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地產營銷招商運營

【課程收益】
1、洞悉商業地產市場發展態勢，準確分析與研判商業地產的運營方向。
2、熟悉商業地產全流程操盤技巧和商業地產市場評估方法。
3、能夠掌握社區商業招商、運營、銷售的策略和實施要點。
4、學習、借鑒標桿商業地產項目運營模式，萃取運營管理經驗。

【授課對象】
商業地產營銷招商運營中、高層管理人員

【課程大綱】
第一講   商業地產未來趨勢
一、未來商業運營模式
1、情景式商業成為主流
2、社交化消費成為主力店
3、科技進步催生智能型購物中心
4、物聯網時代把產品的功能特點無限放大
二、商業空間場景營造
1、生活化的場所營造
2、藝術化的場所營造
3、街區化的場所營造
4、塑造IP的場所營造
三、商業地產八大趨勢
1、消費群體：低齡化群體異軍突起
2、業態創新：寵物經濟、兒童經濟勢頭強勁
3、空間革命：文化空間強勢加持
4、智能體驗：新零售下，門店需要變得更智慧
5、商業模式：百貨店大舉購物中心化
6、運營模式：存量資產改造潮來臨
7、項目戰略：能引領市場的都有標桿商業
8、行業格局：商業地產市場收、并購迭起
案例分享：標桿商業地產運營經驗分享

第二講   商業地產項目全程操盤流程
一、前期工作的節點、主題和具體工作內容
1、商業地產項目市場調研
2、商業地產項目市場分析
3、商業地產項目市場定位
4、商業地產項目建筑概念設計
5、商業地產項目財務分析
6、商業地產項目營銷計劃
7、商業地產項目推廣計劃
8、商業地產項目運營管理及風險、效益評估
二、中期（營銷）工作的節點、主題和具體工作內容
1、商業地產營銷籌備期
2、商業地產營銷蓄客期
3、商業地產營銷開盤預熱期
4、商業地產營銷強銷期
5、商業地產營銷持續銷售期
6、商業地產營銷尾盤期
三、后期（運營）工作的節點、主題和具體工作內容
1、商業項目開業籌備
2、商業項目開業期
3、商業項目養市期
四、商場商鋪價值評估
1、商業地產五個顯著特征
2、商業價值評估五大需求
3、商業地產市場價值三個評估方法
課堂演練：商業地產項目操盤流程和價值評估

第三講   商業地產運營管理
一、標桿商業地產客戶資源的開發與儲備
1、客戶分類和基礎信息收集
2、與客戶建立聯系
3、重點信息篩選
4、商務客戶深入接洽
5、持續溝通
6、建立合作
7、定期撰寫行業分析報告
二、招商談判
1、招商，要了解品牌的套路
2、招商前必須重視的問題
3、招商流程、談判設計以及鋪位租金制定分析
4、招商中如何避免拉鋸式談判
三、商業地產運營的核心邏輯
1、思維先行——建立“慢周轉”的經營思維
2、組織先行——獨特的權責劃分，充分的運營前置
3、標準先行——運營產品標準化+項目落地個性化
4、團隊先行——專業團隊的長期培養
四、商業運營管理
1、商業地產運營的核心邏輯
2、實體商業的痛點和解決方案
3、商鋪數據分析與租戶輔導
案例分享：標桿商業項目運營經驗分析總結

第四講   社區商業運營思維
一、社區商業運營的正確思維
1、住宅和商鋪銷售的表象和實質是什么？
2、社區商鋪的核心問題是什么？
3、社區商鋪的核心價值在哪里？
4、社區商鋪銷售的基礎是什么？ 
案例分析：物業公司就這樣把商鋪賣光了。
二、社區商業產品分析
1、社區商鋪銷售前期都應該做哪些準備？工作的方向在哪里？ 
2、投資客戶異議產生原因及應對策略
3、客戶投資決策前內心對話的六個問題是什么？
課堂演練：社區商鋪投資客戶異議及應對話術。
三、社區商業投資收益的正確認知
1、社區商業設置的必要性
2、城市建設規劃對社區商業配置政策分析
3、社區商業業態現狀和未來
4、客戶投資商鋪對于資金回收期的考慮
5、商鋪投資成敗的思維邏輯
6、不成熟區域社區商業的營銷技巧
7、社區商業期鋪的營銷技巧
四、社區商鋪業態需求與產品鏈接
1、業主年齡階段與社區商鋪業態分布
2、不同階段人群訴求與社區商鋪的三個需求維度
3、業主需求層次決定的社區商業九大業態
4、社區商鋪價值劃分與不同業態落位地段
5、根據不同業態需求確定商鋪面積
6、客戶追捧的商鋪產品設計

第五講   社區商業招商銷售技巧
一、提升社區商鋪經營收益價值的話術提煉
1、疫情時期，社區商鋪的盈利狀況優于其他商業業態
2、社區商鋪流量固定且精準，便于捕獲客戶，營造社群
3、社區商鋪可以打造成鏈接線上線下消費的平臺
二、社區商鋪發展前景的話術提煉
1、社區商鋪保障業主生活需求的業態服務能力
2、社區商鋪數字化經營既滿足業主消費，又提升商鋪溢價
3、從經營業戶視角統一規劃、管理和運營社區商鋪
案例分享1：標桿房企社區商鋪設計、營銷經驗萃取
案例分享2：物業企業的社區商鋪銷售技巧
三、社區商業市場發展趨勢的話術提煉
1、社區商業市場空間巨大
2、傳統商業競爭加劇，社區商業市場潛力更大
3、客戶生活方式轉變，就近消費促使社區商業價值凸顯
4、各地持續推出支持社區商業發展的政策
案例分享：標桿房企社區商業的促銷手法
四、客戶投資社區商鋪的理由
1、房地產調控背景下，社區商鋪不限購
2、當前房地產市場投資收益上，社區商鋪租金回報率高于住宅
3、第三產業占比增大，社區商鋪有較大的投資價值
五、社區商業價值鏈接實戰演練
1、項目社區商鋪賣點梳理
2、項目社區商鋪投資價值發掘
3、項目社區商鋪銷售面臨的問題和解決方案
課堂演練：結合在售項目社區商鋪銷售現狀，制定行之有效的促銷方案

第六講   商業地產營銷招商技巧
一、人脈營銷
第一步：設定具體的拓客目標
第二步：將人脈進行分類管理
第三步：擴大人脈版圖
第四步：建立人脈關系
第五步：贏得更多的推薦
案例分析：置業顧問個人特色拓客工具模型
二、短視頻營銷技巧
1、短視頻重要時間刻度的三種表現形式
2、滿足短視頻平臺推薦關鍵指標的技巧
3、短視頻金句提升客戶關注力和記憶力
課堂演練：地產營銷爆款短視頻的制作技巧
三、圈層營銷
1、圈層拓客的三個明顯特征
2、圈層拓客的實施步驟
3、圈層拓客的前提
4、圈層拓客實操流程關鍵節點
課堂演練：圈層拓客執行流程設計
四、微信社群營銷
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、朋友圈內容發布的五大干貨
4、朋友圈發布內容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內容設計PK
五、老帶新創新營銷
1、老帶新的前提是什么？
2、老帶新的本質是什么？
3、老帶新的動機是什么？
4、為什么老帶新的效果不佳？
5、老帶新成交率高的核心原因是什么？
6、老帶新應該怎么做？
案例分析：老帶新七大提升策略
課程回顧和總結

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