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醫藥銷售技巧課程

培訓對象
中層管理者

課程收獲
專業醫藥銷售(shou)技巧及實戰訓練

課程大綱
一、銷售拜訪的三要素（15分鐘）

二、銷售拜訪的基本結構
尋找客戶
訪前準備
接觸階段
探詢階段
聆聽階段
呈現階段
處理異議
成交（締結）
跟進
（一） 尋找客戶（2小時）
1、客戶意識
2、市場調查
3、檔案建設
4、客戶類型
銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現象
各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素：個性特質、相似性、互補性、熟悉性、接近性
5、篩選客戶：目標客戶鎖定
6、制定客戶交往戰略
7、如何把握醫院的關鍵人物
醫院潛力的考慮方面
目標科室潛力的考慮方面
目標客戶發展的三階段
（二）、訪前準備（2小時）
A、客戶分析：
B、設定拜訪目標（SMART）
C、拜訪策略（5W1H）
D、資料準備及“Selling story”
E、著裝及心理準備：專業化的HR需要具備的條件；職業化形象塑造
銷售準備
A、工作準備B、心理準備C、資料準備
墨菲定律的啟發
明確拜訪對象：
1、拜訪客戶的目的
2、拜訪客戶的要素
3、拜訪醫院藥房的目的
4、拜訪商業的目的
5、拜訪零售藥店營業員的目的
6、訪問客戶：6種類型的客戶拜訪
[附件1]
（三）接觸階段（2小時，含4組演練）
開場白
要素：
準備開場白時,你可以問自己:
目的: 原則： 方式：
注意事項：
良好開端：
可能面對的困難：
*的就坐安排、坐姿
成功銷售的行為建設：
如何給客戶留下良好的第一印象
如何包裝和推銷自己
推銷的關鍵和推銷自己的規則
討論一下“自信”
形象討論
練習: 1、 2、
練習 - 討論銷售周期醫藥代表的基本動作
4組實地演練
（四）探詢階段（2小時，含3組實地演練）
* 總結前一天內容
行動的冰山概念
練習：詢問需要的訓練：
什么是探詢（PROBING）：
何時探詢？
探詢的建議
探詢的目的：
探詢的細節：
開放式問句句型：舉例
探詢問題的種類：舉例
限制式提問：舉例
假設式提問：舉例
探詢醫生的需求和目標。
練習 1、 2、
互動游戲
3組實地演練
（五）傾聽階段（2小時，含聽力測試和演練）
聽的層次：
聆聽理由：（交互式聆聽）
聆聽技巧：
溝通技巧
互動游戲
練習1: 練習2: 練習3： 練習4：
3組實地演練
（六）呈現（推薦、說服）階段（3小時，含4組實地演練）
互動：讓學員先推銷一個產品
1明確客戶需求
2呈現拜訪目的
3專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求
談話的藝術
連貫用語：
練習： 1、 2、 [附件2]
什么時候“呈現（推薦、說服）”？
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產品
如何尋找賣點
如何使用推銷工具
如何做好產品展示
使用宣傳材料：
——宣傳單頁
——專業文章
如何說服需求？（8條，案例說明）
顧客購買和使用產品的真正動機
[附件3]
4組實地演練
（七）處理異議（3小時）
* 總結前一天內容
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時處理異議
4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
不關心的原因：
推銷人員常犯的錯誤：
客戶顧慮時你可以問自己:
處理異議方法：
面對客戶疑問，善用加減乘除
處理醫生的反應
醫生對我們介紹產品的講述中通常有兩種反應：
*如何處理漠不關心：
互動游戲
對于醫生提出的問題，我們可以采取以下方式處理：
注意醫生的反應，下列情形是醫生想用藥的信號：
技巧：
處理誤解:
技巧:
如何有效化解顧客殺價
案例:
練習：
（八）成交（締結）階段（1.5小時，含3組實地演練）
程序：要求承諾與諦結業務關系
[附件4]
設法激發醫生的興趣
成交信號：
*客戶的面部表情：
*客戶的肢體語言、表情及動作：
*客戶的言辭方面：成交的方法：
成交技巧
互動參與
綜合練習：[附件5]
3組實地演練
（九）跟進階段（1小時）
1了解客戶反饋
2處理異議；
3溝通友誼
4兌現利益；
5取得下個定單
拜訪后工作
評估、分析、跟蹤：
推銷禁忌
客戶服務的兩個重要概念
達成卓越服務之道
如何做到客戶至上?
建立客戶忠誠
客戶管理的成功要素
注意：拜(bai)訪記錄及分析越及時，便越準確。

三、歸納拜訪糪

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