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員工銷售技巧培訓

【課程收益】
銷售人員的能力是所有企業都非常關注的問題，然而企業往往發現即使有合適的銷售政策，花費大量的時間進行產品培訓，銷售人員仍然難以獲得良好的業績。這不僅僅是因為競爭太激烈，還因為銷售人員不知道如何去開展和管理自己的銷售工作，不知道如何找到客戶并且獲得對方需求，不知道如何與客戶達成共識，不知道怎樣推動客戶成交，不知道如何應對客戶的各種疑問和挑戰等等。通過本課程的學習，使銷售人員：
1、能夠樹立積極的工作態度，快速的改善工作狀態
2、能夠掌握銷售的7個步驟和注意事項
3、能夠有效的挖掘客戶的需求，并且知道如何利用客戶的需求進行銷售；
4、能夠掌握快速建立客戶信任的多種方法；
5、能夠運用有效的談判手段去獲得更多的利潤；
6、能夠有效的解決各種客戶的擔憂、不理解、負面意見和價格挑戰；
7、能夠實現業(ye)績的顯著(zhu)提升(sheng)。

【課程對象】
一線銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)：銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工程師、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管及銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經理；項目銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)。

【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責 
目標：學員掌握改善工作態度和狀態的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
方法：講解、討論、練習、案例、點評
 1）銷售人員的作用和職責 
－您每天在銷售什么 
－銷售人員的七個任務
－管理客戶對您的期望
－管理好客戶期望的5個準則
2）開發和管理我們的客戶
－了解您自己、您的客戶、您的對手
－選擇誰作您的客戶
－誰是您的競爭對手
－客戶的砍價能力和您的議價實力
－充分理解您的產品
－客戶為什么購買您的產品
－客戶的購買決策過程
－客戶的購買決策團隊分析
－客戶購買決策動力和阻力分析
練習：
1、判斷客戶的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客戶的購買動力和阻力；
4、分析客戶的砍(kan)價能力和您的議價能力；

 二 、提升您的溝通和談判能力
目標：學員能夠在銷售溝通中多聽、多看、多問，學員能夠在不同的情境下合適地問不同類型的問題、學員能夠從多個角度判斷客戶的需求，學員可以用FABE的格式介紹自己的產品，學員掌握談判力量分析圖的制作，學員可以策劃不同力量的不同用法
方法：測評、游戲、案例、講解、討論、練習、點評
－1）提升您的溝通技巧
－溝通風格自我評估 
－不同的溝通方式 
－有效的語言溝通方式
－溝通的三大障礙
－溝通的漏斗 
－如何進行有效的傾聽 
－如何理解客戶的回答
－如何判斷客戶的回答
－如何有效地詢問
－如何有效地表達
2）提升您的談判能力
－談判的6個步驟
－小心談判中容易犯的10個錯誤
－選擇合適的談判目標
－四種可能的談判結果
－如何在談判中建立信任
－運用好談判的6種力量
練習：
1、用FABE的格式介紹產品；
2、設計在不同場景下針對不同信息的問法；
3、分析和判斷客戶的需求；
4、制作談判力量分析表；
5、設計談判力量的用法；

三 、銷售的6個步驟
目標：學員能夠掌握銷售的過程，能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用3種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的5種常見異議，能夠有效處理好客戶的價格異議，能夠通過至少5個特征發現客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單；
方法：游戲、案例、講解、討論、練習、點評
 1）為拜訪做好準備
－2）接觸的4*20原則
－接觸的步驟
－小心接觸過程中容易犯的5種錯誤
－做好開場白的6個方法
3）了解客戶的需求
－制定您的詢問策略
－如何識別客戶需要
－詢問的目的、時機和方法
－4）說服的目的、時機和方法
－使說服更加有效的5種方法
－如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
－如何處理客戶的幾種反對意見
－處理價格異議的3個工具、4個技巧
－5）識別客戶做決定的信號
－簡化客戶決定的6個技巧
－要求訂單過程中常見的6個錯誤
－成功獲得合同的4個要素
 6）有效地鞏固與客戶的關系
練習：
1、制定拜訪準備清單；
2、快速建立良好氣氛；
3、處理關鍵客戶異議；
4、處理客戶價格異議；
5、發現成交(jiao)信(xin)號并且(qie)進(jin)行邀(yao)單；

四 、回顧和總結
制(zhi)定(ding)行動(dong)計劃、布置練習任(ren)務

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年團(tuan)隊建(jian)設(she)(she)和管理(li)實踐經驗沉淀，3年管理(li)咨詢和培訓(xun)過程中的(de)不(bu)斷梳(shu)理(li)和總結，張老師(shi)在團(tuan)隊建(jian)設(she)(she)和管理(li)領域已經形(xing)成(cheng)了一整套獨特、有(you)效(xiao)、簡單的(de)方法，這些方法已經幫助到(dao)超過100家(jia)來(lai)自不(bu)同背景組織(zhi)（外(wai)資企(qi)業、國有(you)企(qi)業、合資企(qi)業、民營企(qi)業、事業單位等）的(de)2000多人(ren)；

王老師 Rice
王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。現任慧卓公司銷售、領導力的等領域簽約講師。
在(zai)近20年的(de)工作(zuo)經歷中(zhong)(zhong)，王先(xian)生(sheng)曾(ceng)在(zai)中(zhong)(zhong)國輕(qing)工業品進出(chu)口總(zong)公司(si)(si)(si)(si)工作(zuo)，先(xian)后(hou)擔任物(wu)流主管、銷(xiao)售經理和(he)(he)上海分(fen)公司(si)(si)(si)(si)副(fu)總(zong)經理。在(zai)擔任上海分(fen)公司(si)(si)(si)(si)副(fu)總(zong)經理期間(jian)，實(shi)際(ji)負(fu)(fu)責分(fen)公司(si)(si)(si)(si)的(de)全面(mian)運營，不(bu)僅對產品的(de)銷(xiao)售和(he)(he)市場(chang)有更(geng)全面(mian)的(de)體(ti)會(hui)，更(geng)積累了(le)進出(chu)口公司(si)(si)(si)(si)的(de)運營管理經驗，從戰略和(he)(he)管理的(de)角(jiao)度來加強銷(xiao)售和(he)(he)市場(chang)工作(zuo)；2005年起王先(xian)生(sheng)加盟了(le)新加坡(po)金鷹國際(ji)集(ji)團(tuan)(tuan)，負(fu)(fu)責集(ji)團(tuan)(tuan)主要產品在(zai)中(zhong)(zhong)國市場(chang)的(de)大客戶(hu)銷(xiao)售和(he)(he)管理，更(geng)加在(zai)管理實(shi)踐中(zhong)(zhong)融會(hui)貫通了(le)其(qi)在(zai)銷(xiao)售和(he)(he)客戶(hu)管理方面(mian)的(de)技能(neng)和(he)(he)經驗；2009年起王先(xian)生(sheng)開始服(fu)務于歐洲*培訓公司(si)(si)(si)(si)*（中(zhong)(zhong)國），進入管理培訓行(xing)業；

肖老師
IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業經歷：
清華同方安全事業部大區經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
針對IT、通信、金融(rong)等行業多年職(zhi)業培訓經歷

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