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專業化銷售流程

課程背景：
  隨著中(zhong)(zhong)國經濟環境(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)變(bian)化(hua)(hua)(hua)，國內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)經營(ying)(ying)(ying)面臨著巨大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)挑戰(zhan)，當前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)體(ti)制(zhi)已難(nan)以(yi)適應(ying)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)向(xiang)更高(gao)層(ceng)次、更廣領域發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求。當前，各行(xing)各業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)體(ti)制(zhi)顯現出(chu)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)諸多(duo)(duo)問(wen)題亟待解決，各家企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)素(su)質(zhi)都(dou)參(can)差不齊，絕大多(duo)(duo)數公(gong)司對營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理只重(zhong)業(ye)(ye)(ye)(ye)績不重(zhong)服務(wu)，致使(shi)(shi)有些營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員只顧業(ye)(ye)(ye)(ye)績不顧展(zhan)業(ye)(ye)(ye)(ye)手段，難(nan)以(yi)達到(dao)專業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)標準(zhun)，從而(er)發生誤導、欺詐(zha)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)為，嚴重(zhong)損(sun)害(hai)了客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益(yi)，在很大程度上(shang)影響了公(gong)司和(he)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)聲譽(yu)及形象(xiang)。因此，通過建立一套標準(zhun)化(hua)(hua)(hua)、專業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)流程，使(shi)(shi)規范化(hua)(hua)(hua)、人性化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)融入到(dao)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日常展(zhan)業(ye)(ye)(ye)(ye)中(zhong)(zhong)，從而(er)提高(gao)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)競爭力，是每家企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)首要解決的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題。  

課程收益：
■ 為正式銷售做好一切準備
■ 根據不同類型的客戶挖掘出他們的需求
■ 掌握促使成交的技能
■ 化解阻礙銷售正常進行的一切問題
■ 讓老客(ke)戶持續購買并進行轉介紹  

課程時間： 6小時
課程對象：所有銷售(shou)人(ren)員 課程方式：講(jiang)師(shi)講(jiang)授+案例(li)分析(xi)+視頻教學 +情(qing)景模擬(ni)+實操(cao)演(yan)練

課程大綱：
第一單元：觀念導入
1、“仁者樂山，智者樂水”，銷售要學習水的智慧；
2、打破思維，一切皆有可能
解決問題：
營造良好的(de)課程氛(fen)圍，進行互動式教學。讓大(da)家(jia)認可(ke)銷(xiao)售是(shi)一件比較容易(yi)的(de)事情，導入“專業化銷(xiao)售流程”的(de)概念。

第二單元：售前準備
1．心理準備
①、克服恐懼，不怕拒絕，你害怕的時候，別人比你更恐懼；
②、樹立正確的甲方、乙方心態；
③、自信來自于專業，讓自己成為行業內專業人才
2．衣著準備
①、第一印象決定銷售成敗；
②、生活日常案例（衣著的重要性）
3.  材料準備
①、合理運用工具，可以提升工作效率，降低勞動成本；
②、銷售失敗案例（沒有進行合理的材料準備）
解決問題：
銷售(shou)前的(de)準備工作直接決(jue)定銷售(shou)的(de)成敗(bai)，通過：心態準備、衣著(zhu)準備、資料準備三方(fang)面的(de)結合，來增強(qiang)銷售(shou)人員的(de)氣(qi)場，提高(gao)簽單率(lv)和件均。

第三單元：接觸面談
1．禮儀要得體
①、正確的儀態、語態、體態；
②、禮儀講解（介紹禮儀、握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、同行禮儀、電梯禮儀）
2．贊美不可少
①、打開法眼，萬物皆有優點；
②、贊美要具體化（結合贊美視頻）；
③、發現彼此的閃光點（互動）
3．保持同立場
①、跳出自我的小圈子，與客戶同立場；
②、同立場的魅力（案例展示）；
4．*挖需求
①、了解客戶的消費心理（不安、欲求、決定、行動）；
②、產品和服務都是載體，只有利益才是客戶最在乎的；
③、案例分析，發掘需求（互動）
④、找對需求，必定成功（視頻，堅定受訓人員信心）
5．傾聽要用心
①、傾聽的四大問題
②、傾聽的五個層次
③、傾聽的五大障礙
④、高效傾聽五要素
⑤、3F傾聽法
⑥、高效傾聽四步驟
6．快速反饋
①、如何表達感激
②、如何掌控談話
③、關注他人10問
解決問題：
在與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)接(jie)觸的過(guo)程中(zhong)，快(kuai)速的讓客(ke)(ke)戶(hu)接(jie)受我們，通過(guo)有(you)效傾聽和正(zheng)確的發(fa)問(wen)，了解(jie)到客(ke)(ke)戶(hu)真正(zheng)的需求點(dian)，為產品說明做(zuo)好鋪墊。

第四單元：產品說明
1．產品說明的目的
2．FABE銷售法
①、FABE觀念導入；
②、FABE詳細講解；
③、FABE邏輯公式
3．FABE實戰應用
①、現場物品FABE講述；
②、主要產品FABE運用
解決問題：
根據(ju)客(ke)戶真正的需(xu)求點，尋找(zhao)產品(pin)針對(dui)性(xing)的賣點，用FABE銷(xiao)售法，讓客(ke)戶接(jie)受產品(pin)，達成(cheng)成(cheng)交。

第五單元：銷售促成
1．促成的關鍵時刻（身體前傾、態度明朗、沉默猶豫、詢問細節）
2．促成的實用方法（默認法、選擇法、比較法、利誘法、從眾法）
3．異議產生的原因（本能、不了解、想獲利）
4．異議處理的要點
①、先解決心情，再解決問題；
②、LSCPA方法詳解
解決問題：
把(ba)握銷售(shou)過(guo)程中(zhong)的機(ji)會，踢好臨門一腳；針對于銷售(shou)過(guo)程中(zhong)常見的四類(lei)問題進行(xing)有效的處理，讓受訓(xun)人(ren)員從“害怕(pa)客(ke)戶異(yi)議(yi)”轉變為“接受客(ke)戶異(yi)議(yi)”。

第六單元：售后服務
1．客戶蘊藏的價值（客戶金字塔）
2．老客戶高效經營
①、看提醒；
②、查清單；
③、服務訪
3．服務的要素
①、服務三做到；
②、服務六誤區
解決問題：
樹立正確的心態：不要成(cheng)為銷(xiao)售中(zhong)的挖井人，重(zhong)復開(kai)發新客(ke)(ke)戶！服務好(hao)老(lao)客(ke)(ke)戶，讓(rang)(rang)20%的老(lao)客(ke)(ke)戶帶來(lai)80%的利潤，讓(rang)(rang)銷(xiao)售越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)簡(jian)單。

第七單元：課程回顧
解決問題：
回(hui)顧培訓重點，布置(zhi)作業，學以致(zhi)用。

專業化銷售流程