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銷售技能提升

課程背景：
 在我國新常態的市場競爭格局下，銀行業競爭壓力與日俱增，金融脫媒現象快速發展，客戶被“挖來搶去”、存款及業務被截流、存款增速放緩，甚至部分基層網點出現存款快速下滑、負增長現象，這將在很長一個時期內面臨較大的壓力；隨之互聯網時代發展，第三方理財機構以及金融機構的出現，互聯網金融的趨勢沖擊，各家行業紛紛采取“走出去”拓客，雖第一時間開拓了新的客戶，卻也間接忽略了網點陣地營銷的延續性和穩妥深耕，導致網點陣地“存量客戶危機”越來越嚴重。

課程收益：
1. 學員將清晰營銷人員定位與角色認知；
2. 學員將學會常用的營銷技巧與方法；
3. 各崗位人員將學會在營銷郭恒各自履行哪些營銷職責；
4. 學員將學會處理常見營銷情景，并調節營銷心態；
5. 學員將通過對聯動與協力的認知，實現各司其職，通力配合，全員營銷。

課程對象：全員

授課方式：理論講解+案例解析

課程大綱/要點：
一、 銀行業務經營與發展
1. 問題
1) 你的客戶？
2) 客戶為什么選擇我們？
2. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
3. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4. 銀行利潤的三個階段
5. 中資商業銀行與外資銀行的客戶經營業務差異
6. 一張圖看懂互聯網金融
7. 銀行客戶經營應重點關注的五大客戶群體
8. 客戶需求催生銀行產品創新
1) 個人金融服務需求
2) 企業金融服務需求

二、 優質客戶分析鎖定
1. 老年人客群特征
2. 中年人群特征
3. 年輕人群特征
4. 個體工商、小微企業主特征
5. 普通居民消費特征
6. 白領居民特征
7. 土豪富婆客戶特征

三、 大數據時代下金融需求分析
1. 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2. 大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 善用大數據技術，企業能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
5. 金融業仍有大片“數據荒地”，價值有待挖掘
6. 銀行對小客戶的服務存在明顯不足
7. 產品營銷的核心競爭力

四、 電話邀約與陌拜接觸營銷技巧
1. 電話預約流程
2. 電話邀約客戶分類
1) 有產者
2) 中產者
3) 生意人
4) 工薪階層
5) 年輕客戶群
6) 45歲以上人群
3. 客戶篩選的誤區
4. 專業電話銷售流程圖
5. 什么是陌拜
6. 陌拜難么？
7. 陌拜行銷的步驟
1) 接觸客戶面臨的第一難關
2) 接觸客戶面臨的第二難關
8. 客戶接觸營銷溝通流程
1) 事前準備
2) 創造良好的溝通氛圍
3) 樹立完美的工作形象
4) 客戶金融需求心理分析
5) 挖掘客戶的需求
? 挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
6) 提出方案并介紹產品
7) 不同類型客戶的溝通技巧
8) 客戶的異議本質上是一種購買信號的釋放
9) 促成的態度
? 促成的時機：當客戶的行為、態度有所改變時
10) 當客戶主動提出問題時
9. 不同的場景，合理運用不同的方法（理財為例）
10. 后續處理
11. 成功銷售的關鍵因素

五、 客戶關系維護
1. 客戶關系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
3. 客戶想要什么?
4. 如何進行客戶關系維護
5. 客戶維護的方法
6. 形成完整的客戶關系管理閉環
7. 客戶維護的方式━━與客戶一同成長

銷售技能提升