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基金銷售邏輯與技巧

課程背景：
隨著社會財富的不斷增加，家庭可投資資產與日俱增，居民投資意識和熱情不斷增強，證券投資市場環境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產配置的重要產品。但銀行在代銷基金的過程中還存在著目標客戶定位不清、銷售出發點不對、營銷技能不足、專業度不夠等問題，造成員工越來越懼怕基金銷售。同時，客戶在基金投資中漸漸形成一些錯誤認知和投資習慣。各銀行急需銷售人員能夠從資產配置的角度出發，專業化銷售基金，培養客戶對該投資的正確認知，使基金代銷工作能夠更加順暢開展和繁榮發展。
課程目標：通過課程學習使得學員能夠掌握基金銷售的邏輯，明確目標客戶，如何進行存量基金客戶的維護等技巧。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農商行（城信社）、財富公司等理財經理，財富中心和私人銀行中心的理財經理。
授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱：
一、證券市場投資機遇與基金銷售的意義
1.中國證券市場投資機會的分析
2.證券市場收益是家庭資產配置中重要組成部分
3.當下基金業務發展困惑
4.開展基金代銷業務的必要性
5.基金業務營銷模式的轉變
 【解決問題】：本章節梳理當下基金銷售管理中存在的普遍問題，同時展望未來該項投資的前景、在家庭資產配置中的重要意義，對于銀行財富業務的作用，以及明確未來基金銷售的正確模式。

二、賣給誰—基金客戶的畫像
1.基金銷售的主要目標客群
2.如何在存量客戶中找到基金銷售點
3.不同客戶基金投資建議
4.歷往基金客戶投資存在的明顯問題
 【解決問題】：本章節主要是講解如何尋求基金銷售的目標客戶，并歸納現有基金客戶經常在投資中存在的問題。通過該部分學習，使學員能夠清楚目標客戶及營銷的出發點。

三、從資產配置角度激發基金購買需求
1.資產配置的“三性平衡”和“三類資金”
2.“五步需求挖掘法”讓客戶產生基金認購需求
3.根據必要因素決定基金在資產組合中的比例
4.結合市場趨勢調整投資基金類別與組合
 【解決問題】：本章主要教會學員從資產配置的角度來向客戶推薦基金產品，如何激發客戶的需求，以及從資產配置的角度應如何配置基金，包括種類和投資占比。

四、基金定投的銷售邏輯
1.居民投資的主要方向
2.必須要考慮向證券市場投資要收益
3.為什么要做基金并且要基金定投
4.讓客戶聽得懂基金定投分散風險的奧秘所在
5.用做生意的思維模式引導客戶定投

五、該怎么買？該怎么賣？
基金怎么選？
1.基金定投的微笑曲線意味著什么
2.基金的波動幅度對收益的影響
3.如何挑選一支優質基金？
4.存續產品：強者恒強？
周期怎么選？
1.基金定投進入的時間點選擇
2.定投的頻率如何確定？
3.基金定投周期與經濟周期的關系
該怎么賣？
1.基金投資持續服務
2.定投什么時候退出？
3.定投長短期目標的有效結合
 【解決問題】：當下很多學員在銷售產品時，不會向客戶闡述為什么要買基金，基金定投為什么會分散成本、降低風險，該怎么選基金、買什么基金等一系列問題，學員往往單純憑借基金公司或基金經理的歷往業績表現向客戶進行推薦。在銷售過程中表現的不夠專業，使得客戶對產品配置拒絕或錯誤的理解，為后續客戶持續營銷帶來隱患。第四章與第五章主要圍繞著上述幾方面進行學習，提升產品銷售的專業度。

六、基金客戶的后續跟進與維護
1.存量基金客戶的跟蹤與維護
2.基金定投客戶的常見誤解的排除
3.基金診斷的流程與要點
4.如何降低客戶對收益率的預期
 【解決問題】：本章節主要從基金客戶銷售后如何持續跟蹤服務，培養他們正確的投資理念進行詳細講解，重點教會學員如何通過不斷的對客戶所購基金進行診斷，并根據市場情況進行適當的投資組合的調整，使客戶獲得理想的投資收益并增進客戶關系。

基金銷售邏輯與技巧