課程描述INTRODUCTION
掌握終端的精細化管理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
掌握終端的精細化管理
【培訓目的】
1、提升經銷商的信心,面對殘酷的競爭市場壓力,要了解行業共同遇到的問題,從而找到突破的方法,用信心、用創新、用方法、用資源整合、用合作精神與廠家共同逆勢而上。
2、通過培訓讓學員掌握經銷商、品牌企業所遇到的共性問題,清晰做的好的經銷商與做得差的經銷商之間的差別在哪里,從而完善自己的不足,學習他人之長處,集中焦點,合力突圍。
3、通過培訓,讓學員明白競爭壓力下才能體現個人的能力,教會經銷商如何用服務感動顧客,同時掌握終端的精細化管理。
4、指導學員強化品牌觀念、強化終端經營細節管理、強化主動拓展市場和維護市場。
5、強化銷售技能技巧的訓練,改變學員“我賣了二十多年都是這樣賣”的觀念
6、合作共贏,突破思維,實現廠商共贏之道
【課程導讀】
■ 市場低靡、經銷商信心不足、我們該如何來引導他們提升信心呢。。。。。。。。。
■ 信心是靠什么?是實力、是方法、是技巧、是業績的提升?如何提升信心呢?
■ 面對經銷商回款慢、抱怨多、散批思想經營品牌,我們該如何來改變和引導他們呢。。。。。。
■ 庫存多、銷售業績細化、利潤減少、人員難招難管難留、經銷商不知道如何管理。。。。。。。。
■ 終端建設要投資,投資不一定有起色,終端建設該何去何從。。。。。。。。
■ 顧客說價格太貴了、品牌很少看到廣告、產品不美觀、打折太低了,面對這些問題如何應對。。。。。
■ 促銷經常做,效果卻不佳;業績逐漸下滑,成本逐漸升高,終端經營突破之路在哪里。。。。。。。。。
【培訓對象】
代理商、零售商
【培訓時數】
1~2天
【課程特色】
■ 該課程通過生活中的實際案例,由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、實戰與理論的結合,先講解行業的共性問題和差異問題, 引導學員如何提升信心、如何提升銷售業績、如何建設終端精細化管理,從而實現在逆勢中突圍、終端店鋪能盈利。
■ 柳葉雄老師的講解,條理清晰,實戰經驗豐富,課程通俗易懂,能快速引起學員的共鳴。能引導學員自我思考,從而達到課程目標。
■ 該課程互動與實戰案例多,能引導學員自我突破,合作共贏。
【培訓收益】
得到:—— 學員信心提升,了解在逆勢中要合力突圍,同時強化個人和團隊能力的提升
得到:—— 了解終端建設的方法以及找到適合自己突破終端經營的方法
得到:—— 突破思維方式,改變經營思路,精耕市場,合作共贏
得到:—— 學員掌握銷售技巧、促銷方法、客戶異議處理的有效方式
得到:—— 改善終端所存在的問題,快速提升銷售業績,解決終端瓶頸之道
【授課方式】
講授、游戲、練習、小組討論、角色扮演、案例分析、啟發式互動式教學
【課程大綱】
第一部分:前言(經營思維的釋放)
1、看圖思考
2、看視頻感悟
3、如此賣貨,顧客將會為你買單嗎?
4、終端、經銷商、品牌的共性問題和差異化問題有哪些?
第二部分:逆勢而上 提升信心 尋找方法突圍
1、研討當下各品牌所遇到的共性問題
2、做得好的品牌優勢經驗匯集
3、研討當下各經銷商所遇到的共性問題
4、做得好的經銷商優勢經驗匯集
5、當下終端局勢困境,如何逆勢而上
6、信心是關鍵、方法是利劍
7、體驗互動:信心、方法、合力、突破
8、市場低靡要沉得住氣
9、做品牌要有信心
10、信心來源于實力、來源于信念
11、思路決定出路
第三部分:店鋪盈利的關鍵
1、店鋪盈利的因素
2、透視案例研討店鋪問題
3、做贏終端看什么
4、把一般的貨賣出去才是真正的銷售高手
5、店鋪業績差常見的說法
6、影響店鋪業績的關鍵12指標
7、學會店鋪的診斷與改進
案例1:人效
案例2:客單價
案例3:連帶銷售率
第四部分:提升銷售技能和銷售業績
一、顧客憑什么進你的店
二、顧客憑什么購買你的產品
三、經銷商思考,顧客說價格貴,我們該如何反思
1、目標消費顧客的定位
2、賣場的定位
3、銷售技能
四、提升銷售技能
1、案例:有沒有搞錯,太貴了
2、什么叫導購
3、案例:判別顧客,正確引導顧客
4、學會把對的留給顧客
5、案例:顧客進店直奔某款產品,該如何做?
案例:顧客將多款產品拿在一起比較
案例:你們的產品還可以,但是價格有點貴
6、終端盈利核心要素匯總
掌握終端的精細化管理
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