝通的基本步(bu)驟
1.步驟一：事(shi)前準備
2.步驟二：確認需求
3.步驟(zou)三：闡述觀點
4.步(bu)驟四：處(chu)理異議
5.步(bu)驟(zou)五(wu)：達成(cheng)目標
6.步驟六：落地實施
7.PPT制作(zuo)的主要原則
1)每片(pian)最好６～８行
2)每行最好６～８個(ge)字
3)合適美(mei)觀的字(zi)體和字(zi)號
4)美觀的(de)頁面設(she)計(ji)
5)每片最好一(yi)個主題
6)內容(rong)設計合理(li)，有針對性
7)工(gong)具：賣點(dian)提煉技巧
8)工具：5W1H
第八部(bu)分(fen)：產(chan)品價(jia)值塑造的演(yan)講過程(cheng)
一、開場(chang)白
1.稱(cheng)呼
2.問好
3.感(gan)謝
4.自(zi)我介(jie)紹
5.氣氛調節
二、演(yan)講內(nei)容
1.闡明意圖
2.明確觀點
3.以符合邏輯(ji)的(de)順序演(yan)講(jiang)
4.核(he)心內(nei)容(rong)展示(shi)
三、總結部分
1.如何(he)結尾
2.結束時(shi)要(yao)集(ji)中聽(ting)眾的注意力(li)— 收縮性語句(ju)
3.總結(jie)(jie)：回顧內容(rong)、強調重點(dian)、得出結(jie)(jie)論
4.啟發(fa)性問(wen)題
5.工具：FBAE介紹法(fa)
6.工具(ju)：SPIN介紹法
7.案例(li)：邦迪的產(chan)品故事化
第九部分：產品介(jie)紹會的“編”“ 導”“ 演”
一、“編”
1.活動(dong)策劃
2.主題確定
3.專家(jia)講解內容
4.工(gong)作流程
5.人員分(fen)工
6.話(hua)術
二、“導”
1.會場控制(zhi)
2.主持(chi)人
3.對應服務
4.會場布置
5.吸引人的方(fang)法(fa)
三(san)、“演”
1.事前(qian)準備
2.專業評審
3.現場演練
4.會議(yi)控(kong)制
5.合作(zuo)者
客戶開(kai)發有哪些(xie)方法
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/243615.html
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