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銀行開門紅培訓

課程背景：
銀行開門紅已經從遠距離作戰變成了近身肉搏,競爭越來越慘烈。
可如今,所謂的開門門紅,還停留在:
靠存款換禮,甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高,而息差越來越小,越來越給不起
靠喝酒吃飯,維系存量客戶,可問題是吃完飯,喝完酒,存款照樣走,顧客忠誠度越來越差
靠走街串戶，獲取陌生客戶,可效果越來越差,獲取了客戶信息,也很難轉化。
員工喊著開門紅,可顧客根本不知道這家銀行在搞活動它行策反,付出的成本越來越高,顧客策反成功難,穩定下來更難
營銷費用匹配按照業績,做活動付出了費用,如果沒有匯報，就要支行負責人自己承擔,于是就干脆不做活動,或者只做送禮的活動,如何讓活動有效
 同時,2016年銀行業平均離柜率高達84.31%,顧客已經從線下來到了線上,非必須業務不來網點已常態。

課程收益：
1.開門紅營銷創新之從社區轉向社群
2.梳理困擾銀行創新的原有認知,結構新思路,重塑新營銷
3.掌握精準營銷技巧
4.掌握批量獲客的營銷方式,實行常態化的零售業務批發做
5.分析傳統營銷思路存在的挑戰及應對策略
6.學會策劃開門紅期間針對特定社群的營銷活動策劃
7.資源整合,羊毛出在豬身，上,讓銀行做活動不花錢
8.開門紅視覺營銷系統打造
課程對象：分行行長、營銷負責人、網點主任
授課方式：分析、課堂演練、案例討論等教學方法 

課程大綱/要點：
前言：金融新常態  
1.客戶新常態
2.渠道新常態
3.產品新常態
4.技術新常態
5.監管新常態
6.競爭新常態

一、開門紅的意義
1.項目營銷…
2.存款到賬…
3.貸款發放…
4.收入與利潤進賬…
5.產品銷售…
6.業績實現…
7.一季度任務完成…
8.全年工作安排實施…

二、開門紅的目標
1.總體要求
2.總體目標
3.主要目標

三、開門紅的工作
1.攻項目
2.項目名單制營銷：每個學員在5分鐘內寫出2016年新營銷的30個項目名單。
1)項目管理迭代思維
2)儲備項目營銷目標
3)項目攻堅組織領導
4)重點項目選擇
5)項目攻堅方案
3.搶客戶
1)新客戶
2)老客戶
4.抓活動
1)意義
2)目的
3)種類
5.銷產品
1)銀行卡1+6（銀行卡、電子銀行產品…）
2)個人貴賓客戶1+15+5+1（貴賓客戶、產品、企業…）
3)小微企業1+5+5+5（產品、高管、上下游合作商…）
4)公司客戶1+25+10+10+N（產品、高管股東、上下游合作商…）
6.創業績
1)單位
2)條線
3)團隊
4)員工
7.活機制
1)產品計價
2)績效考核
3)獎懲機制
4)按業績定星級
8.細管理
5)流程化管理

四、開門紅的舉措
1.十到位
2.后續動作
1)反思固化
2)可持續發展

五、產能提升之道
1.第一道：創意營銷提升產能
1)《案例討論》
2.第二道：批量獲客提升產能
1)圖譜營銷
金融生態圖
包戶包效圖
甘特圖 
2)網格營銷
重點公司客戶名單
重點個人客戶名單
3)商圈營銷
業態
園區
社區
企業
組織
人脈
4)鏈條營銷
三大鏈條
5)集群營銷
產業集群
小微企業客戶群
個人中高端客戶群
6)海量營銷
客戶群體三多海量營銷
客戶個體三高海量營銷
7)覆蓋營銷
形式
內容
8)綁定營銷
9)結盟營銷
中小企業新三板金融服務方案
10)聯動營銷
定義
三贏：客戶、銀行、員工
內容：客戶聯享、產品聯用、渠道聯通
《案例討論》
11)數據營銷
銀行數據平臺
政府數據平臺
第三方數據平臺
社會數據平臺
3.交叉營銷提升產能
1)《情景演練》
定義
對象
好處
目標
方式
組織
模型
方案
4.社區營銷提升產能
1)《案例討論》
社區營銷模板
5.網點轉型提升產能
1)定位
2)轉變
6.團隊建設提升產能
1)培養團隊精神
2)打造高效團隊
舉措
絕招
3)強化部門合作
4)創新團隊管理
機制管理
流程管理
工作到位
風險管理

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