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銷售心理和技巧培訓

第一章 銷售顧問自信心建立
一、銷售顧問恐懼的三大來源
二、克服銷售恐懼的七大途徑
三、心理調整與情緒管理的六大方法
四、只要尊嚴，不要“面子”
1、錯誤的觀念和做法
2、客戶的購買心理
3、如何建議購買

第二章 銷售顧問如何做好客戶的初步溝通
一、職業形象與職業素養的準備
二、與客戶信任度的建立
1、信任度建立四原則
2、案例分析：培養深度信任客戶
3、共通性的運用
4、興趣點的運用
5、贊美的四個階段
三、客戶溝通的“五不該”
四、客戶溝通流程之觀察
五、客戶溝通流程之問答技巧
六、案例：地產顧問從隱性需求到顯性需求
七、演練：客戶接待流程與接待復盤分析

第三章 如何從心理學分析客戶需求
一、影響力六大原則及運用
二、客戶的購買動機心理分析與識別
三、客戶的購買獨特目的心理分析與識別
四、四步判斷客戶的消費能力技巧
五、基于行為客戶的購買意愿判定技巧
六、客戶的購買綜合價值觀梳理

第四章 顧問式痛苦解除式營銷技巧
一、心理學層次快速建立信任技巧
二、找痛苦點：狀況型問題
1、狀況型詢問：案例
2、狀況型詢問的目的
3、狀況型詢問失敗案例
4、狀況型詢問成功案例
三、找痛苦點：問題型問題
1、問題型詢問：案例
2、問題型詢問的目的
3、問題型問題的開發技巧---6w3h人體提問模型
4、問題型問題的設計難點
5、問題型詢問成功案例
四、放大痛苦：暗示型問題
1、暗示型詢問：案例
2、暗示型詢問的目的
3、客戶對暗示型詢問的反應
4、暗示型詢問成功案例
五、提供解決方案：需求確認型問題
1、需求確認型詢問：案例
2、需求確認型詢問的目的
3、需求確認型問題的作用
4、需求確認型有助于客戶進行內部銷售，從而將購買產品提上日程
案例：如何挽救即將泡湯的25萬的生意
5、需求確認型詢問失敗案例
6、需求確認型詢問成功案例
六、SPIN模型
1、認知SPIN模型
2、綜合案例：一次貨運汽車的成功銷售
3、基于產品結合SPIN模型進行綜合練習

第五章 產品價值介紹技巧
一、體驗式介紹法
二、對比式介紹法
三、下降式介紹法
四、互動式介紹法
案例：如何運用客戶見證手冊
五、FABE介紹法
案例：銷售沙發/冰箱/培訓課程的FABE
六、FABE運用及演練

第六章 異議解除技巧
一、客戶異議處理的基礎流程
案例：客戶說：我不想這么早做決定
二、客戶異議的類型
1、沉默型抗拒
2、借口型抗拒
3、批評型抗拒
4、問題型抗拒
5、表現型抗拒
6、主觀型抗拒
7、懷疑型抗拒
三、解除客戶對于價格抗拒的方法
1、以防為主，先發制人
2、在恰當的時機討論價格
3、強調產品的品質
4、提升緊迫感
5、比較刪除法
6、化整為零法
7、價值延伸法
8、群體跟隨效應
9、案例分析
四、說服客戶的話術訓練
1、影響客戶的三種問句
案例：如何向老板銷售培訓課程
2、客戶說服術----九宮格
案例：如何銷售采購軟件
3、九宮格的邏輯分析
4、小組演練：九宮格

第七章 常用締結成交
1、請求成交法
2、假定成交法
3、選擇成交法
4、從眾成交法
5、試用成交法
6、緊迫成交法
7、成交案例分析與演練

第八章 總結與提問

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