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顧問式銷售流程及技巧

課程收獲
企業收益： 
1、改善新客戶的客單價、擴展現有客戶的業務覆蓋范圍，提高銷售業績；
2、培養優秀的顧問式銷售人才，優化企業銷售人才結構；
3、幫助企業搭建顧問式銷售的框架，完善銷售管理機制。
崗位收益：
1、學會深挖與解決客戶的異議，運用模型化解客戶的防御心態；
2、根據模型圖，學會制作銷售拜訪計劃表；
3、掌握顧問式銷售六大關鍵技能，獲得客戶的信任；
4、實戰演練顧問式銷售流程及技巧，現場掌握關鍵技能。

課程特色
1、一份地圖：為銷售對話或客戶會議提供關鍵的思維結構，并為以客戶為中心的對話提供強有力的路線圖；
2、一套方法論：為銷售人員提供了一個統一的、可重復的流程，以便更有效地實施銷售對話。
課程對象：銷售管理者、銷售代表、市場營銷人員、支持銷售人員。

課程大綱
第一天
一、顧問式銷售的概念
1、顧問式銷售與其他類型的銷售
2、顧問式銷售框架
3、活動：客戶體驗
4、活動：小組演練-六項關鍵技能
5、六項關鍵技能：核心內容介紹
6、活動：六項關鍵技能（自我評估）
二、解決異議（Resolve Objections）
1、異議：闡述解決異議目的和好處、客戶體驗和解決異議的模型
2、客戶異議深挖
3、角色扮演：流程和反饋指南 
4、角色扮演：解決異議 
5、反思與結合：解決異議
三、準備（Prepare）
1、準備：準備的目的和好處、準備的模型
2、活動：拜訪目的與SMART原則
3、銷售拜訪計劃表
4、反思與結合：準備
四、聯系（Connect）
1、能量助推器：提升關系的密切程度
2、聯系：闡述聯系的目的和好處、客戶體驗和模型 
3、六項關鍵技能 - 展示的*實踐 
4、活動：展示
5、六項關鍵技能 - 關聯的*實踐
6、活動：關聯（Relating）
7、活動：聯系（Connect）
8、反思與結合：聯系（Connect）
五、理解（Understand）
1、理解：闡述理解的目的和好處、客戶體驗和三個組成部分 
2、活動：提問策略（Questioning Strategy）示例-第 1 部分 
3、提問策略審查
4、小組演練：六項關鍵技能 - 提問的*實踐
5、活動：提問策略-第2部分 
6、六項關鍵技能 -傾聽（Listening）的*實踐

第二天
六、理解（Understand）續
1、角色扮演：提問策略
2、活動：價值陳述（Float Ideas） - 第1部分
3、理解的模型
4、活動：價值陳述（Float Ideas） - 第2部分
5、角色扮演：理解
6、反思與結合：理解
七、推薦（Recommend）
1、推薦：闡述推薦的目的和好處、客戶體驗和模型
2、六項關鍵技能 – 描述的*實踐
3、六項關鍵技能 – 檢查（Checking）的*實踐
4、活動：推薦
5、角色扮演：推薦
6、反思與結合：推薦
八、承諾（Commit）
1、承諾：闡述承諾的目的和好處、客戶體驗和模型
2、使拿下訂單成為流程的一部分
3、角色扮演：承諾
4、反思與結合：承諾
九、行動（Act）
1、行動：闡述行動的目的和好處、客戶體驗和模型
2、反思與結合：行動
十、總結與回顧
1、總結核心知識點
2、活動：個人行動計劃

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