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增值銷售培訓

課程介紹：
本課程是在對一般業績銷售代表和少數能創造出極限業績的代表進行了廣泛、深入研究
的基礎之上設計出來的。
通過對*銷售高手的調研，可以從中了解到造成業績差異如此懸殊的原因，并將學
會如何把*高手的營銷技巧，應用到學員自己的銷售工作中，幫助學員掌握醫療器械
類產品的公關技巧，大幅提升業務量，增加產品價值。
本課程適合于銷售經理、銷售主管和高級銷售代表；特別適用于處于銷售瓶頸需要自
我突破的代表；接受過基本銷售技巧并工作一年以上的銷售代表。也可作為難于攻克的
需重點開發的客戶的銷售寶典；本課程不適合于剛入門的銷售代表。

培訓獲益：
分析優秀代表的拜訪模式，樹立改進績效的方向，改變銷售人員的工作熱情和態度
關注和研究醫院采購流程和醫院的決策模式，確定工作方向，調整工作計劃。
設定實際的轉變計劃和步驟，建立拜訪的連續性，提高拜訪效率。
增強探詢的能力，對客戶施加正面的影響。
通過實用的工具，讓學員真正掌握專業銷售模式，并提高經理的協訪能力。

培訓內容
第一講：工作態度與與轉變
轉變的原因和轉變的障礙
銷售結果的差異
標桿銷售人員的工作態度和方法
成功銷售的法寶
成功銷售工具
故事：曾經在上海張江高科做銷售的日子

第二講：高額產品的銷售的特點，難點 游戲：誰是成功的銷售員
客戶為什么會購買？ 小組討論與總結
客戶買的是什么？
客戶會在什么地方購買？
如何建立相互信任？
案例分析：武警醫院要增設眼科中心

第三講：象客戶一樣思考
溝通的困境－隱形的沖突
客戶的思維偏好
調整推廣信息，適應客戶特點
向不同的主任或經銷商傳遞正確的產品信息
我們的行動－判斷客戶的思維偏好
了解客戶的需求和現狀
醫院和患者之間是如何建立信任關系的？
用患者的思維推動醫院的需求
案例分析：彩色B超儀快速推進所有的三甲醫院

第四講：為客戶創造需求
故事：每次經過收費站的潛意思導入
如何通過技巧激活客戶的潛在需求
借助資源撬動整片市場（患者、媒體、政府等資源的借用）
公開化一些醫療秘密帶動需求
如何讓潛在需求快速轉變成顯性需求
輿論制造三個秘訣
案例分析：流式細胞儀導入燒傷科

第五講：非常規客情關系實操技巧
故事：30塊錢的成本拿下衛生局長
故事：打獵的故事
常規客情關系的弊端分析
時髦話題是常規客情關系的絆腳石
政策趨勢讓常規客情關系受阻
人性的分析
學會運用“陰陽家”思維
案例：兩張名片破解清官

第六講：如何讓業務增值
客戶價值的挖掘技巧
醫院的操作流程你了解多少？
醫院的內部政治斗爭你熟悉嗎？
案例：院長幫忙介紹業務
熟悉地方政策推動業務的快速發展
當好醫院的參謀
案例：給某三甲醫院設立新型手術室

聽課人群：銷售經理、區域經理、大客戶經理

授課方式：案例分析—現場演繹—實時互動—風趣幽默

增值銷售培訓