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銀行產品組合營銷

課程大綱/要點：
導入：
1、當下客戶關系
2、我行服務客戶的優勢是什么？
一、銀行所面臨的營銷現狀
1、在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
? 客戶細分對價值驅動的影響
2、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
? 多元化的
? 互聯的
? 智能的
3、傳統銀行與新型銀行的客戶經理客戶經營差異
? 傳統商業銀行
? 新型商業銀行
4、客戶需求催生銀行產品創新
? 驅動因素
? 個人金融服務需求
? 銀行產品創新熱點
5、產品組合銷售在我國金融業的應用現狀
? 國內還是以單線產品為導向
6、【小組討論】

二、大數據時代下的客戶需求分析
1、銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
? 客戶和銀行對于產品和服務的理解
2、大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3、善用大數據技術，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4、銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
? 金融機構有價值數據的總量
? 但往往只用了其中一小部分來創造價值
5、產品營銷的核心競爭力
? 擴充客戶基礎
? 擴大業務規模
? 促進利潤增長
? 完善合作模式
6、客戶金融需求診斷維度
7、不同經營階段需求
8、客戶金融需求結構
? 產業的結構、流程
? 金融滿足程度
? 金融解決方案
9、全產業金融服務規劃的作用
? 現有業務優化
? 增量業務挖潛
? 專業機構構建
10、不(bu)同(tong)組織經(jing)營模式需(xu)求

三、產品組合聯動營銷與方案設計
1、個性化、差異化解決方案
2、以客戶為中心的產品整合
3、滿足利潤導向的需求
4、產品價值鏈與組合策略
5、客戶金融需求與產品策略
? 重點營銷產品
? 可滲透產品
? 可推薦產品
6、公私聯動
7、產品組合經營的突破口
8、市場細分的原則
9、客戶金融服務方案設計
10、客戶定價特點
11、中小微客戶營銷方案設計特點
12、金融方案設計的一二三四法則
? 一個中心——以客戶需求為核心
? 本行和客戶兩個方面實現雙贏
? 金融演示方案設計的三種展示方式
? 對公金融方案考慮的四個維度
13、行業金融開發特點
14、行業金融產品運用
15、交叉銷售工作組織
16、單兵作戰能力評價
? 客戶覆蓋率
? 產品覆蓋率
? 關鍵績效指標
17、拓展市場的路徑
案例：市場案例分析
拆遷案例分析

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